速卖通TOP卖家方星：要学会有节奏地开发旺季

对于普通人而言，一年有分春、夏、秋、冬四个季节，但对于跨境电商卖家来说，一年只有两季，一个是淡季，一个是旺季。旺季，流量暴增；淡季，无论是流量还是单量上都大大降低。面对跨境电商淡季、旺季的种种问题，跨境电商卖家该如何规避风险、提升销量呢？刚刚结束的2017CCEE(上海）雨果网跨境电商选品大会上（点击进入大会专题），速卖通美妆品TOP大卖家方星针对“如何应对2017年的购物旺季”做了主题分享。

对症下药，跨境电商行业痛点问题迎刃而解

据方星介绍，目前有不少卖家向他反映称主要集中于四个行业痛点问题令跨境电商卖家们百思不得其解，危机重重：

第一，经常断货，并且来货时间不确定；

第二，爆款太少，造成滞销库存；

第三，侵权风险，图片、知识产权和外观的困扰，以Wish平台为例，还有唇部侵权，眼睛侵权等；

第四，爆款出现后，利润急剧下滑，最后只能苦打价格战。

针对这四个行业痛点问题，在跨境电商行业摸爬滚打了数几年的大卖家方星分享了自己的经验之谈。

第一个痛点，经常断货，并且来货时间不确定的困扰。方星认为可以采用的措施是不断的加大常备库存量，他举例说明，尽管目前公司月营收入是7位数，还未达到8位数，但在速卖通上运作的同时，在eBay平台上以及WISH平台上，最终生产自己的品牌，品牌占比数也是彩妆类目的第一名，甚至还做了很多的分销，大量生产。

第二个痛点，爆款太少，造成滞销库存的困扰。方星表示，最根本的原因就是市场的产品不适合所经营的平台，当然还有供应商的开发能力有限，多类目经营导致产品研究不深入，盲目开发等原因。他举例阐述道说：“之前我们供应链在做彩妆之前，同时也做了化妆刷以及指甲胶类目，这就出现了一个很明显的特点，不论是亚马逊还是速卖通也好，几乎所有的图片来源都是来自我们公司，所以我一个外国朋友说你们就是错的拷贝错的，最终就造成了爆款非常少。 ”

第三个痛点，侵权风险，图片、知识产权、外观等。方星举例说，例如在WISH平台上，你的销售量持续良好，但一旦被WISH认为你是盗图的，即使产品图的颜色是不一样，也会被对方认为是一样的，出于对跨境电商卖家角度的考虑，跨类目销售的时候，其实你是并不知道这个图是侵权的，但最终WISH平台的相关店铺还是会面临被关闭的风险，因此所有的图片必须要由自己拍。

第四个痛点，爆款出现后，利润急剧下降，最后就变成了价格战。“面对这种困境，我们唯一只做了一件事情就是限价，效果十分明显。”方星补充说道，比如你经营的店铺产品价格突然提高了，销量就会有所下降，不论是作为品牌商还是供应商，又或是供应者，只要你的产品能够让你的渠道不断增长利润，并且卖得顺心，那么这种合作与配合才能持久维护下去。

备战旺季的建议，首先要学会有节奏的开发

此外，如何备战旺季，在2017年赚取大钱，对于不少跨境电商卖家们而言也是困难重重。方星建议卖家们，要有谨慎的思维以及清醒的大脑，具体来说主要分为以下四点，游刃有余，才能更好的全力应对销售旺季对跨境电商卖家们的考验。

第一，有节奏的开发。“产品开发很主观，没有客观的反映。”方星认为，6月份要做的事情就是看展会，并且去到各地工厂拜访，当然不是说找老板去喝酒，而是去到供应商看他们的供应能力，看他们的工人做事是处于什么样的水平，从而了解供应链是否配套。”

第二，有针对性的开发。方星认为，有针对性的开发就是大家要学会换位思考，觉得自己有必要买什么产品，就要在准备节日的过程中有所针对性，不能误导每个节日都是爆款，这样是十分不科学的，一旦爆款多了那么利润也将随之减少。比如说在双十一中，那么就可以推出爆款，爆款中的爆款，在黑色星期五时，就可以推出礼品。

第三，自主营销，或者也叫做刷单。这是备战旺季过程中，最重要的一个环节，目的就是为了在旺季来临前打造爆款，保证旺季有好的排名。但方星强烈建议大家不要做有真正意义上的刷单，为此介绍了三种最常见的刷单方式，其一，就是让大客户帮忙线上交易刷单；其二，是让老客户定向拥有优惠券；其三，则是合理利用社交网络软广告。他说：“刷单方式除了带给你的产品、链接有销量之外，还能反映出你某一款产品的好坏，此外，我不建议大家用传统意义上的刷单，因为这是十分客观的，你想刷哪一个就刷哪一个，最终并不见得是最好卖的。

第四，如何备货。旺季备货，不是想当然的两三倍的增长，目前跨境电商中小卖家都有一个通病就是另库存销售，尽管是不太占有资金，但面临的风险十分大，不宜采用。方星解释说，因为亚马逊和速卖通都要求有一个时效，传统意义上，大家不加思索或者拍脑门的认为旺季就是不断备货，旺季期间就开始两三倍的备货，其实不然，他说：“我们的库存是（生产周期+物流周期+库存处理日期）*日销量，旺季的生产周期增加，日销量也在相应增加，平时的安全库存为（15+5+2）*100。那么，数据如何而来？每年的走势，大家都会发现惊人的相似，7月是8月的1/4，用这样的方式从而来推送我们的热销量。”

（文/雨果网 陈林）