亚马逊卖家故事：没有大团队和行业背景，从0到百万美元销售额他只做了这三步

762291.81美元……

这个数字就是在去年的一个月里，Ryan Moran的业务在亚马逊销售获得的收入。

他甚至都没有触摸过产品、存储或运送任何东西。他没有一个大团队、特殊关系或行业背景。

事实上，此前他没有在网上销售实体商品的经验。

本文将向你详细介绍这位美国电商卖家的成功经历。

在这篇漫长而详细的文章中，我们将向你展示Ryan Moran是如何做到这一切的，以及你可以如何复制他的成功。即使你没有任何好想法或不知道从哪里开始做，或者如果你已经有了好的想法和现有的业务，那么你也可以借鉴Ryan Moran是如何在12个月或更短的时间内完成100万美元规模的。

在2013年中期，Ryan Moran还是一个处于困境的企业家，他觉得如果一直保持现状的话，他将不可能拥有业务上的成功。于是，在疲惫不堪的情况下，他决定要快速做出改变。

他觉得自己做了大量钱少事多的工作，他觉得被困住了。直到有一天，他在开车回家的时候，他告诉自己：“我不能再这样多做一天了，我可以不必这样做的。”

从那天开始，他发誓，只会把时间放在符合以下标准的事业上：

1）它必须有数百万美元的潜力。

2）自己必须拥有完整的时间自由——他不想成为一个企业或老板的奴隶。

3）销售的必须是好产品，而且要出售给真正喜欢产品的顾客。换句话说，该产品必须要能给世界带来积极的变化。

简单来说，他决定不再投机取巧，而是开始建立一个真正拥有价值的事业。

而Ryan Moran的一个朋友在亚马逊的销售获得了成功，所以他决定参考他的商业模式并作出调整，使其符合他的标准。

结果是：

他现在已经建立起了数百万美元的企业，甚至将他的一个业务出售给了一家数百万美元资产的公司。

在一年的时间里，他每个月在亚马逊上销售超过20万美元，在这之后，这个数字甚至变得更大。如今，他的业务在每个月的收入高达100万美元，每年约有1000万美元的销售额。

由于亚马逊负责所有的运输、付款处理、销售、甚至是客户管理，所以卖家只要负责营销推广就行，Ryan Moran把如何得到100万美金销售额的方法归结为以下这三个步骤：

第一步：选择你的品牌和产品并建立一个业务

首先，不要去大甩卖和折扣店挑货，然后在亚马逊上列出这些产品。可能有些人这样做的效果还不错，但他认为这个模型不适合他。

相反，他关注的商业模式是选择一个非常大的市场，并以自己的品牌发布产品。然后，他让制造商将产品直接运送给亚马逊，并通过在亚马逊上先上架了几百个单位产品来测试这个市场。

例如，Ryan的第一个品牌之一与瑜伽产品相关，品牌名称为Zen Active Sports，他出售的是瑜珈垫。瑜伽产品是一个巨大的市场，这就是为什么他们决定开始这项业务的原因（实际上Ryan Moran在生活中只做过少量的瑜伽）。他们在阿里巴巴网站上找到了几家供应商，试了几个样品。他们尝试把产品变得更厚或变成双面来与市场上的其他瑜伽垫区分开。

实际上他对瑜伽产品并没有太多了解？他只是听从了市场的需求，然后让外部供应商做出产品。

然后，一旦供应商做出了他们喜欢的产品，他们的供应商会直接将其运送给亚马逊，然后他们只要负责创建亚马逊listing就行了。以下这张图是早期阶段listing的截图：

换句话说，他们得到了一个可以快速生产的产品，并把它发货到亚马逊，然后在几天内就开始销售。

与“传统的”做生意的方式不同，大部分企业会花费几年的时间研发出一种新产品，以任何可能的方式出售该产品。95％失败的企业一般是因为他们遵循的是过时的商业模式。

而Ryan的模型有点不同。他的模式是在已经有很多需求的大市场上创造出好的产品。有时它是一种从未存在过的新产品，但通常它是一种根据现有产品改造过的东西（比如他销售的瑜珈垫和毛巾，直到该公司被一家有数百万美元资产的公司收购）。

因此，关键之一是创造出有巨大市场、人们想要的好产品；第二是通过人们都喜欢购买的渠道销售你的产品。

在很多情况下，亚马逊就是一个可以帮你轻松达到目标的平台，因为已经有数百万的买家在那里购物。

Ryan认为，亚马逊这个平台足以让每个月销售的产品达到约10万美元。而这足以成为一个百万美元的业务。

现在问题来了：你应该卖什么？如何获得产品？你需要什么类型的投资？

你应该卖什么产品？

在开始任何业务时，基本上都有两个思路：你可以选择进入一个有大量买家的大市场，或者尝试在市场上创造出新的产品。

例如，瑜伽行业就是一个大市场。有些人会说这是个“饱和”的市场，或者说有“太多的竞争”。他认为正相反，他更喜欢呆在一个能够维持百万美元业务的行业。

缺点是，跟风的品牌通常最多只有500万美元到1000万美元的上限。与其他人销售相同产品的企业能成为大企业是非常罕见的。但是，他们确实有更高的成功率（前提是你觉得每年销售额达到100万美元是成功的）。因此，他称之为“现金流业务”。

另一个选择是将新产品带到市场。这种方式的风险较高，但回报也可能更高。如果你想确保能获得成功，你的产品应该能真正地“扰乱”市场。这意味着你的产品必须要足够好，以致于你的竞争对手只能被迫做出反应。比如，Uber扰乱了出租车行业；苹果扰乱了手机行业；平衡车正在扰乱个人交通方式行业。

“破坏者”公司的失败率要高得多，但是当它成功的时候，他们的价值可以高达数百万美元（或数十亿美元）。他们也有更高的销售潜力。再比如，Instagram扰乱了社交媒体行业，这就是为什么它被Facebook以10亿美元收购了。

根据Ryan Moran的经验是，大多数的企业家会先做“现金流业务”，一旦有了足以为生的资本，再也不用担心钱了，他们就会开始致力于成为“破坏者”的角色。

第二步：达到六位数字

一旦你选择了要销售哪些产品，接下来你的目标就是要得到六位数（每个月销售至少有10000美金）的销售额。

事实上，任何人都可以开一个亚马逊帐户，上架产品listing。然而，大多数人在这一点上被困住了。一旦你的产品制造好了，你下一步要做什么？要如何销售产品并取得成功？

为了让你的产品能够成功销售，你需要做到以下这几件事：

1）得到亚马逊上的顾客评论

2）宣传你的产品

3）举办“产品发布会”

没有人会购买你的产品，除非你至少有50-100条评论。所以你的第一步就是获得尽可能多的评论。

竭尽所能得到你需要的最初的50-100条评论，这是你的第一步。

在你拥有50-100条评论前不要进行广告，因为这是在浪费钱。在你得到一个良好的评价基础之前，没有人会购买你的产品。

在推广方面，有一百种方式可以来宣传你的产品。你可以制作一个演示视频并将其放在Facebook或YouTube上；你可以在其他人的博客上发布文章，并开始将流量带到你的亚马逊网页上；或者你也可以使用Google AdWords……

Ryan Moran向新手卖家推荐两种广告形式：

a）使用亚马逊的每次点击付费。亚马逊有一个广告服务，允许你通过付费来针对特定关键字展示产品。只要你有良好的产品形象和不错的评价，当人们在搜索关键字时看到你的产品时就会进行购买。Ryan Moran的一个学生就是通过利用亚马逊的每次点击付费做到了数百万美元的业务。

b）在你的市场上建立一个受众群。会购买你产品的人早就被分组出来了。因此，你可以去他们经常浏览的地方，并在他们面前进行推广。你可以使用播客（podcast）、创建一个行业相关的博客、在YouTube上传视频、在社交媒体上建立粉丝群或开设一个Facebook主页来实现此目的。当你建立起你的粉丝群后，其中一些追随者将会购买你的产品，这将提升你在亚马逊的曝光率。

他喜欢使用的一个例子是ONNIT，一家位于美国德克萨斯州的健身产品公司。ONNIT由Aubrey Marcus创立，他推出了一个他希望能够“扰乱”市场的产品。如今，该公司每年的销售额达数千万美元。

为什么？因为Aubrey可以接触到他们的受众。

接触受众能让你在短时间内卖掉大量商品，从而给你带来更多的关注，也能在亚马逊关键字排名时获得更高的权重。

亚马逊会进行关键词排名时会将销量高的产品列在前面，所以你需要尽可能地促成销售，即使这意味着在一小段时间内是亏损的。

有一个很好的例子是销售健身补充品的Shredz。Shredz在Instagram上建立了一个完整的粉丝受众群体。他们通过在社媒上雇佣健身模特来炒热话题，而且Shredz也会积极地与粉丝互动。所以当Shredz即将要推广他们的产品时，有数百万人准备购买他们的产品。

而你也可以做同样的事情。

如果你的公司有几千个粉丝，然后你给他们机会购买一个已经拥有100多条评论的产品，那么你的产品就可以很快起飞，这是他推荐的策略。

第三步：达到100万美元

按照Ryan Moran的经验来说，每年达到一百万美元就跟以上其他步骤一样简单，但是需要花费更长的时间，并需要进行更长远的思考。

一旦你证明了自己的商业模式可行，并知道你可以卖出产品，你的主要目标就成了在自己的可处理范围内尽可能多地卖出产品。到了这时候，很多人会开始扩招人手，因为他们希望能够销售更多的产品。

假设你的业务已经催生出了市场需求，推出新产品就是获得成倍增长的最快方式。有些人犯的错误就是一次推出太多种产品，这是没有意义的。你要做的是首先证明这个产品概念能被受众所接受，然后尽可能多地发布产品。

一款产品可以给你带来10万美元的利润，但达到100万则需要多个产品（至少在亚马逊平台的帮助下）。Ryan凭借着约五种产品跨过了百万美元的大关，然后用十个产品实现了每月50万美元销售额的目标。

以上这些就是要达到一百万美元销售额要做的事情。

一旦你的销售额达到百万以上，你就要开始转向关注长期的增长和可持续的发展。大部分亚马逊企业的年销售额会停滞在1000万美元左右。

要超过1000万美元，你需要：

•掌控自己的受众群体

•进入其他销售渠道

在亚马逊上，最受卖家忽视的利润来源之一，就是与客户建立长期的合作关系。不知道你听过多少次这样一句话，卖给现有的顾客总比卖给新顾客要来的容易。然而，大多数亚马逊的企业家根本没有做到与现有的客户建立长期的联系。

如何做到不跟风亚马逊热门产品也能成功销售？

如果你让现有客户在社交媒体上关注你或是加入你的电子邮件列表，那么从长远来看，你就可以更容易地提升和保护你的业务。当你在未来发布新产品时，这将为你提供一个更大的发布平台，而且它还能促使更多顾客购买一些在亚马逊属于较冷门的产品。

Ryan Moran的公司现在专注于在他们的行业中推出更多的“破坏者”产品。对于他们发布的产品，亚马逊上并不存在内部需求，但是他们有成千上万的顾客喜欢他们的产品。因此，他们不再需要依赖亚马逊上流行的产品，只要给予顾客他们想要的东西就行！到了那时，你就真正拥有了一个可持续发展的事业。

如果你能够以一个“更大的理由”（如产品理念）聚集你的顾客，那么要让他们跟随你就会变得更容易。该卖家建议要围绕一个问题或原因而不是产品来建立公司品牌。他最喜欢的例子之一是Quest Nutrition，这个品牌的理念致力于终结代谢性疾病。他们所做的一切都是处于为了解决这个问题的背景下。因此，他们的顾客认为他们的所有产品都是健康的。如果你专注于解决问题而不是销售产品，那么你的顾客就会随时随地关注你。这时你就建立了一个真正的品牌。

如果你做到了以上两点（受众和理念），那么你就很容易地利用起非亚马逊的销售渠道。实体零售商店更有可能会注意到你，你能得到更多的社交媒体关注，让观众分享你的视频和博客帖子也变得更容易。

（编译/雨果网 康杰炜）