中国电商拓展海外线下零售市场，这些“弯路”走不得

近年来，电商在互联网的影响下受到大众普遍关注，网购模式也被消费者广为接受，据介绍，传统零售业也正面临着“倒闭死刑狼烟”的局面，未来一年内美国超过3500家商店预计将被关门。

为此，不少从事传统零售业的卖家认为，归结其因原罪则是跨境电商不断兴起的缘故，这个锅“姐夫（Jeff Bezos）”背吗？

以下是二货联盟和跨境二米show创始人程桂良（米哥）的分享整理：

传统零售倒闭，原罪是电商？

第一，过度建设

现如今，在中国出行交通都十分便利，各大小零售店随处可见，然而，这对于20多年前生活在美国地区的人们而言，仅仅是小到要买一些柴米油盐都需要花费半个多小时的车程，极其不便，因而，美国开始进行大量超市建设，可谓供过于求，传统零售自然岌岌可危。

据数据研究显示，美国是全球人均零售面积最大的国家，每人拥有23.5平方英尺（约2.2平方米），比加拿大多出40%，巴西其人均只有不足一平方尺。

第二，需求变化响应不及时

米哥说：“近两年零售商贸市场备受消费群体的欢迎，尤其是便利店受欢迎指数不断高涨”，然而，针对百货、大卖场、便利店三大传统业态，只有百货和大卖场业态下滑严重，这并非是业态自身出现的问题，他认为，这是因为电商所提供的商品多样性和高效的物流不断满足了消费者对于便利性的需求。

第三，电商的冲击和经济增速放缓

数据显示：2010-2013年间，美国人去商场的频率下降了50%。米哥表示，当你进入美国大的商场时候，你就会发现，中午十二点至晚上八点出现的人群大部分是父母这一辈的人群，年轻人群相对而言更为排斥去大的商场，那么这群主流消费的年轻人他们会去哪里呢？米哥说：“他们会选择去一些主题式小店，有特色的小店铺更受年轻人的青睐。”

第四，需求结构和习惯改变

从消费习惯的角度而言，美国人更喜欢追求务实的产品，他们倾向于把更多的钱花在餐饮、旅行和科技方面，与此同时，在服装和配饰的消费则相对减少了许多。

拓展海外线下零售市场，如何绕过这些看得见以及看不见的坑呢？

提到拓展海外线下零售市场，米哥认为针对旺季消费需求的根本要素主要从以下三点出发：

首先，实惠上，要降低流通成本从而获取优质低价的商品。

然后，便利上，帮助节省购物时间和提供经历体验。

最后，体验上，从文化、社交、品味等属性赋予体验。

此外，针对美国线下零售商“壮士断臂”的现象，该如何在逆境中积极求生呢？

第一，精简商店，简化不良资产。

第二，执行多渠道战略，除了做线上营销以外，更要做线下营销，做到线上线下相结合。

第三，采购纵深化。

第四，组织架构互联网化。

第五，新技术驱动常态化。

第六，新兴支付推广和应用。

成也萧何败也萧何的B2C

米哥此前一直是运营着B2C的模式，现在转为做美国线下本土多渠道营销。他表示，B2C模式在美国市场能够帮助众多跨境中小卖家们很清晰并且快速的了解所有的产品，同时，这也意味着身边同行业间的竞争对手也在不断互相赶超。

他举例称：“在跨境电商市场行业有一则笑话，当你一年的营业额争取在1000万-5000万的时候，你会十分的欣喜，这是因为这些赚取的钱全都存入在你的囊中，但当你一两年收入才做到过亿的时候，那么就会显得十分痛苦。”之所以会感到痛苦的是因为这时候的现金流会非常短缺，那么能够在公司运营的现金也会越变越少，也就是成也萧何败也萧何。

米哥针对B2C模式的优缺点做了如下总结：

优点：直面市场温度、产品选品、定价、消费者交流、品牌的沉淀。

缺点：价格竞争、信息透明化、资金与供应链、透明的天花板。

B2B与B2C双生花

在海外：

第一，要做到线上品牌与了解跨境电商的本土批发分销商合作。

第二，要做到线上线下互补支持，以线上为主线下为辅。

第三，注重本土渠道。

在国内：

第一，销售端渠道及流量变化驱动供应链分工的重组。简言之，就是要认真找工厂并且不能病急乱投医的疯狂砸钱，这往往是不明智之举。

第二，获取更多灵活稳定的供应链合作伙伴。米哥表示，宁愿将股份给予合作的工厂，也不要仅仅是处于砸钱投资的状态，因为这不论是对于你的供应链，还是面对身边强大竞争对手大卖家的时候，你才能有足够的抗衡之力，通俗的说：“你才能够有自己的三亩三分地，而不是一亩三分地。”

（文/雨果网 陈林）