亿级品牌工厂CEO解读：如何化跨境小B为跨境大B？

传统外贸转型升级迫在眉睫，与之相对的跨境电商发展日新月异。许多人也在思考转型跨境电商是否是良方妙药，小批量订单是不是下一个爆发点？

福建亿级品牌工厂时颖服饰CEO林时乐现身雨果网“CCEE走进产业带”（泉州站）现场，为传统外贸企业带来“跨境小B转型路径的经验分享”。从“单到哪里去了？”、“跨境电商都是小单吗？”、“如何找到客户？”进行经验分析，助力传统外贸企业的转型升级。

订单碎片化趋势之下，分散的大订单去哪儿了？

随着市场的变化，外贸订单碎片化已经成了一种趋势，至少对绝大多数中小外贸企业来说就是如此，这里说的“碎片化订单”是指小单、短单。不少卖家都在疑惑，当年通过展会开发的那些大单都去哪儿了？

林时乐表示这分散的大订单应该被三个渠道瓜分了。

第一是被国内同行取代。“比如说你在深圳，或在其他大城市里，你的生产成本较高，这些单就转移到人工成本低的地方去了。”

第二是标准的单。“比如说在泉州原本做标准的内裤或者标准服饰，这些单被转移到国外一些能够做标准化的，速度更快，成本更低的地方去，比如孟加拉，东南亚。”

第三是客户的市场被线上挤压了。“客户不是不下单，而是你的订单被人抢了，已经出现这样一批次的人，在线上销售，他们开始变成主流。那么这部分人群采购货物找谁买？如果你没有准备好供应的话，他们就会找其它同行卖。”

林时乐表示，对于现在的卖家来说，最重要的就是将剩余的订单集合起来，将小单做成大单。

小单如何转化大单？分析转化率很重要

订单碎片化并不招人喜爱，针对传统外贸企业来说更是如此，但如果不接这类订单，怕得罪客户；如果接了这类订单，工厂在生产上又会很麻烦，无法批量生产。

林时乐认为，这可能是工厂和跨境电商双方在沟通不到位的情况下，很容易形成路径依赖或者惯性思维，跨境电商不代表都是小单，这时就需要分析如何将小单转化为大单了。“如果说现在还是处于一个小单的现状，那么可能是平台的流量成本或者是测款方面出现问题。”

无论是亚马逊、Wish还是eBay平台，只要是平台，平台的第一条一定是转化率，最大成本就是流量成本。“那么同样道理，只要是平台就讲究转化率，因为转化率最高是基础款、爆款，这样会导致一种爆炸形式上的流量进场，一但这些款式转化率好，排名就可能上去，平台就能给卖家更多的流量，于此同时卖家的评价也提高。”

同时，林时乐还认为如果平台讲究爆款的话，卖家就要想爆款的量有多大？“到现在为止一款泳装可以下单十万件，所以这一个款式就已经不输于传统的订单了。到场可能也有人做服饰，一个单品下单10万件，就说明它是一个大单了。”

除了清晰的平台运营思路之外，还需要实际操作。

之前只需要提供产前样品就可以了，现在需要给客户提供测款。“假如同样都是20个款，以前是通过渠道去推，那么跨境电商是通过测款，哪些转化率高就推，转化率低就清掉。”

多渠道开发客户，促进订单对接

外贸订单碎片化趋势已经无法逆转，传统外贸企业的转型升级就显得尤为重要，不少面临转型，或已经处于转型中的外贸企业正在不断摸索，希望通过小B客户生产大B客户。

从商业角度来看，这样来说就一定能需要引流，需要有客户下订单，那么如何寻找这类客户下订单呢？

林时乐提到应该线上线下相结合，多渠道开发客户。“以前我们是认为线上的渠道很优越，其实到最后都算是投资回报比，线上的投资成本一定会达到一个峰值，线下的成本再怎么高的时候，也会回到低值，所以需要将线上和线下结合，哪个回报率高，就选择什么方式。”

目前，新时颖基本上是通过1688、展会、国外线上广告这三个渠道寻找客户。通过这三种渠道，新时颖找到不少国内外大客户。“由于跨境小B客户一般没办法到现场，所以基本上是从国外线上广告开始，然后通过1688，接着是展会。”

不少传统外贸企业会认为展会已经过时了，目前的广交会很难形成直接转化率的订单，广交会就是跟客户叙旧。但是林时乐却不这么认为，他认为参加展会往往会发现很多小B客户，且是具备大B潜质。

“就好比我们参加CCEE深圳展会，回来的一个月里面拿到的订单，收到的回报比就已经超过10倍，就是投到CCEE上的钱，我回来当月就已经收回来了。”他说，“比如客户给我下四样单，因为他们的推销能力非常的强，且都有一定的营销能力，他觉得你这个东西可以卖，就主动的推，对于商品的信息有一个深度的理解，这样推的过程当中，订单量就很快增加，这样你觉得说他们会去做散单吗？他们也会抓大放小，所以反应的速度就很快，这个可能是我们没有意识到的。”最后，林时乐强调自己是做跨境小B起家的，他认为跨境小B就是敲门砖，敲门进去以后是为了寻找大单。“我们今天是为明天做准备，小B是敲门砖，如果你没有做小B就没有办法进入供应链渠道，小B的目的就是为了大B。”

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福州场：8月3日 福州市世纪金源大饭店（福州市鼓楼区温泉公园路59号）

（文/雨果网 涂佳慧）