【案例分析】：美国零售商DS Laboratories销量增长，评论功不可没

产品评论对于任何线上产品的销售都非常重要。

美国零售商DS Laboratories（专营头发护理、再生产品）的电商总监David De Nino表示：“评论对于生发领域产品的销售比其他任何产品更重要。”

“市场上的生发产品很多，但有成效的太少，消费者常常满心欢喜的买到产品，用完却很失望，”De Nino 说。“消费者失望久了，对这类产品的期望值就越来越低，而对产品的质疑则越来越大。”

“要获取客户信任，消除他们的质疑，获得客户评价比品牌营销更有效，”De Nino说。

Spiegel Research Center最近的研究数据显示，有5个评论的产品购买率比0个评论的产品大270%。Spiegel Research Center针对两家消费品零售商和一家高端礼品零售商进行了长达1年的研究，分析了超过10万个产品，1500万个产品评论。

DS Laboratories 从2014年开始向消费者直接销售产品。到了2016年7月，该公司开始在Target公司网站销售。尽管在Target.com上发布产品listing是增加DS Laboratories销量的一个好办法，但De Nino知道，如果商品没有评论，就无法获得大量的订单。

“为此，我们与Baazarvoice合作，由Baazarvoice为我们收集Target.com的评论，”De Nino说。DS Laboratories向Baazarvoice提供了从DSLaboratories.com购买商品的数千名客户的名单。Baazarvoice会联系这些购物者，请求他们对产品进行评价，在收集整理后展示在Target.com上。DS Labs还将这些评论发布到自己的网站上。

De Nino说，DS Labs入驻Target.com的头四个月内，整体销售额增长了235%。虽然销售额的增长不能全部归功于获得的评论，但De Nino表示，评论提高了购物者购买DSLaboratories这个新品牌的可能性。

De Nino说：“消费者网上购物非常依赖 “证明”，即客户评价。”

“获得的评价越多，对品牌越有利，”De Nino说。“对于DS Labs来说，5条评论就足以使其产品获得销量，但10条会更好。”

目前，DS Labs在Target.com上的5个产品，多的有68个评价，少的有3个评价。

Bazaarvoice的产品营销副总裁Jake Swenson说，客户数据显示，每得到1条评论，产品的销量就能提高10％，当评论数超过200条时，产品销量将提升30-40%。

（编译/雨果网 吴小华）