亚马逊爆款诞生记：从目标市场选定到生命周期延长

在亚马逊运营中，选品是做亚马逊店铺的源头和关键，从亚马逊选品铺设过去的运营基础才会更加牢靠、充实。跨境电商霸气女王Skyla从节选产品、解读消费市场趋势、Review分析出发，探寻每个节点下亚马逊运营的潜在市场。

目标市场切入分析选品趋势

对于卖家而言，亚马逊选品首要分析的是产品的销量和利润，这才是店铺运营的真正动力，而在Skyla看来卖家产生销量的节点恰恰在于对目标消费群体的调研和考察。

在她看来，调研了解一个国家可以从以下几个方向入手：

国家、人口数、网民基数、价值观、业余活动、生活方式，喜欢什么运动、喜欢吃什么食物、喜欢穿什么、住房条件、日常用具、出门交通工具、购物群体、购物喜好、购物时间点、节假日……

卖家可以从每一个能帮助你产生销量的点去展开调研，也可以从这每一个点后面去发现潜在的市场。

而在判别目标市场国消费趋势上，Skyla建议卖家可以借鉴谷歌的产品趋势走向和关键词做相关的查询搜索，在亚马逊平台的搜索结果中，卖家可以看到一款产品的走向，比如美国站点的过去几年或者过去一年甚至过去几天的销量趋势，这些趋势是非常重要的，如果卖家不了解产品的市场大趋势，花费再多的心力也是劳民伤财。

塑造亚马逊爆款有哪些大致阶段和重要节点？

甄别一款产品是否具备成为爆款的潜质，除却基本的选品须知外，其中最重要的是，亚马逊店铺产品最近销量、未来购买趋势、Review和排名上升情况这四点，只有综合考虑这些点才能判定一款产品是否具备成为爆款的潜质。

从选品到后续爆款的打造过程来看，Skyla将爆款的塑造阶段和注意事项划分为五个阶段：

第一个阶段：组合拳从0单到1单的突破——流量是关键；

第二个阶段：有所侧重从5单到10单的开端——转化是关键；

第三个阶段：重点突破从10单到50单的上升——排名是关键；

第四个阶段：制定目标优化质量——差异化与利润是关键；

第五个阶段：犯过的那些错——经验汲取复盘是关键。

如何以更有效的方式获取Review？

1）自然出单的催评。

这种情况下卖家需确保产品质量过硬，物流必须FBA否则很有可能催来的都是差评；卖家发邮件时切忌赤裸裸的说“给我个五星好评”，发的邮件内容要对买家而言有所价值，比如卖家可以告诉他们产品的正确使用方法，产品的使用场合，希望他们用的开心，甚至各个节假日几十条祝福语祝买家节日快乐等等，把买家哄高兴的前提下，给好评的概率自然有所提升。

2）Top reviewer测评。

卖家已经不能堂而皇之的发邮件说：“给产品进行评价”，应该让买家正常购买，然后借助给礼品卡或者返现的形式引导买家留评。

3）Facebook群组。

卖家可在各个测评组发帖，告知有兴趣的人前来购买，然后沟通留评。

4）微信群组。

这是当前玩家使用最多的方式，现在有很多老外也有微信，卖家可以通过建立微信群，在群里发布产品相关信息吸引有兴趣的买家联系做评价，或者私下单独一个个联系问买家是否有感兴趣进行评论。

塑造产品差异化的几个要点

现如今，市场的同质化现象愈加严峻，卖家应该通过塑造产品差异化避免正面竞争，只有差异化才能避免跟卖，提高产品性价比，提升利润。

产品差异化有很多方式，比如不同颜色、不同PCS、功能升级、配件升级、包装升级，最核心的一点是卖家一定要记住从消费者的角度出发去考虑产品的便捷度和实用性。

Skyla举例道：“大家还是要多去亚马逊平台上看看，你要做的这类产品买家吐槽最多的槽点是什么，这个就是你作为一个新卖家进入的最好机会。比如一个工具套件，买家说其中那把小刀太小了不好用，那你是否可以去和供应商协商或者你自己去找到一款手感更好的小刀来替代；还有一种情况是，有很多产品是老外作为礼物送给朋友的，这时候包装就很关键，你可以把包装设计的很漂亮、很高级，这样买家也不会在意多掏几美金来购买你的产品，你也可以在产品上设计上印制自己的LOGO 防止被人跟卖以及打造自己的品牌印象。”

此外，卖家还可以借助相关工具监测竞争对手的销售情况来排布自己的销售安排，市面上的很多工具都可以实现对卖家销量的监测，卖家也可以通过纯手动的方式把竞争对手的产品添加购物车，将昨天的库存数量与今天的库存数量相减就可以得出它的一天销量。

居安思危，延长亚马逊爆款的“生命周期”

通常情况下，很多爆款都是昙花一现，亚马逊卖家维持爆款的生命周期是延续爆单现象的重中之重。在Skyla看来，首先维持产品生命周期就应该放弃价格战，卖家真正比拼的是产品性价比，升级产品功能，挖掘消费者的其他需求点，通过不断满足客户需求从而增加亚马逊店铺产品的生命周期。

“同时，一款产品我们也不能指望他做到老，当推起一款产品，你就要开始去寻找下一个爆款，居安思危，让你的销量不至于全部寄托在一款产品上”。Skyla说道。

最后，她也告诫卖家：爆单的维持就是要稳住亚马逊店铺的排名，卖家需要持续不断把控住每一个发出去产品的质量和物流，注重买家的5星好评；衡量买家批量订货的最低成本价，海运补货把物流成本降到最低，保证充足的资金链避免断货；卖家应该以最快的速度最先抢占市场制高点，这样后面的卖家看不到潜在市场商机，那么这个市场的垄断者就是你了。

如果你想了解更多亚马逊爆款的开发及运营，点击“报名链接”可参与8月12日，Skyla在深圳的爆款专题授课。

（文/雨果网 钟云莲）