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用LED灯“扫盲”大片海外市场,陈文超的创业故事背后

PayPal外贸帮 · 2017-08-21 09:08:22 评论  0 收藏  3

用LED灯“扫盲”大片海外市场,陈文超的创业故事背后

近些年,跨境电商的迅猛发展让不少“门外汉”纷纷转场入驻,在这众多后起之秀中,来自深圳市摩尔森照明科技有限公司的总经理——陈文超,就是其中出类拔萃的一员猛将。

从朝九晚五的打工仔到现如今坐拥工厂面积5000平方米的企业老板,业务范围覆盖全球80%的国家和地区,既包括英法美加等发达国家,也涵盖日韩俄巴西等实体经济体,短短4年发展如此迅猛,他究竟做了什么?

对照明行业一见倾心

从踏入社会开始,陈文超在深圳接触到的第一份工作就是LED照明行业,也是因为这份职业才有了他创业的想法。

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因为对照明行业发展前景的看好,以及我自身对这个行业的熟悉程度。

2013年6月5日,摩尔森照明科技有限公司成立。

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创业初期,在经过多次深入车间作坊了解相关产品制作工艺的过程,陈文超慢慢的意识到工厂生产结合网销这一可观的利润模式,并将公司的未来定位为电商贸易+B2C或者是F2C模式。

“不断提升的产品质量配合公司电商部的深化推广,推动公司更好、更快地走向海外市场。”陈文超随即就开始扶持公司的自创品牌“MORSEN”,并把绝大部分的精力放在工厂的研发制造上,走自主研发和产品差异化的路线。

从公司成立以来,陈文超一个人埋头苦干的日子大概持续了半年,在这期间,陈文超每天蜗居在商、住两用的出租屋内,每天早起的第一件事就是打开电脑处理前一天的客户邮件、查看当天的订单,同时还得外出着手采购那些订单资源,忙活起来一天就这么悄然而逝。

他回忆道,当时工厂还只是一个小作坊,迫于不足的资金链和单一的推广渠道,很多基础工作往往是他一人身兼数职完成的,从产品开发、上架、修图、采购、销售、财务以及订单质检、打包发货等一整套环节,陈文超都是亲力亲为。

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磨合配套工厂在研发、制造上的缺陷和不足,把控照明灯产品的品质,正当陈文超幻想着公司利润稳步爬升的同时,冰冷的现实却给了他当头一击。

“每天总是有很多做不完的事情,感觉忙碌又很充实,不过与B2B模式下直采直销的有所不同的是,跨境电商B2C运作下资金链的挤占确实是我始料不及的。”陈文超说道。

工厂打版走样所需的原材料、在途商品和库存商品等一系列中间环节,都需要投入巨大的资金,在公司成立之初资金链的挤占、资金的流转成为陈文超最为头疼的问题。

每回买家下单的货物货款未收回,而库存又不足的情况下,陈文超就需要四方谋求下一批货物生产的资金供给。

所幸,随着其所在的跨境电商平台逐步开放快速放款政策,陈文超资金链紧张的问题才得到有效缓解。

而随着市场行情的变化以及市场竞争的不断加剧,配套合作工厂持续走低的利润让寻求产品供给来源更加困难,陈文超不得不开始跳出与第三方贸易商的合作。

删繁就简,配套品牌精细化运作

MORSEN品牌成立至今已有三年,回顾MORSEN的变革陈文超也是感慨颇多,从品牌初创期繁琐的多品类删减为单一品类的精细化运作,这一个简单的蜕变也是耗费了诸多心力。

陈文超表示:“公司刚发展我们就创立品牌,我们并没有很强的意识从产品上下功夫,当时产品的定位也是属于中低端,以至于在强有力的市场竞争下,我们很难与其他竞争者拉开差距,也没有办法快速的积累第一桶金。”

为顺应平台品牌化和消费者对产品的需求变化,陈文超狠下心砍掉了大部分累赘产品,逐步地把重心投入到LED照明这一具体的发展领域,开发出了包括LED植物灯、LED水族灯等多款产品。

用LED灯“扫盲”大片海外市场,陈文超的创业故事背后

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集中化的生产运作在一定程度上提升了工厂的生产效率,而且随着产品定位和产品性能的提升改进,差异化和可持续性也让品牌的重要性日益凸显,品牌定位更加清晰。

面对照明产品的更新迭代和同质化现象的持续加重,陈文超坦言:

灯具领域,产品周期换代相对而言不会很明显,因此在跨境电商推广的时候,即使我们采取海运到目的国,也不会担心产品即将换代带来的后顾之忧。不过在这一个过程中,往往耗时比较长,因此我们会先做细节上的改变,缩短产品投入市场的周期,以便更快速的抢占市场份额。而同质化的现象是一定存在的,同质化就意味着竞争剧烈,利润微薄,往往不利于企业快速发展壮大。所以,电商仍然需要保留这部分同质化产品的销售比,同时我们也在加快步伐在做产品外观差异化和功能差异化的改进。

品牌化的核心在于对产品质量的先决性把控,MORSEN十分注重产品外观的差异化,希望让消费者看到商品外观设计就能形成MORSEN独特的品牌意识;

其次,MORSEN精心地将产品包装、说明书、售后服务卡,由内而外进行全方位的细致设计,让消费者感觉物超所值;

再者,在推广品牌产品的同时,MORSEN借助申请品牌的专利申请,进一步会加大对新产品外观研发专利的投入保护,也将在未来加大对研发创新的投入产出占比;

最后,MORSEN逐步形成为客户提供终身保修服务的承诺,在目的国设立售后维修点以巩固品牌在客户心中的重要地位。

不落窠臼,B2B、B2C两条腿走路

近些年,随着跨境电商对传统外贸冲击的加剧,传统B2B业务的利润下滑、趋势看跌的大环境背景,阻碍了MORSEN在B2B端的深度投入。

截止目前,MORSEN的发展90%都是借助B2C模式大力推广的,而占比10%的B2B作为辅助也依旧让陈文超为此进行了轻投入。

在陈文超看来,B2C模式下公司的发展机遇又更新到了一个新台阶,区分于传统外贸企业,线上、线下两种渠道的同步拓展能让企业走得更加稳定,与此同时也迎合了当前电商发展的大趋势。

而传统外贸企业在客户售后服务意识上相对薄弱,往往无法接受零售端的单件配送模式,会觉得很繁琐、资金耗损巨大,物流优选也困难重重;

且产品线的拓展对于初期产品的推广很重要,工厂一般而言产品线会比较单一,所以试图转型的企业任重而道远,需要同时考虑到资金链、人员、仓储售后等一系列的配套投入。

针对以上问题,陈文超表示一条较好的供应链资源无疑对于转型的外贸企业会起到一个很好的推动作用,他建议有稳定供应链资源的外贸企业,可以考虑加大在销售、产品推广运营等方面的投入,同时做好售后服务体系:

比如我们公司现在就有一家客户,由传统的外贸企业转型做B2C,通过跨境电商平台来推广我们的产品。这种情况下,这个转型升级的企业只需要考虑在产品推广运营上面下功夫,再结合平台的优势物流以及海外仓本地化的资源,降低产品成本,提高运输效率,这对于转型这个关键时期的企业而言,他们就可以在利润有保障的情况下快速发展,成功率也将大大提升。

(文/ 钟云莲)

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