定制汽配市场，竟然少有人“掘金”？

Bosak Motors公司对1/5新的Chrysler、Dodge、Jeep和Ram新车增加汽配定制功能，这将让该公司服务部门总利润增长到2万或2.5万美元，并有助于刺激汽车销售额增长。

Bosak Motors在印第安纳州梅里尔维尔店铺的总经理John Schultheis说：“能够定制汽车配件让作为经销商的我们有自己的特征，同时它也与我们的业务互补，推动新车销售增长。”

底特律汽车市场调研公司Foresight Research的首席执行官Steve Bruyn表示：“我们了解到汽车经销商损失了很多挣钱的机会。”

Bruyn表示，每年卖出近700万新车，车主都会在买车后2年里给新车买配件，有的配件价格高至1950美元。

但现在仍然有许多汽车经销商错过这一潜在利润，因为它们没办法一直升级配件。Foresight Research 的研究发现，BMW零售商在配件销售上表现突出，但许多亚洲品牌汽车经销商却没办法最大化销售额。

Bruyn表示：“例如现代汽车在汽配产品上的投入不多。某种程度上，它市场上营销很大部分可能由经销商处理。”

现代汽车发言人表示，该公司调查到买家最有可能在：购买汽车后0-3个月或是购买汽车后9-12个月购买汽配产品。

经销商错过了很多盈利机会

Reynolds and Reynolds的总裁Ron Lamb表示，汽配市场一年的营收近400亿美元，经销商只占了5%。他表示，400亿中有90%是在新车购买后90天内收获的，而且有近一半消费者此段时间内，花费高达1500美元购买汽配产品。

Foresight Research的研究“Inside the Accessory Buyer's Mind”调查了去年5893位汽配零售买家，发现其中有近一半会给车购买配件，并且有2756位受访者在汽配上的消费至少达250美元。

Bruyn说，BMW零售商很会在经销商处获取利润。

他说：“平均每位BMW买家会在买车后120天内，花808美元购买汽配产品，717美元花在经销商那里，其中有91美元花在售后市场。”

另一方面，Kia汽车的买家在购买汽车后120天花费218美元购买汽配产品，其中少于一半（103美元）花在经销商处。平均每位现代汽车买家在汽配产品上花费234美元，其中有118美元花在经销商处。

他说，行业平均值是388美元，其中有247美元流向经销商处，有141美元到售后市场。

Bruyn表示，汽配销售随着品牌、经销商的不同而不同，同时店里的产品销售额翻倍，因为销售人员会直接与消费者讨论汽配产品。

那么问题在于“仅有43%的新车买家会想起在展示厅关于汽配产品的谈话，” Bruyn。

Bruyn表示，此外，许多经销商只在服务及配件区域展示配件，购物者一般不会走到那边。他建议经销商在展示厅展示汽配产品，最好是安装在汽车上的，向消费者展示店里也销售汽配产品，从而实现转化。

Bruyn说：“消费者拒绝在经销商处购买汽配产品的原因是价格，他们认为可以在别的地方买到更便宜的，但是经销商要先让消费者知道店里有销售那样的产品。”

定制汽配产品能让企业利润表现更好

Bosak Motors销售本田、雪佛兰和Kia的汽车，并在2008年大萧条之后开始，开始预先安装车辆和配装汽车。Schultheis说：“这一种获得市场份额和赚取利润的方式。”

2010年，他开始创建Hurst性能升级版汽车，并建立了7天24小时汽车及卡车展示厅。从那之后，该公司就开始销售预装高性能的配件，如Dodge Challengers、Chevrolet Camaros、Ram皮卡等。

Bosak Auto集团一年售出了6200辆新车及二手车。配件定制的新车占它每月销量的10%-20%。消费者可能会花费1600美元加一个Katzkin真皮内饰，这让经销商的利润率达到30%-40%。

在佛罗里达州马盖特的JM Lexus，汽配的销售额占了该公司总年营收的5%。该公司总经理Jim Dunn表示，该公司一年卖出近1万部新车或二手车，一般会展示8种新的Lexus组装汽车，带配件，如轮胎和车体贴膜等。

Dunn 说，JM 的Lexus定制车体贴膜有哑光的、黑色哑光的、纪念迈阿密海豚队的、海军风格及橙色的。一个汽车车体贴膜可能会花费4500美元到7500美元，产生了近20%的利润。最重要的是，汽配销售让JM Lexus脱颖而出。

Dunn说：“我们有很独特的东西，我们想让消费者知道我们有创意，他们可以买到特别的产品。”（编译/雨果网 方小玲）