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2017-08-24 11:18
老话讲的好，知己知彼，百战百胜。想爆卖，只优化推广还不够，买家网购习惯知道吗?消费心理了解吗?不清楚这些怎么让他们乖乖掏钱?近期针对亚马逊平台，圈内人士实测了一批美国资深买家的网购习惯和消费流程，小编将满满的干货总结如下。
外国买家在购物时，没有太多关注首页的图片广告，而是直奔主题的在浏览框输入想买物品关键词，然后马上用到亚马逊左侧Filter筛选器来缩小选择范围。
越来越多的买家选择prime发货的产品，自发货产品被大部分买家直接过滤，卖家辛苦选品和优化的listing没有备选就out了。
如下图。点击勾选☑Prime,我们会看到一个子选项框：Add on item 和Exclude add on item按钮。
当买家选择Add On Item，但购物金额不足35美金时，亚马逊是不免费送货的。所以如果你的产品因为价格过低有Add On Item的标志，会大大增加买家排除在外的可能性。
卖家可适当的上调价格，刷新页面，直到Add On Item标志消失，才会是标准的prime 配送产品。
Review质量在购买过程中发挥非常关键的作用。但鉴于近期亚马逊的收紧政策，现阶段卖家获取Review方法主要是利用以前积累的资源进行测评，或者利用催评软件和高效催评模版结合，增加产品的review数量。
买家购物过程中会选择左边Filter的产品款式和材质，每个人做listing的时候都会说要填满。但是不同产品的侧重点不同。
我们观察一下亚马逊类似产品对比框的属性，就知道哪些属性是必须要填上去，这样可以帮助亚马逊快速收录，匹配和定义你的产品，并与客户需求相匹配推送展示。
实际调查中，买家们普遍运用了右侧价格工具，选择了由低到高展示。这个行为打破了亚马逊买家对产品价格不敏感的传说。亚马逊买家和其他平台、国家的网购达人保持着高度一致，那就是用最少的钱买最好的货。所以，这里谈几个产品的定价技巧。
A一个Listing的多个变体可以设置多个价格区间。
Lilter里面有个价格筛选器，一部分买家在购物的时候已经有了一个心理接受价格，比如他今天就只想买一个10美金以下的手机壳，或者买一个10-19的手机壳。如果你一个listing的2个变体占领了2个价格选择区间，那么入选几率又会更大一些。
B寻找价格竞争度薄弱的区间，然后占领这个区间。
举个例子：某卖家发现某产品价格都集中在16.88--19.88，除此便是高端产品，价格在30-40。于是他把质量一样的产品定价为20.99，最后成功的变成了这个类目点top 10。
C关注精确匹配竞品的价格变化，调整定价策略。
新品上架初期，产品的排名不佳，没多少review的情况下可以采取低价策略，当listing的排名和整体质量提高以后，可以适当提高价格，获得更多利润。产品上架中后期，关键词的高排名，大量正面评价Review和丰富的Q&A可以减弱价格上涨的影响。
D多变体的流量漏斗模型。
买家在进入到我们多变体页面的时候，如果2个变体的属性相似，买家会倾向于价格低的产品，而且推高主推变体的流量和转化率，主推变体的排名会高。
举个例子：搜索iphone case，首页第6位出现这款手机壳，颜色是蓝色。
我们点击进入店铺
可以看到蓝色的价格是所有变体最低的，根据市场上手机壳销售的大数据，黑色是所有颜色中最热卖的。但实际蓝色的销售排名远远高于手机壳的流行色黑色，这验证了价格优势给蓝色变体带来了流量倾斜，从而使的他的订单量和转化率的上升。
其他变体页面在这里相当于一个引流页面，其他变体进来的流量在Listing内部先进行来一次过滤，然后导向到主推变体(蓝色)。
从购物心理学上讲，在属性类似的前提下，消费者的注意力会更倾向于价格低的那个产品，比如说一个蓝色一个红色，我们要主打蓝色的话，我们把蓝色定为9.9美金，把红色定为11.9美金。如果蓝色的设计，颜色更好，同时价格又更低，那么客户潜在购买的几率会增大很多。
买家在购物中对于listing底部亚马逊推荐广告，以及其他买家看了又看、买了又买的产品非常关注，所以关联推荐流量的价值卖家一定要重视。
亚马逊会根据listing属性描述，价格和销售历史对像类似的产品进行类比框对比，让消费者有更多的选择性。我们必须观察本类目产品的属性要求，做到丰富而精彩。
举例，以下产品一些重要属性缺失：
最后，测试的买家们大多表示，买手机壳这种便宜产品是不会看Q&A部分的，但是那种技术性强的产品会看看其他客户对产品的一些问题。所以我们也要重视Q&A的作用。
根据买家关注点，竞品Review和Q&A准备一些针对客户痛点，解决心中疑惑和忧愁的Question，增加页面停留时间，展示产品优势，打消疑虑，提高转化。
最后，这份美国买家购物习惯的测试报告虽不能代表全部买家，但是它具有一个非常大的参考性，对我们的产品优化有很大的指导意义。有针对性的进行一些优化，投其所好，才能最大限度的提升销量。
以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！
