产品受众广就能成功吗？这家过滤水杯公司用真实经历告诉你并不是！

Travis Merrigan和Nancie Weston有一个很简单的想法，他们想制造可以净化水的水杯。2013年，经历了2年开发后，他们的水杯产品Water Filtration Cup在众筹网站Indiegogo上成功筹到1.5万美元，品牌名为Grayl。

他们很有野心，想让每个人觉得Grayl有用。他们开发的水杯使用光滑的不锈钢制成，水杯有三个过滤器，分别是Tap、Trail和Travel。Tap可以让水质更好，另外两个过滤器让水更安全。Tap和Trail过滤器可以去除细菌和原生动物，而Travel净化器则可以清除病毒。水杯售价80美元，包括Travel过滤器，而另外两个过滤器另外出售。

买家对Merrigan产品很困惑

在贸易展览会，连Merrigan都很难给买家清楚地介绍产品。他说：“我花了两分半钟解释Tap、Trail、Travel这3钟过滤器，问题是买家仍然不理解。”

两年来，Grayl水杯已经成功找到104个零售合作伙伴，其中很多是保健品店以及礼品商店，还有一些是户外用品品牌如REI等，但反馈很惨淡。零售商抱怨Grayl水杯包装太大众，缺少故事性。消费者抱怨杯子太重，而且对3个过滤系统仍然很困惑。一位产品测试人在电子邮件上问：“为什么要购买第2个过滤器？”

重新评估，做出改变

Merrigan仍然觉得是消费者和零售商不了解产品，但随着销售额放缓，Merrigan重新评估产品，并做出了改变。

该公司创始人发现，如果公司想要发展，那么它就不得不从头开始。因此该团队从“产品给谁用”这个问题开始思考。Merrigan说：“我们不知道谁是我们的核心用户。我们认为，每个人都喝水，每个人都想所喝的水干净，因此我们可以将产品卖给所有人。”

2016年，该公司在一个新的Kickstarter众筹项目上，推出一款专为户外探险者和紧急情况未雨绸缪者（emergency preppers）设计的新款过滤水杯。这次没有用不锈钢，而是由轻质、无BPA塑料制成，同时没有3个过滤器，只有一个Grayl顶部净化器。这些改变大大提高了利润率，让该公司能将零售价下调至59.5美元。

Merrigan说：“我们需要Kickstarter协助，否则我们的公司可能会失败。”众筹项目第1天，新款瓶子就众筹了超过25000美元。在该项目即将结束的时候，新Grayl水杯已经筹集了近25万美元，是首次众筹的14倍多。

该公司终止与一些零售商的合作，并将注意力转向新目标市场，大大扩大了接触面。现在，Grayl在350多家零售门店销售产品，包括REI、加拿大的MEC、澳大利亚的Mountain Design等零售商。去年，Grayl看到销售额呈三位数增长，并预计2017年也将以同样的速度增长。（编译/雨果网 方小玲）