直击CCEE选品大会：旺季销售九大禁忌，产品才是亚马逊旺季的制胜法宝

【编者按】又是一年销售旺季，各大电商平台、卖家厉兵秣马，准备迎战。不过当卖家在物流、备货、推广、运营上花费大功夫之时，最终却在选品环节掉链子，导致销售泡汤，是否后悔莫及？提前准备应对旺季选品，已经成为卖家的必修课。

9月27日，“2017 CCEE（厦门）雨果网跨境电商选品大会”第二天在厦门国际会展中心火爆延续。会上，万众期待的亚马逊华南区招商负责人Claire作为第一个分享嘉宾为企业家朋友带来“品牌+制造，产品为王是做好亚马逊的制胜法宝”主题分享。

很多人为亚马逊平台慕名而来，当然Claire也不会让他们空手而回。针对此次选品大会来了大量的工厂卖家，Claire也有针对性地进行详解了亚马逊制造+计划。对于小白卖家，她也不忘介绍亚马逊平台的各个站点优势、流量实力、年龄结构等等。而对即将到来的旺季，她提出旺季销售九大禁忌，亚马逊平台以产品为王，推崇“质量”打造销量，这才是旺季爆单的制胜关键！

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解！

昨天晚上大概十点十二分的时候联系了雨果网，我问他今天会议能9点开始吗？我想至少10点才正式开始。雨果网说不会的，说很多朋友是为亚马逊而来的，今天看到现场坐无虚席，还是挺感动的，今年在福建开发市场大半年，对福建人的印象就是第一非常聪明，第二非常有经商的头脑，第三就是非常勤奋，所以本着卖家的精神一定可以在亚马逊上大卖。

先做自我介绍，我是亚马逊全球开店的主要负责福建代表的招商，我叫Claire。今天会带来亚马逊上面最新的信息数据，还有目前多元化的业务。

首先大家知道亚马逊是不错的平台，亚马逊上面可以赚到钱，有利润，大家知道为什么吗？第一，调查显示，亚马逊是美国公司声誉最高的一家公司。还有一家杂志论坛评价里面是评价最有创新力的公司。第二，亚马逊是世界上财富评论最受尊敬的公司，里面排第二名。有这么多买家愿意在亚马逊上购买，才有我们这么大市场，才有大家慕名而来了解亚马逊的市场。

目前在美国站，我们有多少买家是在亚马逊上购物呢？大家可能都知道很多，但不知道具体有多少。这里有一个数据写51%，美国人线上消费中，每一美金中有5.1毛都是在亚马逊上产生的消费，所以基本上占据了美国电商线上购物的50%以上。

再看亚马逊的站点，亚马逊在全球有14个站点，目前对在座所有卖家开放的是北美的美国、加拿大、墨西哥，欧洲的英、法、德、意大利，全国用户达到三亿的规模。在全球有149个运营中心，在视频中看到有很多机器人运货，FBA先进的技术在全球都是领先的。我们在全球有149运营中心，也就是很方便在座各位，不管你们是卖到北美、欧洲还是日本，都可以非常快速的把你们的货物运到海外仓库，我们会第一时间把货物发到买家手上。

每一个站点流量的情况，在这上面显示的流量是每个国家总体的流量，不仅仅包括电商，还包括社交媒体、搜索引擎，从这几个列表可以看出来，不管是哪个国家，包括美国、欧洲、加拿大、日本，电商领域，从流量的角度基本上都是排第一的。所以在座各位如果做跨境电商，从流量这个角度想，亚马逊肯定是大家首选的出口平台。

亚马逊的移动端和PC端用户的数据，因为在场有很多肯定是已经在做的亚马逊卖家，你们肯定会说到底现在你们的客户大多数是通过手机来购物的还是通过电脑端购物的，比例大概是多少，因为这也会影响到大家做图片、写标题，包括内部的图文详情页。这里有一个数据，大概有0.42亿的买家是通过PC端购物，1.26亿是通过移动端购物，在场各位可以做亚马逊的时候，边写详情的时候更多偏向移动端的设计。

年龄结构，从饼图看到是比较开心的，是比较均衡的，就是在亚马逊上各个年龄段都有，而且比较均衡。在座各位卖的不管是中年，青年，母婴都是有市场的。40%是18到40岁，33%是34到49岁，29%是50岁以上，这是美国的数据。这里没有显示欧洲的数据，大家知道欧洲买家平均年龄达到40岁以上，所以大家要看一下，如果做欧洲市场，整个消费年龄结构是偏老龄化的，所以在选品方面，在大家关键词用法上面可以考究一下，是偏老龄化的年龄结构。

现场有很多应该是工厂，第一次接触亚马逊，或者是在座其他平台的卖家，或者是已经做亚马逊，但是只做过美国站的卖家，你们可能会好奇欧洲市场怎么样，加拿大、墨西哥的市场怎么样，日本市场要不要试一试。你第一个是美国站，PC端有0.42亿，电脑端是4.62亿，美国也是我们第一个站点，基本上在美国站可以享受到最新的业务，包括最开始出来的物流+项目，还有EBC，品牌备案等等，所有新的业务模式，新的工具都是从美国站开始的。

第二点，大家会想美国站是不是竞争很激烈，美国站大部分是中国卖家，也是中国卖家首选的站点。还有一个事实，就是美国站的增长依然是非常大的，盘子很大，每年的增长率也是很大的。对于美国站要持续保持投入，这是我对大家的建议。

再看一下加拿大站点，2002年就成立了。有一个数字值得大家看，加拿大的消费者有44%，也就是大概10个人里面有4到5个人是会到亚马逊上搜索产品的，准备下单的，其实比例还是非常高的。目前加拿大的独立访问数是980万人次。还有一个好消息，加拿大是因为说英文的，对于在场各位是非常轻松就可以把美国的产品同步传到加拿大的站点，包括评论，这是非常方便的操作，建议大家可以试一下。

墨西哥站点，大家可能听得少，这是2015年才成立的站点，这里有一个数据很惊人，墨西哥并不是人口大国，但是互联网用户数量在全球可以排在第12位，我们知道互联网用户数是跟两个东西有关，一个是人口数量，二是国家互联网发展速度，所以墨西哥在全球排在12名，证明这个国家还是非常有潜力，这也是值得大家关注的。

目前电商2016年突破40亿美金，这是目前销售额的情况。墨西哥也可以和美国站点同步的，非常方便。

再看欧洲，这是有英、法、德、意、西组成的，欧洲有28个运营中心，分布在七个国家。这是按照人口数据统计的欧洲市场，因为我们认为作为电商，总的是消费的市场，一个消费市场最主要的就是人口的数量，如果大家消费水平一致的话，人口越多，市场空间也越大。我们看一下美国和欧洲市长的情况，美国大概三亿人口，欧洲五个国家加在一起是三亿三千五百万，大家开通五个站点之后，比如法国的站点，比利时是没有单独的站点，但是比利时很多是说法语，很多也会在法国站点购物。这五个站点是可以覆盖到欧洲27个国家，所以潜力也是非常巨大的。

准备做欧洲站点的卖家朋友应该是感兴趣的，欧洲五个站点，语言也不一样，从哪个站点开始呢？排在前两位是德国和英国，大概是3000万和2900万的独立访问数，紧接是法国、意大利、西班牙，这是根据流量排名的。西班牙，目前来看独立访问数并不比其他站点，但是去年做消费电子招商的时候，我们经常有接到西班牙同事说有没有小米的手机或智能手表能够运过去补货，因为西班牙的人对中国的电子消费产品非常感兴趣，他们也不排斥我们的品牌。所以一个选品的思路是要看站点的流量，第二个思路也是看产品到底是否适合这个站点，这两个部分都是要交叉考虑的。

日本目前从流量角度也是排在整个日本第一的情况，大概有3100万的独立访问数，跟德国的体量差不多。

听说亚马逊现在是不是只招工厂呢？不是，现在不管是贸易商、品牌商、工厂，我们都非常欢迎大家入驻，只要大家能做到这四项：产品一定有品质保证，选品是适合亚马逊的，价格是有优势的，服务是到位的。我们非常欢迎这样的卖家进驻亚马逊。其实这四点也是大家能够在亚马逊上取得成功，赢得销售额，赢得美金非常重要的四点。

再看选品，这是欧洲站选品的机会，大家选品会看因素的很多，大家不会看的一个点就是这个产品是不是季节性的产品。我们在这显示是Q1，Q2，Q3，Q4，季节性比较明显的产品。所谓季节性明显，就是这个产品不是一年内销售稳定，可能是某一个季节会非常高的销量，在某个季节比较低落。我们总结出欧洲的情况，第一季度是春游的产品，第二季节是露营、泳装类产品，第三季节是返校季，书包等办公用品有更多的流量。到旺季的时候就是节日装饰，礼品相关的，还有圣诞节的东西，这些都是旺季来说季节性表现明显，而且出单量很大的产品。最下面的就是全年没有大起大落，但是需求非常稳定的产品，各种工具类的，包括厨具用品。

根据几个优势的产业，也列了几个类目的情况，一个是时尚品类，左边可以看到是一些服饰里面的配件，因为厦门是女装做得非常好的，泉州的像鞋子、服装类男装做得不错，欧洲上卖得好的是配件类的。在右手边是一些配件类，像眼镜、吊带之类的。

我摘出一个案例，是东莞一家工厂，2012年开始设立工厂，主要做女性泳装和内衣，泳装也是泉州非常大的优势。从2015年开始做亚马逊，2016年整个销量超过了10倍，第三年这个销售额也有三倍的增速。可以看到工厂转型的数据是非常成功的，而且还有一个非常重要的点，大部分的工厂就是有一单没一单，如果有一个比较大的客户，可能会稳定得出单，但如果没有非常大的客户，整个定单的需求量是非常不稳定的。如果做亚马逊的话，全年都是旺季，如果选择产品需求量不是季节性明显的，基本上产品排名上去之后，就有非常稳定的定单和出货的。

第二个类目是福建做得不错的，就是运动类的器械产品，包括一些盘力带、哑铃等，这块也可以关注，是我们这边相对比较多的产业优势的产品。在大家右手边也是一些露营和户外的用品。

家居类目，是除了服饰和户外之外的第三大类目，在10月份灯具类有爆发式的增长。在大家右手边有相对大型一点的产品，像家具、椅子，这种椅子在欧洲卖得非常好，也说不出原因，还有一些可折叠的桌子。

无线类目，本来不想放这里，因为福建不产电子产品，但是很多已经上线的卖家种消费电子类目做得还很不错，手机做得相对少，但是有一些手机配件可以考虑，比如超大容量的充电宝，或者其他型号的手机壳和保护膜也是可以考虑的。

怎么在亚马逊上面日出千单呢，怎么三个月做到每天出单多少？今天没有办法告诉大家这个秘诀，但是有六点，希望大家可以做到。如果你想要在亚马逊上面有特别好的销售，一定要利用好亚马逊上面所有能产生流量，产生曝光，产生转化的工具。这六个工具是希望在场的各位卖家都能够用上的，最大限的发挥你们产品优势的工具。第一是品牌备案，目前是支持当地目的国R标申请品牌备案。二是图文版品牌描述。大家用的A+页面之后，转化率也会提高很多，基本上是6%的提升是来自于A+的页面。第三是商品推广。第四是展示广告，目前可能做得比较少，但是现在有头条搜索已经开放给做了品牌备案的卖家。第五是秒杀，分为线上自助的，还有通过当年注册的美国划算，还有镇店之宝，都非常有效果。第六个是Giveaway，更多是用于产品的曝光，把链条引到各种社交媒体。

再讲两个业务，大家都知道亚马逊制造+，但不知道制造+是做什么的，这是专门为中国工厂卖家量身定制的招商项目。这个项目只是扶持所有的工厂，如果在场各位是工厂的话可以填写二维吗，填写工厂的信息，填写之后有制造+的同事联系你们，给你们更多的扶持。工厂在上线亚马逊受到的阻力比一般的贸易商更多，所以有专人到工厂做深入的交流，包括选品、推广运营方面的交流，会扶持这些工厂上线。

另外一个大家都听过就是AMAZON BUSINESS，但是都没有搞清楚是做什么的。这个项目是针对企业客户，但这个项目前台显示的链接是跟平时做B2C是一样的，只不过这里是客户是企业客户，只有企业客户，通过企业的帐号登陆亚马逊的链接之后才可以看到批量的价格，比如我是卖打印机，平时B2C一台一千块，但是做这个项目，五台可以是900块，十台是800块，可以有批量的定价吸引客户。如果现在大家的工厂和贸易的产品是卖给这五种类型的企业，很可能你们的产品是非常适合做这个项目。一类是制造类的企业，就是美国当地、欧洲当地的工厂，科技类就是像所有的电商公司、科技公司。科教企业就是学校和教研机构，商业服务就是银行和商用的企业。医疗保健就是医院和诊所等等，如果产品供给这五类企业就非常适合做这个项目。

目前找的就是四大品类，一个是办公用品，二是商用设备及工业产品，三是工具类产品，四是家装类产品。目前看福建这边家装这边还有不错的产业优势。

下面简单过一下招商的要求，目前只要大家是大中华区的公司，比如说大陆、香港、台湾的都可以通过二维码进来，在亚马逊上开店，大家不需要注册美国、欧洲、日本公司，我们都是本土化的服务。对于个人这块，我们也不接受，我们只接受公司的形式。对大家注册的资本是没有要求的，注册时间也是没有安全的。

第二个是希望大家产品是符合亚马逊上面，或者国家当地法律法规的。因为我们作为平台，整个平台的品类太多了，没有办法给每个产品，每个细分的小产品都定好所有的产品规则，而且规则认证也是一直在更新的，所以希望每个卖家在采购或作为工厂的时候就要确保这个产品上美国、日本、欧洲是由当地法律法规认证，是没有问题的，这是对大家的要求。

亚马逊上面的费用问题，亚马逊的费用分两部分，第一部分是平台使用费，就是类似现在每个月租金，折合下来大部分都是200多人民币，第二部分就是佣金，不同品类的佣金也不太一样，大概是8到12个点。大家听完会发现在亚马逊上面开店试错的成本是非常低的，如果没有开始的可以准备开始。

我也在这里准备了一些旺季帐号的保障，一个是不要销售有安全隐患的产品，或者有卖玩具或食品相关的，如果有投诉的行为都是非常严重的安全事故。二是不能在一个平台上注册多个帐号。三是不能刊登涉嫌侵权的产品，包括各种各样的情况，有些卖家也是有意无意涉及到这些行为。有意的就不说了，但是无意的，如果不了解产品，专门上或品牌上的情况，这一定要积极跟工厂和采购商了解。四是在标题上写法导致侵权。五是不要让自己商品描述不符的，六是不要刊登一些亚马逊禁止销售的产品，七是不要销售没有取得认证的产品。八是创建新品时，不要使用他人的图片，九是不要再没有取得授权的情况下销售产品。

做好这几点，相信大家帐号在销售过程中至少是安全的。

最后，我们在准备2018年的招商，二维码登记进来先填写信息之后，我们会陆续11月、12月联系到大家，我们依据大家登记的时间顺序联系大家开店。

当然也希望在场的各位能够在亚马逊上大卖，我们的展位在A11。

（文/雨果网   董小玲）