直击CCEE选品大会：单一平台PK多平台，大卖已开始布局新渠道……

【编者按】又是一年销售旺季，各大电商平台、卖家厉兵秣马，准备迎战。不过当卖家在物流、备货、推广、运营上花费大功夫之时，最终却在选品环节掉链子，导致销售泡汤，是否后悔莫及？提前准备应对旺季选品，已经成为卖家的必修课。

2017CCEE（厦门）雨果网跨境电商选品大会进入第二天，ESG集团中国区负责人Christine（陈婷婷）以“跨境电商多平台（南美Mercadolibre|法国Fnac）新机遇”为主题做了精彩演讲。

“跨境电商卖家只做单一的大平台就可以了吗？”答案是否定的！Christine认为，做跨境电商的卖家们不应该把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会具体问题具体分析，抓住机遇，才能成为王者。

“单一的平台有利也有弊，一方面有利之处体现在，团队运作各方面管理相对较为轻松，另一方面不利之处体现在，销售渠道单一，不利于资源优化利用。”为此，她建议卖家们，可以合理选择多平台运营以及多渠道销售，一定程度上也能相应地降低风险，提高资源的有效利用率。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

其实我今天进入会场有点意外，因为我觉得人会很少，发现现在还有很多的观众，所以非常感谢大家。讲一下ESG，对于厦门或者福建的跨境电商从业者来说有点陌生，究竟ESG是做什么，其实ESG是一个电商服务商，但是电商服务商跟我们直接对标，所以不好定义。ESG 2015年正式进入中国国内，在海外我们曾经是eBay的大电商，也是英国亚马逊第一家卖家，所以对于我们来说我们做电商已经从事了超过15年，从09年我们服务于飞利浦的这些知名品牌的电商运营，所以从09年开始，开始转型做服务商。

进入国内以后，我们带来了集团的优势产品，因为我们海外有很丰富的电商市场的运营，用的是全球化的视野，对于我们来说，有我们的优势，我们进入国内之后看到了很多电商，大家都在吐槽一点就是今天账号被关了等等信息。会发现，其实放眼世界，一聊起平台，会感觉都是Wish、eBay、亚马逊，大家都会觉得平台好多，但是其实在2014年10月份进入中国国内，听到了大家乃至于圈内的大卖家，比如有颗树，大家关注到的平台基本都是eBay、wish、速卖通、亚马逊，对其他平台的信息都是零。ESG是做什么，是帮助国内的跨境电商从业者想销往全球各地帮大家寻找更好的渠道，帮助大家在销往这个渠道里开绿色的通道，帮你寻找整个链条里的痛点，提供一站式的解决方案的服务商。

我今天其实想跟大家讲的一点，跨境电商的多平台的新机遇。今天为什么选择这个话题来讲？从昨天开始到现在，大家应该听过很多的平台，对每个平台都有一定的印象，但是对你来说你现在有点懵，我今天带来的思路，第一，我们在你选择做什么平台的时候，我觉得大家要有一个概念，我们要利用一下平台的发展趋势，在我看来，任何电商平台的发展都分不开三个阶段，第一阶段是平台刚起步的阶段，平台需要海量的SKU，需要大量的卖家进驻，因为它必须有产品在线销售才可以吸引他的消费者。于是，这个阶段的平台有很多政策倾向给卖家。比如给你流量，给你流量支持，甚至有一些卖家在刚开始卖一些仿品的时候闭一只眼，因为这个时候需要产品，这个时候是卖家市场。当平台的SKU达到一定体量的时候，平台进入新阶段，所关注的是消费者的感受，如果平台的体量要进一步的拓展的话，就必须加速内部的交付速度，所以产品上传的listing是不是可以很快的上线，这里面涉及到包括内部的物流，还有一点就是说在这个阶段的时候，其实平台关注的是内部的运营交付速度，在这个阶段卖家应该关注的交付速度是不是跟平台的政策相符合。

再往上，平台越来越成熟，亚马逊是处于第三阶段，最近踏入9月，大家觉得做电商的人都叫苦连天，喜忧参半，喜就是旺季将到了，都在说过了9月之后不用开什么大会，因为没有空参加大会。忧的是平台的政策越来越紧，关店频发。前几天有很多消息说华南某两个大卖家亚马逊账号被封了，其实当中有一个大卖家老板给我打电话，让我帮他想办法，我觉得平台关账号是常有的事，越是临近到旺季其实平台会采用一种策略，宁可杀错一千不放过一个。他关你的店是没有充足的理由，只是觉得有风险就关了，你会觉得很冤枉，这就是平台的策略。

平台三个阶段，从这三个阶段来看，如果你所进入的平台是处于第三个阶段，这个时候什么样的策略？所以当你的店如果只是在单一平台出货，如果这个时候货已经备海外仓了，你的账号被封了，那旺季的到来只能是别人的旺季，大卖只能是别人的大卖，这个时候你能怎么办？为什么说我们ESG在过往做欧洲大电商做的这么出色，为什么转型做服务商？我曾经问过我们的创始人，他说在欧洲做体量很大的时候，每天都睡不好觉，他们都只会开单一账号，于是快到旺季的时候睡不着，万一睡着的时候团队不知道因为谁犯了一个什么样的低级错误，导致账号被关，就完蛋了。所以其实对于电商而言，每个电商的从业者都不容易，表面上大家看到只是觉得电商很高大上，但每个电商的大卖家都说什么高大上，我们就是屌丝，我觉得其实是肺腑之言。

其实再牛逼的电商也抵不过平台关账号，对于你来说怎么样降低风险？这是在座各位需要思考，而不仅仅关注到平台。其实刚才聊到一点，单一平台和多平台的运营思路，我们说不要把鸡蛋放在同一个篮子上，要去降低风险。我们在想降低风险里其实会存在一个问题，就是说竞争的白热化，如果你把你所有的东西都放在一个平台上就会出现我刚才说的，有可能你的账号被封了，你的货在海外仓上，这个时候就愁了。

成熟的平台入驻的卖家会特别多，国内据不完全统计，从事跨境电商第三方平台销售的卖家高达60多万，不知道这个数据对不对，但是他们跟我开玩笑说在深圳龙华坂田那里就有10万个亚马逊卖家。亚马逊入驻的卖家高达70万，就是每一分钟有2.3个卖家注册成功，开始在上面销售，大家知道一个平台如果它的卖家增速率已经达到了77%，这意味着你的竞争会越来越激烈，同样提到wish，wish基本上应该有30几万的卖家，其实这些卖家的体量都是海量的数据，这意味着同质化很严重，同质化严重的情况下只能拼什么，要么拼服务要么拼价格，拼价格意味着没有钱赚，没钱赚意味着大家只是白忙。

所以竞争的白热化每个人都需要重视的问题，我们就会发现门槛越来越高，要支付的费用越来越多，大家知道平台会要求你做一些listing、引流的费用等等，对你来说除了价格要好，还得要有流量的引入。另外一点，因为欧美始终是电商的目标市场的重地。我们聊到一点，其实在英国的海关其实他们会更多关注在一些本土，例如像亚马逊这些体量很大的卖家行为，必须抓到，所以越是在本地排的越前的平台，这些越容易被海关所关注到，这也是让你的VAT很苛刻的一点。

那单一的平台还适不适合大家进行呢？其实在我看来各有利弊，单一的平台意味着你很专注，你的团队运作起来各方面管理起来也相对比较轻松，但是其实单一的平台存在一点，就是销售渠道单一，销售压力很重，因为同一个平台在交付的时候，如果是单一的渠道，本身的热销品类有一定的局限性，换句话说，你的销售渠道受到一定的限制，大部分的中国卖家其实是以海量的SKU铺货的模式进行的。单一的平台某一个程度会局限你的发展，另外一点，单一的平台会不太利于你的资源优化利用，如果你是单一的平台会遇到一个问题，就是你的团队的运作效率很简单，但其实任何做企业管理的人都知道你的团队需要成长，如果你的团队运作效率可以配合多平台多渠道的打法，其实对你的团体管理和要求非常高。所以让企业能够稳健发展，就是你的团队有没有可增长的潜力。单一平台并不利于团队更多元化的发展，团队容易形成惰性。另外一点，就是ERP转鉴的应用、海外仓、物流、渠道等等都不太一样。另外就是关店的风险。所以单一平台适合某一类型的卖家更好，比如Anker，这些品牌有高的行业壁垒，对它来说形成单一的平台销售来说反而是有利的。所以其实两种打法没有对与错，只有适合和不适合你。

ESG 8月份成立了We+，就是希望给大家建立一个桥梁，其实跨境电商里面前十名的大卖家里面有9家都是我们的会员，这9家会员大部分都会选择进入多平台运营，多渠道的销售布局已经是所有卖家形成的共识。

大家看这张图，这里面都是ESG代理的平台，我们国内没有任何一家跟我们进行对标，而且是官方授权的代理。其实大家可以看到，这个平面图上有23个平台，23个平台里17个平台已经跟ESG达成合作，剩余六个平台在合作谈判过程中，这17个平台里已经有13个平台上线。这13个平台里应该有沃尔码、LAZADA等。我们之所以代理这么多平台，第一除了我们在进入国内，我们发现大家都密集在四大平台，争得头破血流，但是我们放眼世界，这个世界蓝海很多。因为这些平台大部分在国内没有的AM团队，没有办法更好的服务到卖家，也没有办法及时把平台的政策反馈给大家，如果没有办法形成及时的沟通，大家对平台的立场和解读有一定的误解，所以在今年年初我们飞了两次欧洲，亲自跟大家解释去年年底的这一场风波，也在ESG的介入周旋之后，我们的卖家群体得到很好的保障。上次在讲招商会的时候，大家说婷婷你喜欢穿高跟鞋，去CD的招商会上千万不要穿，要不然跑不快，跑被别人扔鸡蛋。当然是开玩笑，我觉得大部分的卖家其实还是很友善，我们创造很好的平台和机遇，上平台跟卖家坐下来当面的直面问题，解决问题，这就是ESG当中想做的一个事，我们在做什么，就是做这个。

对于大家来说，我们只是帮这个平台招商，我们老板经常跟我们说每个同事要有企业的使命，就是说我们是这些平台在国内的代表，所以对于他们来说，我们给这些平台并不仅仅提供招商，还提供你的一系列的服务。我是卖家起家，知道每个卖家在每个环节里遇到什么样的痛点，用我的资源和方案帮大家解决问题。并不说四大平台才一定可以实现销售，我们经常讲一个话大平台其实是起量的，但是小的平台，垂直类的平台，新兴的平台是你真正实现利润的突破口。

大家一定要记得，如果你不能够去赚钱，那电商有什么意义？电商的本质离不开赚钱，所以我觉得就是按照这样的思维，其实你要去思考什么样的平台更适合你。也许在你没有更清晰的概念情况下，你说我也不知道，这两天听了一通之后，都不知道什么平台适合我，如果没有办法很好的评判，可以联系我们，ESG会用我们平台的数据，结合你产品的品类，还有你的客单价以及产品的优势等等，会给你推荐。术业有专攻，我们会做到让我们的卖家更聚焦更了解你适合什么样的平台销售。

其实每一个年代都有自己的王者，自建站时代有SheIn、棒谷。在eBay上涌现了一批大卖，他们都是在eBay上升时期所成就的大卖家。亚马逊成就了Aukey等，每个平台的升期都造就一批又一批的大卖家。我们说历史其实可以被推演的，每一个平台都能成就新的一批王者，我刚刚讲到法国的乐天实现月均销售近百万欧并不是大家熟知的大卖家，恰恰是大家不知道的卖家，而且体量也不大。对于大家来说我觉得还是回归到一点，抓住机遇，其实你跟大卖家之间只差一个WE+，我们平台有专属的绿色通道，如果你跟法国乐天注册的时候需要有本地的注册公司等等一些很高的门槛，但是经过ESG，我们都有专属的绿色通道，这些门槛都有ESG为你提供保驾护航。

另外，平台也会给到优惠，比如你入驻CD，平台会给你一百欧的流量支持等。这些都是We+会员所专享。我们的同事会提早告诉你在什么时候应该备货等。当然在开完店之后，你的支付要怎么做，包括现在在招的南美，南美是一个蓝海，大家都觉得先天条件不足，但是只要通过ESG我们得在帮大家解决这些问题，我们跟平台谈好了，你直接把货进行交付，所有东西都不需要操心，这就是ESG提供的帮助。在往后我们会跟平台，包括跟很多平台的合作，在推荐一些专属的物流解决方案，卖家可以把你的精力放在选更好的产品做更好的运营和服务，而不需要花太多的精力做其他事。只要经过WE+会提供服务，实现货通全球，实现大卖。

谢谢大家！

（文/雨果网 陈林）