外贸大转型”专题④丨wish中国CEO丁浩川：传统外贸企业转型跨境电商，是转型而非转移

wish堪称跨境电商界的黑马企业，在短短几年内就成长为全球最大的移动端跨境电商平台。不同于其他跨境平台，搜索并非是wish店铺流量的主要来源，wish通过特殊的算法，向用户个性化推送产品，每个人在wish上看到的产品都不一样，即千人千面。

随着传统外贸企业转型趋势升温，2017年wish搭建起星工厂和星青年两个平台，帮助传统制造业摸索转型跨境电商的路径。

（图/wish中国区总裁丁浩川、雨果网采编）

在传统外贸企业转型跨境电商这条路上，wish亦有看法。wish中国区总裁丁浩川做了如下分析：

跨境电商的发展现状及未来趋势

信息时代，一切事物都要靠数据来阐述的。从近年wish反馈的数据来看，全球跨境电商发展持续旺盛，是显而易见的趋势。跨境电商行业能够持续快速的增长，主要还是得益于跨境电商在全球范围内具备的商品市差优势，以及国家成本、品牌的市差优势。

从跨境电商的现状和未来几年的发展趋势来看，行业仍将保持强劲的上升势头，丁浩川给出以下几个原因：

第一、全球化贸易趋势。

当前中国正推动“一带一路”，贸易朝着全球化的方向发展，即便美国存在些不同的声音，但是全球这种贸易的趋势，各国还是共同支持的。而贸易的相互交流，是推动跨境电商不断发展的根本动力。

第二、未来，类似wish这种基于移动平台的贸易方式，特别是跨境贸易方式会持续提升和普及，这也是大势所趋。

随着智能手机普及率的提高，以及越来越多国家生活水平的提升，消费者的消费能力会大幅提升，实际上这也是一个重要的趋势点——移动平台的消费趋势。

第三、未来通过移动电商平台的跨境交易产品品类会更加宽泛、更加丰富。

当前移动跨境电商平台上的产品品类，主要集中在日常生活相关的中小产品，比如服装服饰、3C、美妆还是家居等等之类，未来品类可能会有很大的拓展，包括旅游性服务、知识性服务等等，它可能都要走出国界，所以这种平台商品种类、服务种类会持续增加。

另外一个趋势，未来的跨境电商交易可能会更加结合社交性的这种特征。“现在看来，跨境电商的交易整体还是简单、明了的商品贸易、明码标价、买方与卖方，但未来跨境电商的交易会结合更多社交属性。全球范围内，消费者将更多的参与到意见的发布、交流、以及关于产品的探讨中。也就是说，现在这种社交属性还是局限于一个国家的范围之内，中国有中国的社交平台，美国有美国的社交圈，包括一些购物节。未来这种属性更多会在跨境电商的卖家和买家之间产生，这种互动性社交性交互，也是另一种趋势。”丁浩川说道。

中国制造行将迎来的机遇和挑战

近年来越来越多的中国制造产品，通过跨境电商远销海外，单就wish平台而言，超过80%的wish商户卖家都是来自中国，所销的产品也都是中国制造。

在丁浩川看来，中国制造的产品能够立足于国际市场，一方面是源于产品本身的诸多优势：成本低廉、种类繁多、产品具有一定的创意性，可以紧跟流行趋势。

中国是制造业的发达国家，当前制造业在全球范围内的基地性扩张，导致即便是欧美的产品，其原产地仍然是中国。

另一方面，不论是中国的中小制造商，还是卖家群，他们都有一定的跟随潮流趋势的能力。因此在跨境电商平台上可以看到，中国卖家和中国制造对于欧美国家的流行趋势，反应速度非常快，美中不足的是这种反应仅仅局限于跟随的能力，而不是引领创新的能力。

丁浩川表示，未来跨境电商对于中国制造业和卖家还是充满机遇的，他建议，要伴着社交平台开放性和信息传播速度的提升，更多的结合大数据研究手段，去适应市场不断地调整自己的产品与服务。

“包括卖家和中国的制造商还是要向“微笑曲线”的两端来转移。”他说。

“微笑曲线”的一端就是产品的原发性制造、设计，创造更多具有品牌特征、在功能上具有创新性、专利性、独特性的产品；另一端，就是更加贴近于消费者，针对消费者的信息、潮流、认知、趋势有进一步精准的了解。再配合后端供应链进行智能型的生产和设计，创造增值化的价值。

与机遇并存的，永远都是挑战。丁浩川把中国制造业未来需要面临的挑战分为短期和长期两个方面。

短期挑战：首先，产品质量是一个需要持续关注的问题，尤其是对于中小电商卖家；其次是知识产权，是被提及较多的问题；第三，涉及跨境电商平台一个普遍痛点——物流服务层面。物流服务稳定性稍差，相对而言时间稍长。

长期挑战：包括中国制造业在内的全球范围的制造业产业升级，比如3D打印机、机器人、人工智能，这是共同的也是长期的挑战。

另外还应看到一个趋势，在欧美发达国家，特别是美国，有制造业回归的趋势。实际上这是他们为了提升国内就业，刻意重整制造业。

所以这些趋势整合在一起，就是中国制造业，乃至未来需要客观面对的挑战。

跨境电商未来将更多的讲全产业链，从产品的设计、规划、品牌的打造，布局全球化，更体现全球综合竞争力，显而易见这是一个更大的挑战。

对于简单、中小型的贸易平台或是卖家而言，生存空间可能会收到影响。“他们既没有消费端的信息和价值，也没有供应链上的核心价值和优势，简单靠采货、店铺运营的形式，其未来的提升和经营空间会受到近一步的限制。”

传统制造企业转型跨境电商的“难”与“易”

中国跨境电商的飞速发展，其成效是有目共睹的，加之当前国际贸易环境的严峻现状，不少传统外贸企业意欲转型做跨境电商，这也成为跨境电商目前的发展趋势。wish也看到这样一个趋势，并相继推出一些计划，助力传统外贸企业转型。

“我们对传统外贸企业转型跨境电商需要有一个认知点，那就是传统外贸企业或者说传统制造业所做的是转型而不是转移。”丁浩川表示。

“我认为转型并不是它此前100%是线上或是线下这样一种转移的概念，它是一种复合型的模式。未来成功传统制造业的转型，肯定是一种有机的结合，线上线下、自主设计，再加跟随性的生产，然后动态的结合互动的一种转型路径。这样对批量制造、传统制造业是一个挑战，所以对于他们而言，要达到这种状态，是要在诸多根基性的调整上进行改革或者是打破，包括它们的生产机制、内部完整的激励机制等等。”丁浩川讲道。

wish从2017年起，也开始尝试一些项目，如“星工厂”，目的就是帮助一些传统制造业转型到wish平台来进行操作。丁浩川补充道，对传统制造业企业当前的全局性了解，当前还是有限的，但仅从局部的观察来看，一些制造业的工厂，还是基于线下批量的合约这样一种供应模式，对线上渠道的搭建并没有摸索出一个直接有效的模式。“虽然我们也在积极的和他们一起来摸索。也有很多工厂在和国内的一些电商合作、磨合。不过，目前还是在一个摸索前进的状态，我们都还没有看到一个特别有效的模式。”

wish星工厂项目已经对接超过300家工厂，多为服装、3C、家居工厂制造业。这些工厂的优势首先就是产品的成本优势，此外，作为产品直接制造者，他们对库存的把握能力还要更强些。

丁浩川表示，这样的对接形式对于平台方来说也便于质量的管控。无论是品质、材料、产地、尺寸和物流等等方面，wish都可以直接进行这种综合管理。

当然，wish在帮助传统外贸企业转型的路上，也发现当前中国传统制造业的转型的一些不利因素。

主要问题就是，相对每个单体的工厂来说，其SKU较少，同时工厂要得到市场需求的反馈，路径长，调整周期长，因为产品相对固定，所以不能对电商平台的反馈信息及时做出调整。当然他们也缺乏长期积累的互联网运营、营销的能力和团队协作经验。

“从产品设计角度、功能角度以及独特性上看，传统工厂还是偏弱；虽然整体库存有优势，在电商平台渠道的能力也相对较弱。”

传统工厂是一种批量化生产，有自己固定的供销渠道，但电商平台的生产和消费特征需要柔性供给，是一种动态性的供给，时多时少，周期性强，波动性也强，所以这样的一种库存保障、供给的模式，传统制造业还需要长期的磨合。

从现有转型工厂的情况来看，不是供给过剩就是供给不足，过剩会挤压库存，供给不足一但形成爆款，就没办法保证后续的出单。

丁浩川对转型企业的建议

传统外贸企业转型跨境电商，尽管拥有众多优势，但因模式上的巨大差异，在转型的道路上还是会面对诸多困难，丁浩川为此也提出几点建议。

首先，供应链向“微笑曲线”两端转移，除了产品的规划设计，供应链方面，要强调打造多品种、低库存、快反应的，适应周期性、差异化需求的，可以快速调整的制造供应链能力。

其次，老板思维的转变。作为企业领导人，首先自身需要更多的学习和了解互联网平台消费者的特征。如果企业的领导人不去主动的引导转型，观念和认知上没有意识到互联网运营的机制和互联网电商平台供应链特征，很难真正将有效的资源进行匹配及投入。

第三，做好内贸再做外贸？有部分企业家提出，“是不是应该先做好内贸，内贸平台练练手再去做外贸。”

在丁浩川看来，这两者没有本质上的先后关系，内贸、外贸其实都有其各自的产品定位，运营层面亦是相通。只要产品定位合适，运营大胆，从整体的数据和反馈来看，跨境电商带来的收益回报和红利还是大于国内电商。

第四，政企联动。丁浩川认为政府可以与wish这样的平台一起扮演大舞台角色，从硬件、软件、人员、政策等方面，为卖家打造一个资源相对聚集的生态链条。

在对跨境电商比较重要的环节上，比如在跨境物流、出货、海关、税务，政府可以出台更多具有激励性和操作性的政策引导。

“现在国家层面有一些大的政策引导开放，地方也有地方性的引导、扶持。比如wish与杭州萧山区这样的区域性政府，其给我们引导推荐了电商产业园，这种硬件层面的便利，包括当地的一些邮政机构（邮政系统也是一个独立单位）。在这中间，这种不同的政府机构，扮演不同的有效角色，共同搭台，提供资源性、政策性的引导支持。”丁浩川说道。

2017年wish的发力方向

2017年wish搭建了“星工厂”和“星青年”两个平台，星工厂侧重搭建供应链服务，星青年更多侧重于供应链人力资源供给。

丁浩川表示，这两个平台的搭建，目的就是帮助传统制造业摸索出一个最有效的推进或者实施跨境电商业务的路径，这是wish 2017年的一个重要策略。

“我们今年最核心的业务就是往这两个方向进行不断的探索尝试，如果成功，就会不断进行复制。”

丁浩川还称，wish可能还会考虑在供应链服务上更向前推进一步，利用wish整合供应链的能力、大数据的能力、对于消费者的洞察力、对产品供给的分析能力，针对卖家和制造企业对产品的设计层面、规划层面，wish提供一种原发性的、或者预发性的一种平台服务，这是wish未来长远意义上可能去探索的方向。

（文/雨果网 张毅）