广交会加拿大采购商：25年来了50次，为何如此固执于中国制造？

已经连续25年、第50次来广交会的老采购商，他们眼里的广交会是什么样的？

Stephanie是加拿大 NATURMANIA公司（bynature.com）的总经理，此次她与父亲来广交会三期寻找的是运动服饰、钓鱼和打猎等户外运动装备。

该公司已经和一些中国供应商保持了多年的合作关系，令人有点吃惊的是，这已经是Stephanie的父亲25年之内第50次来广交会了，从25年前就开始每年都来两次广交会，一次春季一次秋季，而这是Stephanie的第四次广交会之旅。

为什么广交会能吸引他们连续25年来采购？

Stephanie和父亲目前住在加拿大，但他们每年都要来中国5-7次，到北京、广州、义乌等地拜访、参观工厂。除了工作，他们甚至抽不出其余的时间来好好欣赏中国的风景，因为工作安排实在是太满了。

连续多年来参加并不是一件容易的事。Stephanie表示，与中国供应商的合作让他们感到满意，所以他们每年都会来与供应商见面以加强联系，而且每年他们都会来这里寻找新产品和新供应商。

与这种反应截然不同的是，今年有些国外采购商抱怨广交会每年都大体相同，没有什么新意。但Stephanie 不这么想，她觉得：“不，每次的广交会都是不一样的。这里的产品每年都在发展和演变，而市场也在不断发展。每年人们都会搜寻新产品，如果你不来广交会，你就会错过这些新产品。而如果我们想要成为创新型公司，为消费者带来新产品，我们就需要来这里采购。”

25年的广交会之旅，可以说Stephanie他们见证了广交会近年来的兴衰。Stephanie表示，中国、中国制造近年来的的发展令人吃惊，“它们拥有无限的可能性。”并称他们还会继续坚持来广交会采购。

“他们其实还可以做得更好”

“你觉得广交会的产品足够创新了吗？” 面对这个问题，Stephanie回答到： “当然，他们其实还可以做得更好。”

Stephanie很喜欢展馆中央的专注于新创意设计的产品展区。她说：“这些设计展区总是能带来新的产品和设计，令人耳目一新，而且很多都是用环保材料设计的，包括水瓶、小袋子、收纳盒等产品的设计，我非常喜欢。”Stephanie对这些产品很感兴趣，并打算和设计商进行合作生产。

“就算是我们的供应商，他们也会带来新技术和新的制造工艺。虽然他们能够带来新产品，但改进的空间肯定是永远存在的，他们永远能够做得更好。”

在讲到产品制造的新技术时，Stephanie特别提到了本届展会上的鞋和运动靴：“它们使用了新的面料、更轻的材质、新的造型，使得产品变得更加有效，这些是这几年来的变化。”

服装方面，Stephanie也会向中国供应商采购夹克、冬季运动服等产品，而她表示，中国夹克的面料、内衬等生产技术在过去几年里都经历着快速的演变。

不做电商和B2C，亚马逊B2B平台的利润空间太小

Stephanie公司的产品主要销往加拿大、美国、欧洲、哈萨克斯坦等国家，户外睡袋主要销往澳洲。

Stephanie希望公司的产品能销往全世界所有国家，但他们并不在网上销售，他们只供货给企业和分销商。她说：“我们不在网上销售，做电商的是买我们产品的分销商。”

Stephanie他们试过使用亚马逊的B2B平台销售，但亚马逊平台上的价格压得太低，利润空间太小，所以这个策略并不成功。

她说：“工厂供货给亚马逊，亚马逊会在平台上销售给客户，所以如果工厂直接销售给我们公司，而我们想从网上销售获得足够的利润，这就会使得我们的价格变得不可接受，客户们就会想直接从工厂购买。”

她表示，亚马逊B2B平台上的客户更喜欢从工厂直接采购，工厂在平台上供货会更有优势。

Stephanie说道，电商对他们来说是一个“很奇怪的合作伙伴”。“我们想过尝试用电商来销售，但它就是不让我们成功。我们会使用网站来向客户展示、解释产品，但并不直接出售给顾客，而是直接出售给分销商，再由分销商卖给顾客。”

Stephanie的公司一直以来都是做B2B，Stephanie表示，他们的条件不足以运营B2C业务，虽然他们可以做，但这意味着要投入巨大的人力物力财力。她说：“销售给经销商的起订量会更大，一般是数千起订，这比一笔一笔订单卖出更节省时间精力和金钱。如果做B2C，我们需要更多的人手和物力、线下实体商店，而如果用到实体店，我们需要投入的资金就会更多。”

Stephanie拥有自己的仓库，物流商会将货物运送到各个商店和分销商，再由商店与顾客交易。

户外装备新趋势，以及如何对市场趋势做出反应？

Stephanie的公司会根据客户对新产品的反响度来对市场趋势作出反应。比如，如果Stephanie采购了一种新产品，而分销商们对这种产品的反应普遍不错，订单量增大，那么他们就会马上提高这种新产品的采购量，反之，如果新产品不受欢迎，他们就会停止订购。

Stephanie向我们分享了一些有关户外装备的新趋势。

例如：无缝的冬季夹克  

日常生活中，普通人穿的衣服都由布料、针线缝合而成 ,而无缝夹克就是那种完全看不到缝合针脚的夹克外套。

再比如，使用越来越轻EVA材料的雪地靴，Stephanie称他们已经向中国供应商连续采购了5年这种雪地靴，而且卖得很好。（文/雨果网 康杰炜）