外贸谈判实景录：与客户谈什么不冷场？

现在差不多到采购旺季了，不少外贸朋友准备参加各种展会，或者客户已经约好要来中国面谈。

这个时候业务员们往往比较容易纠结一个问题，和客户到底谈什么，我该做些什么准备。

特别是初次直接面对客户的外贸新手，心情是即兴奋又紧张。

给大家分享一个朋友给我的激励案例，感觉很不错。和客户面谈过程的实录，情景对话模式，供大家参考借鉴。

客人：Jack， Rain

我方人员：Wolf（这个就是A哥化身的灰太狼）, Robert（助手） and Lee（秘书）

地点：香港XXX酒店

前奏：

我方人员提前30分钟到酒店大厅，Wolf 提前15分钟联系Jack。双方见面后，Wolf和Jack 相互寒暄几句，向Jack 介绍我司人员。Jack 说 Rain 在咖啡厅，我们一块到楼上咖啡厅谈。

谈判过程：

相互介绍寒暄之后进入主题。不论我们是在展会上见到的客户，还是事先约好时间面谈生意的客户。首先把握一点大家都是做生意的，时间都很宝贵，没有太多时间闲聊，往往是寒暄几句后就直入主题，这些问题往往是几句话就可以让对方判断你是否专业。所以，外贸业务员需要特别加强对自己产品的行业专业知识的英文学习。（强调一下，在和客户面谈时不要担心自己的语法是否正确，只要你的产品专业名词不要搞错，就可以确保客户会理解你），不然英文说得再溜，产品专业知识一窍不通是没有用的。

先谈市场竞争对手：

Jack：Do you have clients or agent in Spain?你们在西班牙有客户或代理商吗？

Wolf：We have no clients or agents in Spain, We hope you can be our first customer or agent in Spain。我们在西班牙还没有客户或代理商，希望您能成为我们的第一个西班牙客户。

这个是客户经常会问的问题，实话实说即可，如果在其所在国有客户，这个客户就会考虑市场竞争的问题，或者可以对我们公司进行资信调查。

情景：Wolf 给 Rain 介绍六类配线架样品和进行样品操作演示。

Wolf：We bring some cat5e and cat6 produts according your reqeust。我们应您的要求带了一些超五类和六类的产品。

（Wolf 把六类配线架给Rain，同时向Rain 介绍了模块式和模组式配线架，特别介绍了模块式配线架，如果每个模块坏了可以很方便地更换。）

Rain 看过样品，手模了铁架，看过喷漆，特别看了六类模组式配线架后面的卡接条和标识。把配线架给Jack 说：Good, Good。

Rain：We need KR type 24port patch pane and need the keystone jack and faceplate我们需要KR 款式24口超五类配线架。另外需要这样的超五类模块和一些面板。

Rain：Keystone jack patch panel is no populour in Spain, We only use normal type.在西班牙Keystone jack式配线架（模块式配线架）不流行，在西班牙只使用普通款式的配线架。

Rain 用笔记本电脑给Wolf 展示了他需要的模块和面板的图片，并把网站发到Wolf 的邮箱。 （这个是客户告诉我们他需要的东西是什么，客户会展示给我们看）

Wolf：We have not this type moulde, but we have similar one.这样的模块我们没有，我们有类似的模块。（Wolf 在样本上指出来）

Rain：If you have no this type moulde, Well, We will go back where we are  come from.开玩笑说，如果没有这样的模块，我们大家就从哪里来回哪里去喽。

Rain：It doesn’t matter if you have no it. You can find it in China will be OK. You don’t need toProduce by yourself.没有关系，你们如果在中国能找到这样的模块也可以。并不一定是你们自己生产。

从这段谈判中我们可以看出，客户需要采购的东西我们没有自己生产并没多大关系，既然是见面了，只要能给客户找到他要的东西，他就可以接受，因为他自己找太费事了。

Wolf：Could you tell us how many quantity do you want?可否告诉我们这样的面板和模块你们的需求量。

Rain：Faceplate 10K, KR 24 port patch panel 1K.面板和模块的量各10K. KR 24口配线架 1000pcs

价值分析：

客户说了产品数量，我们就可以判断出几个技术参数，面板和模块都是配套的，一个10K的组合就会延伸出10000条网络跳线的潜在需求，1000只24口配线架就隐藏着24000条网线的需求（这个潜在的网线量就达到了34000条，一条赚2元，利润就是68000元），面板+模块赚2元一个，配线架赚20元一条，利润就是4万，合计毛利就是10.8万，现在才是刚刚开始哦。

这个计算问题，我们在和客户谈的时候自己脑子里要快速过一遍。业务员只有精通自己产品的应用情况，才好从客户的谈吐中预计自己的订单可能是多少，能赚多少。