另辟蹊径！杭州大卖家的财务玩法

跨境电商卖家一般都是以产品或运营为核心，但仅仅是产品和运营对于经营一家企业来讲是不够的，运营销售导向容易造成不断上新，库存太多、钱都在货上，现金流枯竭；产品导向看似一本万利，但是如果不计算投入产出和企业负担，也会导致企业经营出现问题。

在易仓&紫鸟联合举办的《Hey 科技》大会上，凡菲B2C总经理宋辉介绍道：我们公司04年成立，传统外贸起家，经历过销售疯涨，也经历过低谷08年经济危机，面临现金亏损、库存滞销、销售额严重下滑等现象，最后痛定思痛，另辟蹊径，从财务方面入手，通过财务来理性经营公司。

这里的财务不是传统公司说的会计做账，而是企业主如何用财务的理念来驱动销售，拉动人均的产出。财务的运用犹如体检报告，理性分析公司的整体经营状况和问题，很难一言两语讲清楚，宋总在这里简单介绍了三种报表驱动跨境电商的玩法。

一、资产负债表的运用

资产负债表：左边是资产，排序按照变现能力从上至下；右边是负债+权益。资产=负债+权益。

1、资产负债对未来的影响力

资产负债表代表一家企业的过去，是一家企业的负担情况，也体现出企业家在公司经营过程中的决策力。比如说这个公司今年赚钱了，企业主要花了2000万买栋楼，这也许不是一个好的决策，产出不够的话会变成企业的负担，这栋楼非常难变现，这个费用最终会摊到公司未来几年每个人、每个产品上，这样你跟同行竞争的时候，你的成本就会比别人更高。

2、如何增加净流动资产

跨境电商绝大部分的问题不是没有利润，而是没有现金，到年底企业没有现金去分红。这里有个净流动资金的概念去解决问题，净流动资金=存货+应收-应付，企业家在设计公司经营模式的时候，应该把应付账期加长，然后把存货的周转和应收款时间缩短，比如说企业的产品主要是海运为主，但是海运发货的周期非常长，海上运输加上次程运输可能高达45天，再加上备货30天的销售时间，假如和供应商的帐期是30天，利润不够高的话，企业的净流动资金会非常危险。但是如果企业在意识到这个问题后，增加了一定比例的快递发货产品，7天可以到货，这些产品也许利润不是很高，但是非常热销15天就可以销售完，这样30天的帐期减去22天的运输和销售时间，企业慢慢就会增加现金了，需要在利润和现金之间做好平衡。

但是呢，很多时候公司和销售之间是有对立的。销售的角度是公司要给我更多的新款，更多的库存量，我就有不断的货拉销售额，但是最终他没卖出去的那部分货是公司承担的，最终年终奖分完之后，干得好业务员拿了很多年终奖，最后企业主发现公司一分现金都没有，没钱发员工的工资，没有钱去付供应商的货款，最后业务员赚了钱，最终公司死掉了。

我们公司的决策是把库存是压到销售身上去，而不是公司去承担，因为这个货不是采购去定的，也不是老板定的，而是销售定的，这个指标就应该是销售去扛的。比如说业务员要求备货100万，作为老板角度，我支持你，备完货之后，最后他只卖出去20万，那80万的东西90天之后还卖不出去，要做个折价制度，折价成40万摊到你的利润里面，这个月你如果赚50万块钱，这40万的库存摊进去，你这个月就只赚了10万块钱，只有10万作为提成基数。通过这样的设计，企业能把存货的指标放到销售头上，与销售形成一致的路径去压缩存货，提高公司的净流动资金。

第二、管理损益表的作用和玩法

损益表主要是5大决策：售价，销量，变动成本，变动费用和固定成本。

这里重点介绍2个5大决策的应用：

1. 保本点和保利点

保本点（盈亏平衡点）=固定成本/(收入-产品成本)

保利点=（固定成本+利润） / (收入-产品成本)

保利点就是在固定成本的基础上想赚多少钱，下面通过一个例子应用：

假设公司只有一个产品，售价100元，成本20元，公司固定成本100万，

1） 卖多少个才能保本？

2） 卖多少个才能赚20万？

3） 降价20%，卖多少个能赚20万？

4） 提价20%，卖多少个能赚20万？

答案：

1）12500

2）15000

3）20000

4）12000

从这个答案上，我们可以发现

1） 一家公司的固定成本越低，公司越容易盈利

2） 降低打折20%，保证一样的利润，需要提高5000个销售单位，需要提升33%的销量，那么任何降价都需要找到销量提升的来源

3） 提价20%，保证一样的利润，竟然可以降低3000个销售单位，降低了20%的销量，涨价是非常好的一种决策，要勇于涨价，但是涨价要找到提升客户的体验点。

通过这个例子，我们在做产品规划的时候要有整体的财务思维，一个体系的应用在于波士顿矩阵，要有利润款，爆款这样的概念，同时定期清理拖后腿的产品。

2. 保本/保利人均产值的应用

跨境电商也是一个用人大户，很多亿级大卖都有上百的员工，企业主在做到这个规模的时候，心里是有一个称，一个员工进来做到多少销售额能够养活这个员工自己。这里介绍的是一种更加理性的方法论去计算一个员工进来销售额做多少能保本，多少是保利的。

三、现金流量表的作用和玩法

现金流量表是企业主每天都要看的，甚至需要财务每个月做一个现金规划，每个月要付出比较大额的款有多少，看看公司的现金是亏的还是增长的。如果没有现金，明年就算有机会也跟你没关系，因为你没钱做这个事情。

结语

总而言之，财务不是控制，是让你更加理性地认识清楚自己的身体状况是怎样的，如何去调整企业。只有你身体状况好，明年才有足够的现金拿出去扩充团队，拉升销售额。

当然，财务玩法也不是万能法则，适合以上一定规模的卖家或者是有心做一份长期事业的卖家，还有一个前提：需要卖家有完善的财务体系，最好是有一个好的ERP辅助你统计数据，把每一个人、每一个账号、每一分钱帐都算清楚，这里推荐易仓ERP，大家可以点击此处了解咨询！

（文/雨果网 陈林）