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“外贸大转型”专题⑥丨李明渊:放弃“铁饭碗”,摇身成钟表大王,“触电”跨境电商更专注供应链

雨果网作者:雨果网
2017-11-24 16:37:59

全球经济低迷,贸易额下滑,给漳州钟表行业出口带来了深远的影响,加之跨境电商兴起,传统的外贸受到严重冲击

外贸转型

漳州地处“闽南金三角”,东临厦门、南与广东交界,东与台湾隔海相望,境内有厦深铁路、龙厦铁路、鹰厦铁路、福厦铁路交汇,交通便利。同时,漳州是中国东南沿海重要的现代农业、花卉生产基地,有着先后荣获“中国青梅之乡”、“中国食品名城”、“世界柚乡、中国柚都”、“中国罐头之都”、“中国水仙花之乡”、“中国钟表之城”。

作为“中国钟表之城”,漳州拥有全球最大的石英钟、石英钟机芯生产基地,境内几十家钟表制造企业云集。但近年来,全球经济低迷,贸易额下滑,给漳州钟表行业出口带来了深远的影响,加之跨境电商兴起,传统的外贸受到严重冲击,是转型还是恪守,漳州钟表行业外贸出口面临抉择时刻。

“外贸大转型”专题⑥丨李明渊:放弃“铁饭碗”,摇身成钟表大王,“触电”跨境电商更专注供应链

国内市场萎缩,大跨步转型做外贸

通元电子有限公司,由李明渊的父亲于1991年创立,是一家集钟表加工制造与贸易为一体的企业。创立之初,通元主要面向的是国内市场,但后因市场发生一些变化,通元不得不与众多漳州钟表行业的同行一样,开始慢慢的向外贸方向转型。

“我们的产品通常都是通过铁路运输出去的, 但在94年的时候,由于火车车皮紧缺,所以当时漳州政府就决定,所有车皮都要优先运送芦柑(漳州盛产芦柑),其他货物的运输要推后,至此以后,我们的市场被别人占领,从此国内市场上,我们的占有率逐渐萎缩,直到现在也没能恢复。”李明渊介绍道。

由于国内市场的萎缩,通元电子开始逐步的将销售的重心转往外贸方向。

最开始,通元只是给一些外贸公司供货,并没有自己的销售渠道,但渐渐的这种模式的弊端日渐凸显——一些外贸公司为了追求更大的利润,就把通元开发的产品拿到其他工厂让其仿制。这对于以研发为根本的通元电子,无疑是致命的打击。

也正是在这个非常时期,李明渊放弃了机关单位的“铁饭碗”,“下海”帮助父亲的工厂转型,去参加广交会、境外展览等开发渠道,接触更多的客户。

通元电子最初转型做外贸,主要是面向中东、非洲等市场,而后才转向欧美市场。

“其实90年代的时候,中东市场还是很大的,漳州外贸企业70%-80%都是面向中东市场的,正好我们的产品款式、品质也都适合,所以发展的很不错,但是后期因为战争等因素,中东市场就萎缩了,所以在2000年左右转做欧美、日本市场。”李明渊讲道。

“外贸大转型”专题⑥丨李明渊:放弃“铁饭碗”,摇身成钟表大王,“触电”跨境电商更专注供应链

跨境电商兴起,传统外贸遭遇致命打击

不过李明渊介绍道,近几年,除了老客户外,无论是在广交会上或是其他一些展览会上,能够接触到的新客户越来越少了,后来才发现,其实很大一部分客户是转向在网络渠道上采购了。

“以前的大客户都没有了,他们下一级的小客人都直接到义乌买货。之前大客户进货都是上千上万个,现在只有几十个几百个,回去卖完了再来补货,这样传统的渠道就很不好做了。”李明渊无奈的说道。

与此同时,通元电子周边的企业也都在悄无声息的发生着变化,网络渠道的拓展成为漳州产业带中传统制造工厂发展的一个趋势。漳州政府把当地的特色企业(食品、花卉、钟表行业)集中在一起,通过阿里巴巴集中展示出来,同时政府还提供免费的运营培训、帮助企业搭建平台,费用上面给予大幅度的优惠。通元电子也就顺势,开拓了网络渠道——在阿里巴巴国际站上投放产品,想以此来转变生产模式,随之将生产、成本等慢慢的升级为适合于新时期、新渠道的形式。

“外贸大转型”专题⑥丨李明渊:放弃“铁饭碗”,摇身成钟表大王,“触电”跨境电商更专注供应链

首次“触电”,新模式喜忧参半

李明渊认为,当前传统的制造工厂面临诸多的困难:生产材料价格上涨、劳动力成本增加,更多的出口加工订单流向了越南等东南亚国家;工厂产品缺乏创新,多以OEM为主,没有建立自主品牌的意识,企业发展方向不明朗;最后则是互联网的冲击。所以,传统制造工厂转型刻不容缓,但同时又必须从企业自身的实际情况出发,选择一条适合自己的转型之路。

从2013年开始,通元电子不仅在阿里巴巴国际站上投放产品,同时也为跨境电商和国内电商的卖家供应产品。通元电子线上线下“双管齐下”。

随着跨境电商的进一步发展,跨境电商客户数量不断增长,通元电子为跨境电商卖家供货的模式也日趋成熟。李明渊主动去适应跨境电商客户的采购模式,整合供应链,和供应商协调,双边同时都做一些备货,减小库存压力及风险;同时,革新生产模式,将大的生产线转为小的生产线,再将小的生产线拆分成几个组,直至今日,通元电子已经可以满足“一件起批”和定制化的供货模式了。

不过李明渊发现,在通元电子线下供应渠道蓬勃发展之时,其线上渠道却止步不前,线上电商渠道的销售额占总销售额还不及1%。

术业有专攻,如是而已

当问及为什么通元电子不考虑自己开展跨境B2C的业务时,李明渊给出以下理由:

1、缺乏专业的人才。开展跨境B2C业务需要专业的人才,专门的团队,而漳州地区电商人才匮乏,找不到专门的负责人,这是最主要的原因。

2、投入大,短期内看不到回报。通元电子走了太久的传统制造和贸易,模式,直接转型做B2C,思维上短时间难以适应,且作为研发型的工厂,习惯了大订单,转型做B2C可能面临前期没有订单或者只有小订单的境况,但是工厂的生产还是要进行,工人也要生活。

3、渠道单一。李明渊认为,即使自己的电商团队做的再好,也只是一个团队,不如直接给跨境客户直接供货,同时面对上百个,上千个团队的量。

4、尝试过,没成功。通元电子也尝试过做自己组建团队做跨境电商,但是精力有限,未曾成功。

经过几年的探索,李明渊对企业未来的转型道路也越来越明确:“未来,我们还是要专注于制造商的角色,把产品做好,当然也要通过更多方面的渠道去展示我们的能力和产品,传统渠道也好,电商渠道也好。同时也要慢慢树立我们自有品牌的形象,在品牌建设上有一定的突破。”

“术业有专攻”是李明渊反复强调的一句话,他认为通元以研发、制造起家,这是企业的根本,多年来累计的市场经验和品质沉淀也都是通元电子的优势。

经过多年的外贸经验积累,通元电子对国外各市场需求及消费者喜好有着深入的研究。

如日本市场喜欢尺寸较小的钟表,通常在12寸左右,而美国市场却喜欢尺寸较大的钟表,尺寸通常在20寸左右,相比而言欧洲市场的钟表则是中型尺寸居多,在15寸左右。

李明渊还表示,近年来外贸钟表行业,存在两个发展趋势——一个是钟表的功能性、计时性在弱化,钟表更多的起的是装饰性的作用;另一个趋势,是钟表产品的品牌在国外逐渐弱化。

第一种趋势比较容易理解,但品牌弱化又如何解释呢?

其实,钟表在国外市场,尤其是美国市场如同日常用品一样,属于消耗品,使用周期较短,消费者在购买此类产品时,并不在意产品的品牌归属,注重的只是产品的外观设计及质量。这一点与国内市场恰好相反,近几年来,国内市场上钟表产品的品牌效应日趋加强,国内消费者似乎更加看重品牌的影响力,因此针对不同的市场,李明渊也制定了不同的品牌战略。

国外钟表市场的发展趋势,刚好又是通元电子的发展优势。通元电子常年为沃尔玛等国外大型商超供货,产品质量满足国外各层级的检验标准。同时,作为研发型企业,通元电子在创新设计上拥有先天的硬件优势,加之对国外市场的了解,能够设计出适合国外消费者眼光产品。

李明渊表示,未来更多的精力还是会放在产品的研发和生产上,致力于为跨境电商卖家提供更加优质的产品。

(文/雨果网 张毅)

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