怎样优化亚马逊PPC广告最有效？如何找到未被充分发掘的关键词？

亚马逊Sponsored Products已经被证明是一个可以有效提高卖家销售速度的广告渠道。在2016年，全球使用亚马逊PPC广告的卖家数量翻了一番，而PPC广告的点击量则增长了150%。这种增长势头仍在持续，从2017年第二季度到第三季度，亚马逊Sponsored Products广告又增长了52%。

随着越来越多卖家将亚马逊PPC广告作为其营销策略的一部分，这也提出了一个有趣的问题：在亚马逊的广告平台上，关键词的市场饱和程度如何？是否仍然存在尚未被开发的、每次成本点击（CPC）较低但有利可图的关键词？毕竟，如果你能在那些竞争几乎可以忽略不计的关键词上竞价，这意味着你能以非常低的成本为你的产品带来流量。

所以作为一个亚马逊卖家，你要如何降低整体CPC和充分利用未开发关键词为你的产品带来更多流量呢？这里有几个策略可供借鉴：

一、短尾关键词策略

当顾客的搜索与你正在竞价的关键词相关时，亚马逊的PPC广告就会出现。在亚马逊上搜索量高的关键词（即短尾关键词）对卖家来说是有利可图的，因为它们本身就已经有很高的销售潜力。

不过，短尾关键词的竞争非常激烈。2016年在所有产品类别中， CPC的平均获胜出价上涨了大约20％，从每次点击0.28美元增加到0.34美元。

由于对短尾关键词的竞争非常激烈，我们对卖家的建议是：

1、定期监控短尾关键词的PPC广告系列

2、学习优化关键词CPC。

3、确保这些词的广告支出符合它们的目标利润率。

记住，关键词CPC升高会导致更高的ACoS（Advertising Cost of Sale，广告销售成本），这意味着如果你不小心的话，你的PPC成本很容易侵蚀你的利润率。

对于只运行自动广告系列的卖家，我们强烈建议你花时间学习如何设置和手动优化，因为手动优化的广告系列能提供更多的关键词控制功能。例如，你可能会希望利用不同的关键词匹配类型，并使用否定关键词来剔除那些产生了单击但不转化的昂贵或无关紧要的关键词。

在手动设置的广告系列中，你可以使用广泛、词组和精确匹配三个关键词匹配类型。这些匹配类型提供了不同程度的关键词控制权，但是我们建议卖家只使用广泛和精确匹配类型。

如何优化我的关键词以降低CPC？

精确匹配对你的关键词CPC拥有最多的控制权，因为你可以设置单个关键词的出价，并根据你的广告表现来调整这些出价。

CPC优化的核心是关键词竞价测试。你只有在收集了足够多的PPC数据之后，才能基于数据做出提高或降低出价的明智决定。

首先，你需要计算你的目标ACoS。通过对比你的实际ACoS和你的目标ACoS，你才能够衡量你的广告是否达到了你的目标利润率。

CPC优化的四条准则

1、如果你的实际AcoS高于你的目标ACoS，那就意味着你花费得太多了。在这种情况下，你应该降低你的出价，测试降低广告支出的同时还不会影响销售额。

2、如果你的实际AcoS低于你的目标ACoS，那就意味着你还有预算可以花。在这种情况下，你应该提高你的出价，并测试你的广告受众面和销售额是否可以呈指数增长。

3、如果一个关键词没有任何展示量，请检查你的产品类别（也称为browse node）是否正确，并确定你的listing或后端关键词中包含了该关键词。如果你的产品类别是正确的，并且关键词也包含在listing中，那么你需要开始增加你的出价，以测试更高的出价是否会使关键词活跃起来。

4、如果一个关键词在较长一段时间内不能产生任何销售，而且即使在出价降低之后仍然不能盈利，那么你应该把它从你的“精确”广告组中删除，并添加到你的否定关键词列表中。

二、长尾关键词策略

对于卖家来说，长尾关键词是非常有利可图的，因为它们占据了亚马逊现有关键词的很大一部分，这意味着它们占据了大量有价值且便宜的搜索流量。

长尾关键词比短尾关键词的搜索流量更少，因此销售潜力也更少。然而，长尾关键词的顾客流量将会更有针对性。当顾客使用几个特定的关键词时，他们更有可能已经做好了购买的准备，所以你通常会看到更高的转化率。

长尾关键词的主要挑战在于它们更难被找到。短尾关键词是更简洁、通用的短语，不需要大量的关键词研究就可以很容易地列出来。相反，长尾关键词通常是由顾客使用的更具体的、或模糊的搜索短语组成的。

以下我们推荐了一个构建长尾关键词列表的“两步法”：

步骤1：创建并运行一个持续进行的PPC自动广告系列，并梳理你的搜索词报告（STR）并寻找相关的搜索词。但是，由于你想要构建一个足够长的关键词列表，所以仅依赖于你的STR通常是不够的。

步骤2：使用免费的Amazon关键词工具Sonar，来为你的产品生成额外的PPC关键词列表。Sonar有一个亚马逊关键词数据库，它可以从亚马逊购物者使用的真实顾客的搜索查询中提取关键词，如下图：

Sonar能显示每个推荐关键词的预计搜索量，允许卖家按流量从高到低对关键词进行排序，并创建一个与你产品最相关的长尾关键词列表。

最后的建议关键词：品牌名称

在亚马逊PPC领域经验丰富的卖家会知道，亚马逊经常会在其自动化广告系列中包含与竞争对手品牌相关的关键词。卖家可能也会发现，将竞争对手的品牌关键词纳入其广告系列定位策略是有利可图的。

相反，那些选择不在亚马逊上投放广告的品牌，或只是最低限度使用广告的品牌，可能会将其顾客的流量转移到竞争对手的产品listing页面。所以，你要确保对自己的品牌名称竞价，以避免将广告空间留给你的竞争对手。

结束语

无疑，尽管亚马逊的PPC广告正在越来越受到中小企业和大型零售商的推崇，但对卖家来说，好消息是，由A9搜索算法驱动的亚马逊广告平台与Google AdWords相比还处于起步阶段。这意味着其市场饱和度也较低，潜在未开发的长尾关键词的数量也更多。

我们建议卖家定期监控他们的PPC广告系列，学习如何优化他们的关键词CPC，并制定一个策略来利用亚马逊上未开发的长尾关键词潜力。

（编译/雨果网 康杰炜）