“外贸大转型”专题⑩丨陈建佳：探秘婴童产业园里的“跨境”肖像

“儿子，你喜欢爸爸给你买的‘奔驰S600’吗？”日前，在晋江某超市门前，一个骑着老旧电瓶车的父亲俯身询问身前不到一米的孩子，您可能觉得他大言不惭，而事实上，这个“现象”在泉州、晋江一带还是较为普遍的。

据悉，在泉州，一大批获得国际名车、动漫人物等授权的婴童企业已经落户晋江婴童文创园。晋江也正通过其他方式引入全国甚至全球的文化创意、力量，塑造出晋江婴童文创园，从传统的商业园区到全方位深耕儿童产业，推动了传统外贸产业的全新蜕变和升级跨越。

跻身其中的陈建佳现如今已经是婴童园跨境电商的总经理了，回顾几经波折的创业历程，几盏茶的时间，恨、爱更迭，笑怒交加的他也是感慨颇多。

由“恨”转“爱”的创业萌芽

大学主修英语专业的陈建佳，在集体生活中一直面临着一个巨大的困扰：每次讲师的听力课程和线下作业他都无法在宿舍完成，室友们电脑游戏外放的嘈杂声几度使他崩溃，无法正常、规律的休息和生活。“其实，我不喜欢嘈杂的环境，乃至于我憎恨电脑，反感学校开设的电脑课程，觉得它就是个‘害人精’，让室友们不学无术、每天沉迷于网络游戏。”陈建佳说道。

在双耳饱受“骚扰”的现实下，2005年陈建佳终于毕业了，就近找了一家服装工厂打工，每天朝九晚五地机械运转混迹在人群中苟活。而真正让陈建佳警醒的是在一次月末，看着身旁的工友一个个辞职离去，他心底仅存的那丝“上进心”终于是被唤醒了。他回忆到，“虽然，我每天都在做着机械的苦力活但是实际上我的思想还是活的，在服装厂打工的过程中，我就意识到了服装这种劳动密集型产业在未来的发展是十分艰辛的，产出周期长、效益回报慢，我多次建议老板向跨境电商转型的提议也因他舍不得资金和成本投入的状况被多次驳回。”

他补充到，传统的服装外贸企业对劳动力的需求十分巨大，服装厂老板也四处寻求符合要求的生产者，虽说制造工艺和工序较为简单，但是漫长的回报周期往往让服装厂资金周转困难。日常产期内的一批服装，从开样打版到完成加工整批发货，工人的工资也只能依照这批货物的回款才能发放，且收益甚微。

为此，顿悟的陈建佳离开了那个“剥削”劳工的服装厂，住着几平米的小隔间开始谋划跨境电商创业之路。基于毕业后对创业知识的学习诉求，陈建佳开始接触电脑，慢慢地他发现电脑的功能原来不仅仅是局限于游戏和看剧那么简单，覆盖全球的海量资讯和市场资源，其传递的资讯链接才是电脑最大的宝藏。从工厂辞职后，连续两年的时间他都在网吧和其他有电脑的地方自主学习计算机技术应用，每天不间断的从早上8点到晚上12点，废寝忘食的研究阿里巴巴国际站的运营。

陈建佳由衷地感慨：“这一幕是最让我记忆犹新的，一天24小时基本上都在和电脑打交道，逐渐地我发现原来搜索、浏览器这么好用，在我刚刚开始接触外贸这个领域时，除了Google AdWords，我每天都会在各类型的网站上寻找全球各地的客户资源，利用中国商务部以及中国驻各个国家参赞处的求购信息，孜孜不倦的向这些客户发邮件，每天发1000封退回来999封都是正常的，一直循环着大海捞针的模式。但是，也正是因为这个摸索和学习的过程，让我对跨境电商产生了浓厚的兴趣。”

初生牛犊：意气风发到对B2B丧失信心

专研了2年电商理论和阿里巴巴平台国际站，陈建佳发现阿里巴巴国际站上“促销礼品”的供应商很少。于是，在熟悉国际站运营模式的前提下，2007年年底，陈建佳利用3000块积蓄开始在Google AdWords上进行产品推广，经过一段时间的累计后，小批量的订单让他开始盈利。“那时候，没钱做阿里国际站，因为当时的阿里国际站不是现在的29800也不是19800，那时候是50000块，早期卖家想要入驻阿里国际站不是随随便便就能实现的，所以为了凑钱进阿里国际站，无论订单大小，只要能赚钱盈利的单子我都接了。”

借助前期对阿里国际站排名、搜索、SEO的了解，陈建佳攒够50000投入阿里巴巴国际站后，短短4个月就已经回本了，后期国际站的销量也借助“促销礼品”在国际市场上的稀缺性而不断攀升。陈建佳解释到：“促销礼品主要包括衣服、钥匙扣、冰箱贴等一些品类交杂的小物件，且主要的生产品类集中在工艺塑料系列的产品，只要是能打上LOGO的物件都可以作为促销礼品。比方说一个商家的品牌需要做推广，促销礼品能借助背包、雨伞或者是其他零碎小物件刻印品牌方LOGO的方法以礼物的模式去推广，因此促销礼品的需求较为旺盛。”

在和英国、美国、德国等国外客户交涉的过程中，他慢慢发现国外消费者对中国本土化特色的产品颇受好评，于是基于泉州德化强大的陶瓷产业链，陈建佳与部分陶瓷生产厂商合作生产了陶瓷马克杯。“马克杯是人们日常生活中不可或缺的一部分生活用品，且实用性强、实际广告效果好”。而在不断深入运作、市场竞争相对激烈的行业发展态势下，他看到整个传统外贸企业或者是整体的B2B运作模式呈现逐步下滑的发展趋势，尤其是B2B平台包括阿里巴巴国际站的整个销售回馈在缓缓萎缩，市场竞争也愈加激烈。

在分析传统外贸企业趋于疲软的原因中，陈建佳提出了自己的见解。他认为中国传统外贸企业的发展是基于早期改革开放态势下,中国作为世界工厂的优势地位才不断扩大的，而随着近些年制造业重心转移到东南亚、南美等一些国家，甚至于美国一些老旧的工业制造大国也慢慢捡回制造大权，试图借用先进的生产技术和现代化的创新管理实现工业生产制造的进一步突破。以致于，无论是发达国家还是发展中国家出于不同目的都再次强化了对制造业的重视程度，由此中国的制造优势在德国工业4.0、人口红利丧失以及其他国家的科技水平的冲击下，劳动力成本上升、资源优势弱化，使得依靠这些竞争优势发展的传统外贸企业也逐步走向下坡路。

看到这一趋势的陈建佳，也果断从阿里巴巴国际站中抽身，2015年将全部的运营转移出去，全身心投入发展跨境电商B2C零售业务，而难以预料的是跨境零售这条道路也是道阻且长，走的气喘吁吁。

为走稳跨境电商B2C康庄大道，他花了几十万的“试水成本”

据悉，在国外市场中，欧美的采购本身就集中在进口商、大的采购商或者是大型的连锁超市上，随着现代信息透明化的发展，货物集中在一个进口商的特质已经逐步消失了，很多进口商和分销商都直接从中国初端的供应商处拿货，以致于跨境电商B2C的零售模式逐步兴起。

在消费者个性化需求愈演愈烈的时代背景下，陈建佳也借助采购多样化和订单碎片化的发展趋势，从传统外贸企业中突破血路杀出重围，而在冲锋陷阵的过程中企业的发展也是伤痕累累！

回忆起这段经历，陈建佳也是扶额哀叹，从阿里国际站抽身运营速卖通平台，二者间的“转变”让他付出了巨大的成本代价。

2012年，陈建佳开始接触速卖通，当时的速卖通很好做，陈建佳将产品从阿里国际站导入速卖通之后用就一直出单。不过一个问题，出单越多他亏得也越多，原因就在于物流。“基于传统外贸的思维，四大快递，DHL、FEDEX、UPS和TNT，用这些去寄成本肯定很高，而别人都是用邮政小包或是其它的一些包裹。”

另外，依靠自身对店铺运营、引流的强大信心，店铺设立不久，陈建佳就组建了庞大的运营团队操作店铺的运作，仅仅的劳动成本支出就高达几十万元。

在经过半年的试运营之后，陈建佳发现了B2B的惯性思维根本不适合B2C的运营，产品品牌的定位和服务体验的强化才是不被市场淘汰的真正主流。

阿里国际站只需将商品上传、设置SEO就行。而跨境电商B2C模式下的中间环节复杂多变，选品、运营、物流、服务，真正考验卖家的是全方位的运营技巧和强大的运营模式。卖家在思考物流选取、对比物流价格、运输风险和到货状况的前提下，还会面对出口清关等不同的困挠。“之前，我们有一批货物发往美国，在完成了各项前期准备已经运送到港的情况下，却因为知识产权的限制被海关扣押、销毁，这是我们始料不及的。且在店铺运营的实际过程中，促销、爆款的塑造和基本的店铺引流也是卖家需要耗费大量心力的地方，一招不慎往往适得其反。

接触大半年之后，陈建佳还发现，速卖通所处的阶段与其产品所处的阶段也不相符。当时的速卖通还是以中小卖家为主，产品和品牌的定义不相契合，“我们做的都是欧美的客户，都是高端的精美产品。”在速卖通失利之后，陈建佳转战亚马逊，在2016年的亚马逊“Prime Day”中，其销量增长近十倍。现在其公司主要精力主要集中在亚马逊上。

作为过来人，陈建佳建议从传统外贸企业转型而来的卖家，在应对跨境电商B2C运营模式下不能急功近利，应该着眼于产品的质量和品牌优化，平台店铺实现真正意义上的沉淀，销量才能够随之而来，卖家也可以针对店铺优质产品打造爆款思维，借助互联网“短、平、快”模式的驱动实现销量几倍式的增长。

其中，对于“短、平、快”的定义，陈建佳是这么理解的，他认为跨境电商的变化调整其实是基于消费者诉求做及时的更新，这个核心是对消费者需求的实时把握，所以才会形成短平快的模式。“短”就是卖家要在很短的时间里面，去迎合消费者的需求，消费者需求一旦变化，卖家也在很短时间内进行变化；“平”指的是产品性能和价格的自我把控，应该生产符合甚至于超出质检标准的产品供应给消费者；“快”的定义在于平台店铺实际运营过程中对订单、投诉和服务处理的时效性，快速的服务和生产才能使店铺的盈利成最大速度的转化。

大兵团作战！跨境电商转型趋之若鹜了吗？

回顾这些年的跨境征程，陈建佳很开心他能够及时更换思维卸重前行，走上跨境电商这条康庄大道。他表示在与之接触的工厂中，其实还是有很大一部分的厂商不了解跨境电商的运作模式，甚至于小批量的订单模式已经是阻碍他们开始尝试的拦路虎了，而身边一些长期供应合作的工厂在目睹他成功转型跨境电商零售业务的，也试图转换传统外贸思维，借助电商运营人才的借鉴学习开始往跨境电商这条“轻快之路”上挪动。

再者，基于传统外贸发展的厂商，虽说面临着店铺运营实操方面的缺陷，但在供应链和产品质量的把控方面，其是具备强大的自身优势的，供应链和断货的困扰也可以及时消除，厂商可以及时跟进海外市场的趋势走向，科学备货迎合不同海外市场的消费者需求。沿用传统制造工艺，中国传统外贸企业在技术、经验、设备和市场铺设方面是具备基础，这使得传统外贸企业在转型跨境电商的过程中能找到一条应对市场需求、解决产品同质化现象捷径，厂商可借助平台数据和市场回馈等具体信息，深入研究海外消费者的个性化需求。

“传统外贸企业转型跨境电商思维转化是首要的，且我们应该不惧怕思维转化过程中所付出的代价！人都是这样的，只有在哪里摔倒跌疼了才知道爬起来的坚持和勇气。传统外贸企业的转型都不可能是一帆风顺的，我们一定要迈出去、不怕摔跤，说实际点厂商就应该加大转型的资金和人才投入，即便困难重重也应该移步跨越，这一步迈不动，传统外贸思维就永远转变不了。”他说。

（文/雨果网 钟云莲）

（来源：Yura zhong）