阻碍亚马逊PPC广告效益的5大“元凶”，这样的关键词不要也罢！

“我的广告效果不太好，应该怎么做？、“我的广告ACOS失控了，怎么设定我的销售目标？、“我的广告没有产生任何流量，是怎么回事？” …，作为亚马逊卖家的你，是不是也常常会有这样或那样的疑问。

本文总结了卖家在设置PPC（点击付费广告）广告时常犯的一些错误，这些错误才是影响你PPC广告表现的元凶：

错误1、不明确自己的盈亏点

许多卖家刚开始投放点击付费广告时，并不清楚自己想要达成什么目标，获得多少的利润。

假设你拥有30%的利润空间，这意味着如果你想保本，你的最大ACOS或者说广告支出，必须保持在销售额的30%以内，只要ACOS高于30％，你就会赔钱。

那么，假设你的支出上限就是30%，ACOS在多少最合适呢？

这个问题并没有绝对的答案，这取决于你的产品处在生命周期的哪个阶段， ACOS目标是随着产品生命周期的变化而变化的。

例如，你正推出某一新品，利润率为30％，你可能愿意将30％的销售额都用于广告，以最大限度地提高产品曝光度，刺激销售额增长。

但如果你的产品在市场上已经非常成熟，你的重点是盈利，那么你可能希望将ACOS设置在15-20％之间，以保证销售和利润之间的平衡。

不论如何，你需要有一个明确的目标，然后按照这个目标确定策略。

错误2、listing转化率不佳

亚马逊超过一半表现不佳的PPC广告，究其根本原因是卖家的产品listing没有做好。在你投放广告之前，你至少应该确保做到以下几点：

（1）listing中的产品主图够优质，确保你的产品能从竞争中脱颖而出；

（2）使用所有图像空间，从不同角度展示你的产品；

（3）产品要点明确，能够清楚传达产品价值主张；

（4）产品标题清晰，让潜在消费者一眼就知道你销售的产品类型。

如果你不确定自己的listing是否处于一个比较好的状态，最简单的确认方法就是查看自己的转化数据。进入你的亚马逊卖家中心，跳转到 Business Reports（商业报告）> Detail Page Sales And Traffic（详情页——销量和流量），就能查看产品访问量百分比。

如果产品访问量百分比低于5%，那么你的转化率可能会有点问题，如果高于5％，那么你listing状态应该还可以；高于10％则意味着你的listing 状态良好。

请根据具体数据，分析自己的listing，制定有效的策略。

错误3、广告系列缺少条理性

许多卖家产品品类都很多，在设置广告时，经常缺少条理性，将一堆产品一箩筐放到同一个广告系列中。

假设你经营一家亚麻布商店，你的店里有便携手帕、亚麻餐巾、围裙等产品，卖家在设置广告系列时，不要将这些产品堆在同一个广告系列中，而是为手帕、亚麻餐巾、围裙等产品分别创建广告系列，并且每个广告系列都有不同的关键词与之对应。

另外要注意的是，你可以为每个类别产品运行多个广告系列。

（1）自动广告

运行这个广告系列，你能利用亚马逊为你探索潜在关键词，你的产品还将出现在竞争对手产品下面。

（2）使用广泛匹配的广告系列

首先，你可以使用Scope这类关键词工具，了解竞争对手listing中产生销量的关键词。

然后，将这些关键词应用到你的广告活动中，查看它们的表现。

最后，选择这两个广告系列中，表现最佳的关键词应用到你的精确匹配广告系列中。这些关键词能确保你获得高转化率，你可以相应提高这些关键词的竞价。

错误4：在改变广告策略前没有收集足够的数据，广告调整不合理

大多数亚马逊点击付费广告新手都非常缺少耐心，运行盈利广告是一个反复的过程。在对广告进行更改前，你必须收集足够的数据。

每个人对于足够的数据定义不同，有些卖家会坚持运行广告至少两个星期，以获得展示次数超过1000的关键字，这对于他们来说就是足够的数据。

足够的数据能帮你确定否定关键词。

如果某个关键词与你的产品非常相关，但转化率不高，那么你可以降低出价，知道达到你的ACOS目标。

如果你不确定某个关键词的表现，或者对给出的数据不理解，Ignite这一关键词工具是你需要的，它会根据机器算法自动对向你推荐关键词，并对你的出价进行调整。

不论如何，在没有任何有效数据支持之前，不要轻易更改你的广告。对于更改的广告，尽量不要每天查看，你可以每周对数据进行一次总结。

错误5、选择太多关键词或关键词太宽泛

亚马逊PPC广告新人常出现的问题是，选择的关键词描述性太强或者描述性不够。

假设你卖亚麻餐巾，在设置广泛关键词时，“napkin”（餐巾）这个词就不适合，太宽泛了。毕竟，平台上有各种餐巾，如棉质餐巾、餐巾纸、聚酯餐巾等等，这些东西与你卖的东西无关。

还有一个要注意避免使用过长的短语，例如 “set of 12 linen napkins with hemstitched edges”（亚麻餐巾带抽丝花边一盒12条），这样的关键词不仅不会为你获得流量，还与“linen napkins”(亚麻餐巾)这一词重叠。

选择2到3个最有代表性关键词可能会让你的广告系列有不一样的表现。

总结

总而言之，在设置PPC广告时，一定要有足够的耐心，细心的研究和足够的数据将使你离成功更进一步。

 （编译/雨果网 吴小华）