“外贸大转型”专题⑫丨黄忠义：给转型跨境电商传统制造业的“20字忠言”

第一次接触到黄忠义，是在雨果网CCEE（上海站）选品大会上，他给人的第一印象是精明干练而又稳重，而在一番深谈之后，你又会发现他的幽默及不失风趣。

从一个拥有“铁饭碗”的教师，到一名“疲于奔命”的外贸工厂负责人，如此大的跨越，不仅他周围的人不理解，他自己也不清楚。

“一切随心吧。”他说。

刚迈入外贸圈的黄忠义恰逢行业发展的好时机，并顺势捞得一桶金，而紧随着他的还有外贸路上的两个教训。“现在我常和别人说做一行时间久了，肯定有意想不到的收获。”

随着传统外贸利润下滑及小订单趋势，现在黄忠义也慢慢将触角伸向跨境电商，并有了一番自己的体悟。

扔掉铁饭碗，挖掘外贸的第一桶金

1997年，因为觉得教师行业是个铁饭碗，今后就业有保障，黄忠义务实的选择了报考化学生物学教育专业。毕业后，他也如愿走上讲台做了一名中学生生物教师。这样的生活很平淡，很闲适，“每天那帮天真的孩子围着你转，他们会在你上课前，将放在讲桌上的动物模型大卸八块，让人哭笑不得，下课时又会搂着你的脖子，完全变成朋友了，师生关系没有踪影了。”

不过在安逸之余，黄忠义却有些彷徨，太过平稳的生活逐渐磨灭他的斗志，让他很难从中获取更大的快乐。

“那时候年轻，心里一直很躁动，一直觉得自己很有能量。总想着走远点，见多点世面。”最终不安分的内心战胜了现实，黄忠义还是决定趁着年轻去闯闯。

2003年，黄忠义只身来到厦门打拼，在厦门康师傅顶园公司培训实习，随后辗转汕头市场。但不久，他又折腾着踏上外贸之路，开办了义乌市欧拉地毯厂。

2006年，黄忠义赶上了好时候，正值“十一五”规划的开局之年，也是中国经济增长方式面临转变的一年。当时国际市场需求持续扩大，国内经济保持平稳较快增长，出口退税的改革机制基本到位，条条政策都倾向于外贸出口，可谓是外贸发展的黄金时段。

在黄忠义的印象中，当时市场需求旺盛，同行竞争少，仅仅根据市场上的店面，以及专业展会两条途径，基本上就有做不完的订单了，在加上黄忠义工厂对产品品质要求苛刻，客户返单稳定，生意十分好做。

2008年，淘宝兴起了，黄忠义又将目光转向淘宝。彼时，不少外贸企业或多或少都有经历了淘宝这道程序。同年6月19日，黄忠义抱着试试看的态度注册了淘宝店铺，但没想到销售业绩突破他的预期。短短3个月，每月就有10多万的进账，并且在经营淘宝店铺的过程中，黄忠义的外贸生意越做越火，也为他提供了一个出货渠道，以至于后来走货高峰的时候，1个单品1个月就能带来就3至5万的利润。

连遭两次事业打击，他决定引以为鉴

“人无千日好，花无百日红”，2010年可以说是黄忠义事业的起伏期。

这一年，他接连遭遇了两次打击。2010年，在做内销的时候，为了促销地毯，他开始疯狂的接单，佛山的陶瓷企业的促销品订单接到手软，当然当时也是赚的相当多。但就有这么一单促销品，也就是与金牌亚洲陶瓷的合作，由于跟这家客户交代的logo比例沟通方面出了问题，起初未交代清楚，而且这个客户下的订单又是大货，当时产品做完了，客户拒绝收货，损失十多万。

还是2010年，黄忠义帮助一个死党加工一批沙发垫，但由于当时的固纱技术，也就是地毯纱线不脱落技术不成熟。黄忠义还是有些担忧，而死党却坚称没问题，等到产品做出来之后，货物又遭遇退回，再一次损失十多万。

两次的合作失利，黄忠义决定引以为鉴，对每个订单、每款产品都非常注重，避免再次出现类似事件。同时，黄忠义也改变了原来的运营思维，将基础打牢，将品质作为发展的第一要务。

跨境电商是风口，但盲目却只能与成功失之交臂

早期的外贸红利让黄忠义捞得一桶金，再看如今的外贸境况，黄忠义显得有些严肃。经济大环境的不理想，市场门可罗雀，这是许多从事传统外贸企业的切身体验，他们称现在只能做做老客户的生意，而且单子都小了许多。

“从订单的金额来看，现在只有过去的20%-30%。”黄忠义说道，“整个不景气的市场行情蚕食了企业的合理利润，没有良性的经营循环，品质没了，利润没了，最后企业也没了。”

黄忠义清晰的认识到经济复苏短期无望，在他看来，面对不幸的市场，企业需要做的是清晰的认知这个市场。“我们开始重视小订单客户，拿小订单的不一定是小客户，不少客户都是从早期的三、五套拿货转变为成千上万拿货。”

义乌是世界小商品之都，原材料及物流都有相当优势。“我们开始在意识上有了些转变，将重心转移到从事跨境电商客户，或是国内一些大的电商商家，以确保每年产值的稳定增长。”

许多外贸型企业在转型过程中直言走的艰难。“跨境电商是未来发展的突破口，但传统外贸转型跨境电商绝非易事，毕竟之前都是做惯大订单的企业，现在一时之间需要化整为零的生意着实不容易，在思想上和执行上都需要转变，一旦决策失误，可能需要重头再来。”黄忠义站在天平的两端，既担心失败，又想要尝试。

“我见过身边的朋友心血澎湃的表过态，后来都悄无声息的放弃了。所以我目前的状态是鼓励传统外贸企业转型，但前提是企业真的准备好了，在各个环节都做了充分的准备，并且有重头再来的决心，而不是只有一腔热血，这是完全不够的。”他说。

目前，黄忠义的工厂订单饱和，公司有两家商城店铺在做，个人的精力有限，同时操作跨境电商的人才还没储备好，所以短时间还顾不上跨境电商。

“不过，目前已经有一部分跨境电商卖家在我们线上阿里平台下单，一部分线下下单发海外仓。对于客户选择，我们没有高姿态。选品这一块我们也是很重视的，经常出品质及款式适合的新品，根据客户反馈作相应调整，以更好走量，实现我们与客户共赢。”

转型跨境电商的20字忠言

经过多年的外贸经验，黄忠义清楚的认识到目前传统外贸转型缺乏的是什么，缺的是选品意识、市场意识、试错意识、人才优势，如果在这些方面没有调整，很难转型成功，充其量也就是在跨境的边境走走过场，无法真正深入跨境市场，更谈不上从中捞金了。

黄忠义根据自己的经验，也给想要转型的外贸企业提了些许建议。他表示传统外贸企业想要转型，最好对症下药，自己缺什么补什么。“对于选品难的问题，可以参考传统外贸企业过往的出货经验，选择针对潜在消费群体市场的产品；如果找不到合适的运营人才，可能选择和有经验的跨境卖家合作，汲取经验教训，同时也可以多参加一些学习型活动，多与大卖家沟通。”他说。

“创新不扎堆、品质不松怠、服务不掉队、定位不跑偏。”这是黄忠义总结出的20字忠言。

黄忠义表示，跨境电商行业是朝阳行业，随着时间的推移，会有越来越多的像传统外贸工厂企业加入服务队伍，这个行业也势必会越走越顺！

（文/雨果网 涂佳慧）