不爱戎装爱泳装？退伍大兵的创业史从失败开始

“当兵后悔两年，不当兵后悔一辈子！”9年的军旅生涯让林国涛褪去曾经的稚嫩青涩，也塑造了他敢闯敢干的个性。

2013年，退伍之后的林国涛不甘平庸，拒绝公务员，开始自己的创业。不过个中经历却是一波三折：生产袜子，亏了，退伍费散去大半；转卖保险，碌碌无为；转战性感泳装，创立泉州唐达服装制造有限公司，这次终于有了起色，有客户见面一次就直接付定金下单，甚至有客户会将适当调高价格。而他的一句话也爆出了生意火爆的缘由：跨境电商卖家很给力！

褪下军装生产袜子：亏了10万退伍费，袜子现在还没卖完

或许是受哥哥创业的影响，也或许是自己想创出一番事业，2013年退伍的林国涛开始创业路径。

袜子是他创业的第一抉择。“之前在家里买袜子只看便宜，实际很多质量非常差，例如脚气和其他疾病都是因为袜子质量的原因。在部队穿的袜子全部都是特供全棉的，穿上确实非常舒适。而且那个时候发现国内没有做男袜特别出名的品牌，当时怀抱一腔热血就想将袜子做出名堂来。”他说道。

用自己的退伍费作为第一笔启动资金，林国涛开始自己的袜子事业。为了让自己生产的袜子能达到标准，同时也为了打入海外市场，林国涛特意找特步的供应商，采用了经过认证的精梳棉材料，并做了防臭抗菌处理。不仅仅材料可以与市场上一线品牌相媲美，甚至包装也采用环保材料。

不过，第一次的创业很快就尘埃落定。因为缺乏经验，不懂得如何找客户，都是熟人推广，渠道太少。“由于没有推广销售经验，导致退伍费亏了一半，亏了10万左右，现在袜子还没有卖完。”林国涛说道，“当初选择袜子是觉得袜子虽然很小，但消费者对于质量问题还是相当看重的，而且袜子需要消耗品，如果在经验方面能足点，可能就不会亏本。”

潜心“修炼”再出发，这次瞄准泳装出海生意

第一次创业失败，林国涛开始做保险，但这并无法安抚他躁动的创业的心。在2014年下半年，林国涛决心再尝试，这次他选择先在哥哥的工厂潜心“修炼”。

“我哥哥之前在传统外贸工厂做了十多年，从车间技术到管理流程，他都可以说一清二楚。后来在时机成熟之际，他选择借贷创业，2010年成立了泳装工厂，那时候泳装的竞争还是不大，而且利润很高，属于暴利产业。”林国涛表示。

也就在这段“修炼”的期间，林国涛将服装生产流程、业务、品质控制、人员配置等所有流程经验学到手。

在经验和资金到位之后，2016年初，林国涛也开始创业生产泳装，尽管这个时候的泳装市场已经不那么容易做了。不过这次，林国涛除了瞄准传统渠道，也开始向跨境电商卖家供货。

“泳装市场还是存在空间，但价格压力、用工、环保成本等都在上涨，竞争很残酷。现在各种平台的大卖家都以量来衡量，所以单价越来越低。尤其是那些体量大的公司，价格更低，之前传统外贸客户的零售价比现在平台上有的价格要高一倍多。”

最让林国涛头大的首要问题就是价格，经常出现将“一手好牌打烂了”的现象。“比如，公司开发出一个新款，市场反响很好，但是一些客户在听到价格之后，对比其他家发现我们价格比其他家高，很多客户就会盲目的选择价格低的供应商，从而将产品样衣图片给其它工厂，这样的结果是他们的客人只做一单就跑了，因为做出来的产品，面像神不像，有些根本就不是同一种面料，同一种工艺，以至于此前卖得不错的好款变烂款。”林国涛表示，另外还有成本和货期控制也是难题。

泳装出海看准时机，5-9月为平台销售旺季

尽管创业有着诸多的困难，但是林国涛还是坚定以质取胜，争取小而精的跨境电商卖家。而值得庆幸的是，这些卖家也是相当给力。

“一些客户见面一次就直接付定金下单，印象深刻的有一位客户在今年已经直接付了30%的定金，甚至有客户会将价格调高给我们做，这是非常难得的，今后也会好好维护。”林国涛说道。

林国涛所谓的维护客户并不是空谈。据他介绍，如果因为生产原因造成品质出现问题，唐达会一赔十；如果客户要求小批量，也会有针对的生产小组；快速翻单的话，也有吊挂系统来支持，做到最快出货；对于一些客户看好的款，会提前进行一些自主备货，降低客户的备货资金压力。“我们选择一些国内上市公司合作，如百宏、浩沙、劲霸等，在源头上面控制产品质量，为跨境电商卖家打一剂强心剂。”

当然，“打铁还需自身硬”，除了满足客户服务方面的需求之外，选品问题也是至关重要的，林国涛表示作为供货商，也是需要了解一定的市场信息的。可以结合多年外贸经验，针对性开发；也可以去海边、游泳池实地调查，把产品提供给消费者体验，了解消费者的喜好；同时需要摸清高、低端市场，推销自己的产品以符合人群的消费能力为主。只有在把握市场动向之后，才能生产出符合消费者需求的产品。

根据当前Google以及跨境电商平台的热搜指数来看，泳装产品在5-9月份是属于销售高峰时期，同时也是商家（第三季度和第二季度末）获得销售成功的关键时间段。

可以说这段时间批发与零售情况都很明显，卖家可以提前备好货物，在前一年的秋冬就应该要下单了。

除了备货的问题，林国涛提到针对泳装来看，因为产品贴身，在罩杯上面有区分，如果尺码不规范则消费者穿起来会不舒服。此外，泳装面料的选择很关键，必须保证透气性和透水性，否则下水之后面料太重，消费者同样会觉得不适。

“总的一句话，就是泳装是个可以精耕细作的品类。”林国涛说道,“做自己擅长的事情，找志同道合的人，和客户一起成长。”

（文/雨果网 涂佳慧）