线上电商、线下俱乐部，浙江商人打造“骑行王国”的独有技法

谈及浙江义乌，想必大家对小商品批发市场都耳熟能详，而今天我们要说的这位浙商，他却靠着骑行文化的维系自主致富，在德国、日本、美国多地增设子公司，创造属于自己的产业传奇。

（图/毅行单车俱乐部）

顺势而为，与大学好友“兴趣”致富

张新刚毕业于浙江大学国贸专业,在大学就读期间就迷上了单车骑行，并自行选购、维修车辆。2005年，大学毕业之后，对单车领域了解颇深的张新刚索性做起了某骑行品牌商的义乌代理，组建了“毅行单车俱乐部”，俱乐部成员的扩充让他看到了体育用品行业的发展商机；2007年，正值跨境电商高速萌芽的时期，张新刚谋生了入驻跨境电商平台的愿望，无奈困于资金和时间压力与跨境电商擦肩而过，为此，他开始更加贴紧消费诉求和国际市场，积攒资讯、资金，蓄势待发。

（图/义乌洛克体育用品有限公司总经理张新刚）

2009年，一次同学聚会让张新刚的梦想开始实施，在觥筹交错的叙旧中，他意外得知一位大学老友也有试水跨境电商的计划，二人遂联合作战开始筹划公司和品牌的创设；在经过一番尝试过后，张新刚终于在2010年成立了义乌洛克体育用品有限公司，专注骑行用品领域，创造了自主品牌“ROCKBROS（洛克兄弟）”，提供时尚、舒适、平价的优质产品。

从公司成立之初起，洛克兄弟便凭借质优价廉的产品赢得了国内外消费者的普遍喜爱，截至目前，洛克兄弟已经在德国、日本、美国设有分公司，在美国、英国、德国、日本、澳大利亚设有自营仓库，每年实现了近1.5亿人民币的品牌创收。

全通路销售渠道是未来外贸走向，产品+服务才是主核心

纵观近些年外贸的转型期，张新刚坦言，不少卖家往往在抉择线上、线下、B2B或是B2C的过程中错失良机。在他看来，一个初创的品牌犹如一个新生儿，后期的喂养和培育才会使它避免夭折，因此在给品牌滋养的过程中，过重的区分内销、外销、线上线下或是其他方式的运营，其实是没有太大必要的。

“无论是生产厂商或是外贸企业，随着互联网经济的高速发展，其产品未来的发展通路和销售渠道，实际上都是不受限制的，而卖家和制造企业真正需要关心和解决的侧重点应该是产品及服务，深耕于产品的优质研发及服务口碑的积累，才是未来打开优质产品销售渠道的核心环节。”张新刚说道。

（图/洛克兄弟自行车挎包）

在洛克质优价廉、平价精品的营销主线下，我们不难发现这种模式积攒的品牌用户数量也十分可观。张新刚表示，平价精品的概念在于产品质量过硬且对于终端消费者和市场具备一定的吸引力，打造产品+服务的规范化运营；产品和服务二者缺一不可，卖家在优质产品为先导的基础上，贴紧买家的购买服务需求，开展全方位服务，如此以来，产品和品牌才会得到消费者的普遍认可。

问及新品研发、优化的运营技巧，张新刚颇为神秘的说道：“很简单，只要多和毅行单车俱乐部的成员体验几次骑行就可以了，这也是为什么洛克兄弟开辟了线上（电商）与线下（毅行单车俱乐部）O2O有机结合的运营模式。”

（图/洛克兄弟自行车配件）

仔细揣摩他的话，你会发现洛克兄弟这种独特的运营模式，在疏通品牌销售渠道、品牌推广及产品优化等方面，都发挥了独特的作用。据他介绍，骑行本身就是一种较为大型的集体活动，人群数量多、影响力较为广泛，在这种社交环境下任何一款产品和品牌的应用和涉及，都会引发整个骑行爱好者的目光及行业的关注度。我们不妨试想：如果一个俱乐部成员评价一款产品质优价廉且购买服务还十分到位、贴心的话，想必其他骑行爱好者也会受其影响开始去关注和购买该产品，品牌的产品口碑及品牌影响力也一传十十传百的得到最大化的背书推广了。

不仅如此，线下的单车俱乐部还成为了洛克兄弟改进产品的“试练场”。在洛克兄弟旗下156名的公司成员中，基本所有的员工都是骑行爱好者，在与俱乐部成员的交流沟通中，能够事先了解行业市场资讯、把控产品研发的主方向，对新品研发和产品优化进行完善。

（图/洛克兄弟经过优化的单车挎包）

2016年，洛克兄弟公司根据主流市场和消费者实际需求，开发出了一款容积较大的自行车挎包，主要是固定在车身上用来储物用的，但是在后期俱乐部领队去新疆骑行测试的时候，发现该款挎包在路途颠簸、骑速较快、风力较大的时候，晃动地比较剧烈且较为容易脱落，极易危及车身及人员安全。在收到测试反馈之后，张新刚及时组织设计团队，开模对应设计了两块“加固垫片”，在原本单一使用绑带固定的基础上，加入了魔术贴、凹凸卡槽固定的方式来加固挎包和车身之间的连接。

“我们的每一款新品在推出市场之前，我们都会把新品送给一些俱乐部成员试用，成员们会为我们提供一个完整的骑行体验反馈和系列意见，我们可以根据这些样本数据，最为直观的了解消费者的体验痛点和产品缺陷，最大程度的干预设计，及时地改进和完善。”

（文/雨果网 钟云莲）