聚焦6400亿美元蓝海市场，垂直跨境电商平台拓拉思，如何将中国工业装备卖到美国？

在刚刚过去的2017年，垂直跨境电商平台拓拉思（www.toolots.com），完成了千万美元的Pre-A轮融资。

定位于“工业装备跨境销售与服务电商平台”，拓拉思目前主要致力于把中国的工业装备出口到美国，未来将向全球市场拓展。

千万美元的早期融资，在当下的电商界并不多见。不过，考虑到拓拉思身处“工业装备跨境电商”这个潜在规模高达数千亿、上万亿美元的蓝海市场，资本的追捧也就不难理解。

拓拉思创始人、CEO傅于峰（Jason Fu）

“我们的中期目标是，服务于10万家中国机电产品、工业装备制造企业，帮助他们以一种高效率、低成本的方式，将产品直接销售给美国的终端客户。”拓拉思创始人、CEO傅于峰（Jason Fu）表示。

聚焦6400亿美元美国“蓝海市场”

过去20多年，机电产品（包括工业装备）始终是中国“第一大类出口商品”，占据中国出口大半壁江山。并且，2008年以来，中国一直保持着“全球最大机电产品出口国”地位。

2016年，中国出口机电产品1.2万亿美元，在出口总额中的占比高达57.7%。其中，中国向美国出口机电产品2264亿美元，占机电产品出口总额的19%。多年来，美国，一直是中国机电产品、工业装备最大的出口市场。

2016年，中国出口机电产品1.2万亿美元，美国为最大市场

“但要知道，2016年，美国从全球进口了6400亿美元机电产品，中国只占据了其中35%的份额。而中国的家具玩具、鞋靴伞等轻工产品，已经占据了美国进口市场60%的份额。”拓拉思创始人、CEO傅于峰认为，相比低附加值的轻工业品，中国机电产品在美国仍有巨大的增长潜力。

颠覆工业装备“传统外贸产业链”

不过，中国机电产品、工业装备制造企业在外贸产业链、价值链中的地位，与其规模优势并不匹配。因为，目前，约90%的中国机电产品、工业装备都是“贴牌出口”，自主品牌占比可能不足10%。

占据91.4%出口份额的外企、民企，均以“贴牌出口”为主

而在“贴牌”模式下，中国机电产品、工业装备的出口，高度依赖国外品牌厂商和进出口商、批发商、经销商等外贸中介。

中国厂商与海外市场和终端用户，几乎完全隔绝

结果，一方面，中国制造企业与海外市场几乎完全隔绝，始终无法掌控海外营销渠道，也无法在海外提供成熟完善的售后服务，更不用说打造海外自主品牌；另一方面，由于中间商层层加价，中国机电产品、工业装备在海外的终端售价（海外客户采购成本）很高，但中国制造企业获得的利润却极低。

在传统外贸产业链、价值链中，中国厂商处于“获利低位”

傅于峰表示：“只有去除传统外贸产业链的众多中间环节，让中国的制造企业，通过互联网渠道，把产品直接销售给海外终端客户，才能大幅提升整个外贸产业链的效率：不仅大大降低海外客户的采购成本，增强中国工业装备在海外市场的竞争力，而且，中国制造企业也可以大幅提升产业链地位，并获得更高的利润。”

颠覆中间环节，大幅提升外贸产业链效率

共享18年美国“工业装备电商”经验

颠覆机电产品、工业装备传统外贸产业链，拓拉思的“切入点”，正是美国这个全球最大、最高端、最具增长潜力的市场。

事实上，早在18年前，拓拉思的前身，就已经开始以电商方式，将中国的“金属加工机械”出口到美国。目前，其已在美国积累了30000余家企业级终端客户，年销售额约2000万美元，跻身该领域前五大销售商。而它的供应商，则是来自中国山东、安徽和江苏的40多家金属加工机械制造企业。

2015年10月，拓拉思决定，打造一个全新的“专注于工业装备领域的、从原厂家直达终端用户（M2U）的跨境电商平台”，将自己10多年来积累的经验、能力和资源，全部共享给中国的机电产品、工业装备制造企业。

拓拉思：开放、共享的M2U跨境电商平台

与前身的“自营电商”不同，在平台模式下，拓拉思的角色不是“采购商”，而是“服务商”：中国供应商自主进驻、供货，并以自有品牌（而不是拓拉思品牌）直接向美国终端用户销售产品；拓拉思则致力于，提供包括市场调研、产品开发、物流仓储、线下展示、营销推广、售后服务以及海外品牌打造等在内的“一站式”专业服务。

用一站式专业服务，支持中国工业装备“自主出口”

拓拉思的产品线，也不再局限于金属加工机械，而将扩展至所有工业装备类产品。“理论上，美国工厂需要的所有机械设备、零部件和原材料等，都可以通过拓拉思平台出口。”按照既定目标，2018年10月之前，拓拉思将开辟30-50条产品线，重点打造300家中国“样板供应商”。

直击中国工业装备出口企业“五大痛点”

对于中国制造企业来说，“跨境电商”并不是新鲜概念。无论是阿里巴巴、Amazon等综合性电商平台，还是形形色色的B2B电商，均已提供了多年的“跨境电商”服务。

不过，傅于峰认为，综合性电商平台提供的是“宽而浅”的通用型服务，更适合个人消费品，而工业装备类产品非常特殊，需要的是“窄而深”的专业化服务。

“比如，提供在地化的、成熟完善的售后服务，是工业装备跨境销售的准入门槛，如果你不能在美国当地提供售后服务，客户根本不敢购买你的产品，但这一刚性需求，却是综合性电商平台无法满足的。”

综合性电商平台，无法满足工业装备出口的个性化刚需

在傅于峰看来，不了解美国市场、无法实现在地化的仓储和线下展示、在线推广能力和经验不足、无法在当地提供完善的售后服务，以及自主品牌打造乏术，是中国机电产品、工业装备出口企业的“五大核心痛点”。

而对于综合性电商平台无法解决的这些“痛点”，拓拉思提供的“一站式”专业服务，均给出了针对性的解决方案。

一站式解决方案，覆盖中国供应商“五大痛点”

在“产品上线”之前，拓拉思产品专家提供的市场调研、筛选产品和指导定价服务，将确保中国供应商的产品，符合美国市场准入标准和客户需求，排除90%的后期销售风险。

“供应商发货”之后，在拓拉思的美国仓库，将同时实现在地化的仓储和线下展示，大幅提升终端客户体验。“和个人消费品不同，几千美元、几万美元的机械设备，很多客户还是希望先看看实物再下单。”

位于美国加州的拓拉思“海外仓”（产品展示中心）

在“营销推广”环节，拓拉思10多年的工业装备在线推广经验，以及现有的30000余家美国客户，都将共享给中国供应商。此前，拓拉思仅在Google的广告投放额就高达千万美元，在工业装备领域，其推广能力远高于综合性电商平台。

在“完成销售”之后，便是真正的重头戏“售后服务”。在拓拉思美国成熟的售后服务团队支持下，基于拓拉思开发的“四级售后服务体系”，中国供应商可以以合理的方式，满足不同客户的不同层次的需求。

按需满足：拓拉思的“四级售后服务体系”

而“供应商品牌化”，则是拓拉思创立之初便已明确的策略。基于拓拉思平台，中国供应商将自主掌控“品牌、营销渠道和用户反馈回路”，从而在海外市场创造更多新的可能：更大的销售、更高的利润、更快速的创新、更柔性的生产……

截至2017年底，与拓拉思正式签约的中国供应商，已有290余家，覆盖了金属加工机械、塑料机械、机床及附件、仓储物料搬运设备、木工机械、食品加工机械、广告设备、气动液压设备等40余条产品线。

傅于峰确信，拓拉思在“金属加工机械”领域已经取得的成功，是可以复制的。“未来，在拓拉思的支持下，任何一个中国机电产品、工业装备制造企业，只要产品过硬，都同样可以在美国市场实现百万美元、千万美元甚至更高的年销售额。”

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