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跨境电商选品在不同驱动模式下是什么样子的?你属于哪一种!

世界树跨境电商选品专家作者:世界树跨境电商选品专家
2018-02-05 10:37:21

新的一年摆在大家面前的首要的任务就是选品,选品的也是运营最难的部分。

跨境电商选品在不同驱动模式下是什么样子的?你属于哪一种!

旺季的大幕慢慢落下了,新一轮的备战又开始了。选品决定销售策略,从根本上决定了一个卖家的未来盈利空间,以及采购、推广和运营策略,卖家们常说的,七分靠选品,三分靠运营,一点不为过。

新的一年摆在大家面前的首要的任务就是选品,选品的也是运营最难的部分。

其原因有很多,包括中国卖家和目标市场的文化,语言,认知差异;包括选品时缺乏对行业和竞争的整体和全面的判断,包括缺乏选品的基本知识,盲目选品。

总的来说产品选择过程实际上是一个对未来的销量和利润的预测过程。预测的比较准确,那么选品就相对比较成功,反之就可能是无法达到利润预期甚至亏损。

在大的方向上我们的选品基于下面三种方式驱动:

一,资本驱动。

很多大卖的选品方式,旺季过去后,基于数据的分析,市场调查,选择十几款甚至几十款产品上架试运行。

优点:

1、账号自然流量高,拉动销售额。虽然Amazon在平台设计和理念中有意抹去“店铺”概念,但依然存在同账号或同品牌间的关联流量,再加上与buyers的接触面广,意味着采用海量SKU模式的sellers被buyers搜索或浏览的频率在同等条件下相对于其它选品模式的sellers是有相当优势的,从而在同等转化率的前提下,销售额会更高。

2、在不同类别,不同款式的海量SKU前提下,同比其它模式,拥有更高可能被市场遴选出热销款或爆款。

缺点:

(1)、由于Amazon的两周账期与FBA或者海外仓,以及本地备货的需要,海量SKU的sellers存在较大的资金与备货压力,很多sellers会遇到断货导致排名下降和被竞争者赶超,却又无钱备货或者供应链不给力的情况。

(2)、海量SKU就不可避免会有相当一部分SKU是销售不佳甚至滞销的,为了快速回流资金,可能频发打折促销,或大幅降价,导致价格不稳定,影响买家体验,引来negative

feedback或使品牌形象受损。

(3)、品质不可控,每个公司的资源都是有限的,高速扩张时期,面对海量SKU,供应链管理或者说采购管理工作将是疲于应付的,出现产品品质问题可以说是在所难免的。

(4)、如果是制造企业,海量SKU意味着不断地开发新产品,如果产品销售不佳,最终决定停产下架,除去固定成本(如开模费)的分摊比例很大,还有巨大的员工培训成本。同样地,如果是贸易商,前期单位采购成本将是偏高的,从而影响定价,导致前期竞争力偏弱,可能提前终止产品生命或者误判产品前景。

二,供应链驱动。

根据自己手头的供应链资源。利用自己众多优秀的上游供应商资源(也包含物流商等资源),根据市场大数据进而进行优化。

根据自己优化后的资源进行多选品,浅库存相对于上述资本驱动下的海量SKU的区别在于多选品,浅库存是温和的,分批次上新品的,从而大幅减轻了库存与资金压力。一般采取这种模式的sellers根据产品类别的不同会制定出一个产品测试周期,用以检验产品的热度与前景从而决定继续销售or淘汰下架。一般上半年上架的产品的测试周期偏长一些,由于是销售淡季。

优点:

(1)、相比于海量SKU,大幅降低了库存风险与资金压力。正是由于资金压力的降低,所以运用此种模式的sellers放弃采用由于前期生产成本高,力求保本的高定价,转而使用经过严格计算分析的,模拟稳定大量产出,边际成本趋于稳定后的前瞻性定价,从而大幅增加了产品上线初期的竞争力,减少由于前期高定价,出现销售不良,从而对产品前景的误判。

(2)、更能集中资源,在产品上线前期推广,减少了由于推广不足出现销售不良,从而造成对产品前景的误判;同时,也能在发现热销趋势后加大力度推广。

(3)、品质可控,相比于海量SKU模式的暴增上线计划,此种模式无论从产品开发或采购,生产,品控等环节都更从容和容易把控。

缺点:

(1)、由于产品上线初期是尝试性的浅库存,一旦产品热销,面临断货问题,如果供应链管理和配合不到位,造成长时间断货,排名大幅下降或被竞争者赶超,即便补货后也可能错过窗口。

(2)、由于上线SKU数量相对海量SKU模式少很多,所以同等条件下,出现热销款或所谓爆款的次数是更低的,所以一定要提高爆款成功率,这就要求在产品研发或者选品时下更多功夫,该模式下的选品容错率更低。

三,研发驱动。

这适合工厂型的卖家。根据大数据,独立研发产品或找出已有的爆款或准爆款的缺点加以改进,进而打造成爆款,单品制胜。

该模式下最成功的,应该算是Amazon Echo系列了,几个SKU,几百万 units的销量,这是绝大部分sellers望其项背的。

该模式倒未必要求公司掌握行业顶尖技术,除非是要做行业领先产品,如Echo。但是需要研发能力极强,能匹配的资源非常丰富,而且对市场洞察极其敏锐,能对市场空白或者说用户需求点,兴趣点,痛点等进行大幅改善并有机融合到产品开发中。

多说一点,该模式的盈利模式大概有两种:一种是依靠产品本身盈利,seller思维;另一种是依靠产品带动生态圈,互联网大玩家思维。Echo是这两种盈利模式的结合体。

优点:

(1)、单品的大量生产销售可以极大降低产品的边际成本(原材料的采购,员工的培训,开模费等的均摊),进而降低售价,做到高性价比,进入良性循环。

(2)、对于制造商,单品的大量生产销售使得员工操作熟练度增加,制作流程更加优化,从而使得生产效率和产品品质得到提升,同样进入良性循环。

(3)、爆款对于品牌形象的塑造以及传播意义非凡,尤其是在电商中,更尤其是在Amazon这种重产品轻店铺概念的电商平台上,良好的口碑使得销售更为顺利,又是良性循环。

(4)、这一条也是解释为什么在电商平台中爆款寿命更长。

(一),爆款在一定程度上帮助客户做出选择,解决了客户的选择忧虑(很多buyers直接购买卖得最好的产品),满足了买家认知闭合需求;

(二),爆款在SERP中排列靠前,理所应当赢得更多流量,依靠胜人一筹的listing转化率(包括图片描述与review等)赢得更多订单,再依靠出色的产品品质和高性价比,积累更多的positivereviews,还是良性循环。

在深圳,这样有研发实力的公司有吗?有,但专业为跨境电商供现货的做的比较好的有三沃数码,世界树贸易,大家可以在百度和1688搜索查看产品。

缺点:

(1)、如上文所述,由于产品开发需要的资源非常多,对于中小公司来说这条路是很难走的。对于曾经和中国移动合作,生产过合约机的三沃数码,世界树贸易等公司来说,这都不是问题。

(2)、开发风险大。一个爆款的最终形成,除了产品这个最大因素外,还有很多其它影响因子,比如推广,运营,库存管理等等,某一个环节出问题都可能功亏一篑,造成前期开发资源的浪费。

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