高达兆亿美金规模的美国工业制造市场，M2U跨境电商新模式要如何撬动？

一直以来，美国都是中国机电产品、工业装备最大的出口市场。但中国作为全球最大的机电产品出口国，2016年向美国出口的机电产品，仅占美国在该品类进口总额（6400亿美元）的35%，而中国出口美国的低附加值轻工业产品，已占据美国进口市场60%的份额，由此可见，中国机电产品在美国仍有巨大的增长潜力。

但反观当前中国机电企业出口现状——约90%的机电产品、工业装备都是贴牌出口。此模式下，中国机电企业不仅失去主动议价权、丧失利润，同时也因为出口渠道的局限性，无法解决产品海外的售后服务，无形之中又给中国机电产品的出口构筑了壁垒。

也正因以上种种，前身已经深耕美国“金属加工机械”市场18年之久，在美国积累了30000余家企业级终端客户，年销售额2000万美元的拓拉思，决定以美国这个全球最大的潜力市场为切入点，打造一个全新的“专注于工业装备领域的、从原厂家直达终端用户（M2U）的跨境电商平台”，让中国机电产品、工业装备以自主品牌的形象走进美国市场。

据了解，拓拉思已于2017年完成了千万美元的Pre-A轮融资，预计2018年10月进行A轮融资。

近日，针对M2U模式，以及工业装备领域市场等方面，雨果网与拓拉思创始人、CEO傅于峰（Jason Fu）进行了一番深入的交流。

以下为雨果网与傅于峰交谈实录：

雨果网：刚刚过去的2017年，拓拉思完成了千万美元的Pre-A轮融资，您觉得拓拉思能够得到资本市场的认可，主要得益于什么原因呢？

傅于峰：拓拉思能够受到资本市场的青睐，我们认为主要得益于以下几点。

首先，看市场的前景。美国的工业制造领域，其市场规模已经不是以百亿、千亿美金来计量的，而是以兆亿美金来计量的，258000家美国的制造业它每天开门都需要购买原材料、机械设备、零部件，进行组织生产的，与当前电商渠道最主要的生活资料产品市场相比，工业制造领域是绝对的蓝海市场，市场潜力、容量更大，是资本市场所看重的一点。

其次，在当前的工业制造领域里面，跨境电商甚至电商基本上都是空白，反观生活资料领域，已经有像亚马逊、eBay、阿里巴巴等这样市值达几千亿美金的巨头公司。互联网与商业的结合是一个必然的趋势，如果15年前说美国百货商场会倒闭，大家肯定觉得是一个笑话，而今天，在电商的冲击下，美国百货公司每年上百家门店关闭已成为现实。对于工业装备产品的出口，也同样需要电商基因的融入，尤其是出口美国市场，有较高且专业的门槛限制，所以深耕工业品类18年且熟知美国工业市场需求与规则的拓拉思，被资本市场看重并不意外。未来在工业制造领域里面，出现比亚马逊、eBay、阿里加一起还要大的平台也是完全可能的。

第三，对于拓拉思本身而言，从供应链到平台到销售到物流、售后，已经形成了一个完整的生态闭环，解决了中国工业产品出口美国的最根本痛点——售后服务。同时，在模式上拓拉思不用补贴工厂，不用像当前一些互联网企业要靠烧钱、靠补贴来维持市场的份额，拓拉思上线就能赚钱，对于资本市场来说，投资拓拉思回报率更高更安全。

第四，就是我本身植根美国工业市场将近二十年的经历。我们投资人也有说过，“如果你在中国做外贸，然后要打造一个跨境电商平台出口美国，我们是绝对不会投资你的，风险太大。扎根美国20年这样的基础上建立的服务体系，再上升至平台，我们相信这样的模式偏差不了多少，至少中国的机电产品到了美国以后，你有能力把它卖掉，这是最基本的前提条件。”

最后，便是双边政府的支持。对于中国政府而言，拓拉思所做的事情，就是帮助中国工业制造业走出国门，去美国、欧洲等发达的国家寻找市场，帮助国家创造外汇，扶持中国企业升级、转型、成长，政府何乐而不为？而美国政府同样也非常鼓励美国的中小制造业来亚洲，来中国寻找市场。政治上拓拉思所做的事，在全球范围内都是没有障碍的。

雨果网：机电产品、工业装备在美国市场的销售有没有一个明显的淡旺季？我们了解到，当前与拓拉思签约的机电、工业装备生产企业，从签约到产品上线，差不多要六十天。如果有销售旺季的话，这样的一个上架周期，会不会错过这些品类在美国市场销售的一个峰值期呢？

傅于峰：就我们所观察到的数据，美国的工业品装备市场，是有一个明显的淡旺季划分的——每年差不多6月15日开始，一直到10月15日都是淡季。可能前一天卖家的营业额还挺高，过了6月15日营业额可能就突然下跌一半，直到10月中旬，营业额才会慢慢恢复到原来的程度。以我个人的理解，主要是因为美国人从6月份就开始放长假，此外夏天，工人工作热情也受到一定影响。

而谈到签约企业在拓拉思上架的时间周期，其实一直都在缩短的——2017年9月之前，这个数字是80多天，现在平均是60多天，签约后一个月就上架马上出货的企业也有不少。但对于绝大多数企业来讲，还是需要有一定的时间缓冲。

一方面，拓拉思的模式就是企业只管生产，剩下的交给平台。而如此一来，这些签约企业内部原有的某些部门就失去了实际的作用，可能会面临裁撤。所以，企业内部也会有人设置障碍，影响进程。

另一方面，企业签约之后，拓拉思会对其进行新系统的培训，比如什么时候上架？怎么有计划的去铺货？什么规格的产品适合美国市场？什么产品热卖？等等。我们也会告诉企业什么时候上架产品合适，所以不存在产品上架后恰好是销售淡季的情况。

雨果网：不管是亚马逊还是eBay，也都在关注工业装备这个垂直的品类，在供应链端，给予入驻卖家大力的扶持，那拓拉思吸引供应链入驻平台的优势是什么？如何看待与亚马逊、eBay、阿里等电商巨头的竞争？

傅于峰：eBay、亚马逊的关注点可能集中在汽配类、劳保产品领域，这与拓拉思所针对的工业装备产品、中大型的机电产品市场还是具有差异。

另外，在供应链端，机电产品、工业装备，通常客单价都是比较高的，企业老板多不敢一下子将货备齐到海外。这种情况下，只有打造出成功的模板，让更多的工厂看到、享受到实实在在的收益，他们才敢逐步迈开步子，将更多的产品投放到拓拉思平台上。

我们有一个客户，其产品是单价为16000美金的机床，去年九月份发货一台到美国，十月份售出，随即再补货两台，结果货物在运输途中又售出，第三次补货就发了六台。诸如此类的例子有很多。

不难看出，很多工业装备、机电生产企业的老板都是一样，只有先让其看到效果，才会慢慢扩大后续投入。这也是一个逐渐建立信任的过程。当然，因为产业的聚集效应，通常一个企业在一个新渠道取得成功后，其周边的同行也都会相继的加入进来。2018年我们计划是打造300家这样成功的企业模板，以此来吸引更多的优质工业装备、机电产品供应链加入我们。

除此之外，拓拉思的模式是，厂家出单，再付给平台佣金，且前期签协议，销售量达到一定额度才付给拓拉思佣金，所以对于入驻拓拉思的厂家来说，前期是不需要投入的，所有的风险由平台承担。当然，拓拉思也有信心，帮这些企业达到预期的营收。

在美国市场端的竞争，我们更有十足的把握——我们在工业装备这个垂直的领域内，知名度是远超其他电商平台的，既有的美国工厂客户达30000余家，他们需要工业装备、机电设备，首先想到的就是到拓拉思上去搜索，而不是去其他平台。

而对于中国的机电、工业装备企业来说，进入美国市场最大的一个羁绊就是，无法解决本土的售后服务问题，这对于机电、工业装备产品来说是致命的。拓拉思基于多年的市场观察，针对性的设计出了拓拉思四级售后服务体系：

第一级，拓拉思美国专业的客服团队，通过电话、电邮、视频等，为客户解决基础性的产品问题。拓拉思美国的客服团队，均是由受过五年以上专业机械、电气技术训练的本土人员组成，第一级的客服服务，可以解决90%以上的售后问题；

第二级，拓拉思独创的YUUTOOL软件，通过工程师网络，自动为客户提供就近服务，类似于滴滴的一种服务模式，客户可选择工程师专业类型、距离的远近等，选择定制化的售后服务；

第三级，拓拉思自己专业的工程师团队，为客户提供上门服务，解决客户的疑难问题；

第四级，拓拉思将协助产品原厂工程师前往客户所在地，提供上门服务。

四级服务保障，通常前两级就能解决客户99.9%的售后问题，这样完整成熟的售后服务体系，打破中国机电、工业装备企业出口美国的痛点，同时也打消美国客户对于购买中国机电、工业装备产品的疑虑。

雨果网：“贴牌生产”是当前中国机电、工业装备企业出口的一个痛点，而拓拉思就是致力于让中国的机电、工业装备企业以自有品牌的形象走进美国市场，那您能谈谈拓拉思助力企业打造品牌的具体步骤吗？

傅于峰：过去，因为贴牌生产，中国的机电、工业装备企业，无法与终端客户进行直接的互动，所以也因此失去了很多机会，其实很多美国品牌厂家销售的产品也都是中国制造的，产品是没有差异的，所以中国企业打造品牌势在必行。

但品牌的打造也不是一个一蹴而就的过程，是需要长时间的沉淀、积累以及市场的认知，所以拓拉思帮助中国企业建立品牌形象，也是分步骤的——注册一个美国的商标，这是第一步，先将产品与市面上的同类产品通过商标区分开来；然后，就是品牌的推广。拓拉思的品牌推广渠道，在根本上是与其他电商平台的推广无异的，都是通过社交媒体、搜索引擎导流，但不同之处在于，拓拉思更清楚，中国的机电、工业装备产品的目标受众是谁？产品的卖点是什么？什么样的展示更易被美国客户所接受？以此来进行专业定向的推广。

品牌大量的曝光，在积累一定的客户口碑后，逐步建立起品牌的形象，相较于美国市场同类产品，中国机电、工业装备产品更具性价比，而拓拉思本身完善的售后服务体系，也能为客户带来更加完美的购物体验，增强客户的消费粘性，最终转换为销售量的提升。

拓拉思的品牌推广还有独到之处——拓拉思是整条产品线的开发方式，一条产品线可能包括三到七家甚至更多的中国供应商，在品牌推广时，拓拉思是将其视为一个整体，推广一条产品线，可能同时就曝光了多个品牌，如此一来，整个品牌推广的效率也大幅提升。

除此之外，拓拉思在美国也申请了三到五个创新商业模式的专利，这些已经在申请中的专利就是拓拉思在工业设备推广过程中产生的技能，这些专利大概一年半以后会公布出来。

雨果网：那对于拓拉思，你未来的一个规划和期望是什么呢？会不会将成功的经验复制到其他市场，乃至其他品类之上呢？

傅于峰：我们在架构拓拉思这个系统时候，已经考虑了它未来的一个发展模式，我们将其定位为一个多边交易的平台——它可以是韩国和日本之间的交易，也可以是伊朗和沙特的交易，不仅仅是中美之间的交易，技术上、系统上拓拉思是满足这样的市场扩张。

但是未来，我们一定还是会专注于工业制造领域，不会转到其他品类上，因为工业制造这个领域实在太大了，现在看来可以说是无边无际的，这个领域可能要穷尽我们一生去拓展去深入。

（文/雨果网 张毅）