​外贸自建站如何学习亚马逊的关联销售？让顾客看了又看，买了又买

亚马逊关联销售让消费者在不经意之间就买下许多东西，那么自建站可以玩这个套路吗？当然是可以，可是仅仅只是给用户多推送几个商品这么简单吗？当然不是！

关联销售将搭售技巧结合消费心理学，除了交叉销售以外，还能够乘胜追击，向消费者推荐某个特定的更高阶产品、附带购买的产品或其他能加强产品原有功能、用途的产品。

亚马逊早在2006年的时候就推出了关联销售的方案，为其营收增加了35%，本篇重点分析四项亚马逊关联销售的技巧，让经营自建站的你，作为增加销量的参考，分别是：

·传递相关实用且有价值的讯息

·运用视觉认知心理学

·提供超乎期待的服务与无法抗拒的诱惑

·增加消费者参与的升级会员服务

一、传递相关实用且有价值的讯息

根据哈佛商学院的研究样式，组合性的产品能够减少消费者的购买时间。换而言之，消费者会在更短的时间内结账，冲动性购买的几率就会增加。

以心理学的角度来讲，这是因为当两个或两个以上的产品搭配贩卖时，可以增加人们的知觉价值，以及特定商品的AOV（平均订单价值）。

因此如果线上卖家愿意多花一点时间了解顾客的需求，做到商品与商品之间的无缝接轨，为消费者推荐有实际需求产品，那么就能够提升顾客回流率。

比方说，在消费者在购买数码相机时，主动推荐消费者购买内存卡卡和原厂电池的组合产品，或是相机清洁组合、相机背带、保护镜等商品，并标示现在一起买，能够以更优惠的价格入手这些产品，省下百分之多少的费用，刺激消费欲望。

有些网站可能会推荐消费者一些当日优惠的产品，但若消费者纯粹只想要购买某类型的商品，有时便会对突如其来的推销感到不舒服;好比消费者想要买蓝牙耳机，结果追加销售的推荐商品是汽车音响，消费者可能就会给你一个白眼，立马关掉网站。

因此并不是随意强加给消费者一个卖家自己想要推荐的产品，消费者就会买帐，操作不好的话，也很有可能带来反效果。而除了上述的追加销售之外，也有分析消费者行为之后做的网站优化，做消费推荐的方式：「浏览这个商品的人，也买/浏览买了些什么. . .」。

关联销售在此处成功的关键在于提供给消费者实用且有价值的资讯，让消费者能够通过网站提供的讯息，获得他们想要购买的产品，甚至是更优质、划算的商品。

二、运用视觉认知心理学

视觉属于网站设计这一块。

1）颜色

根据研究显示，颜色是品牌价值的重要部分，而色彩心理学本身就是营销的好伙伴，就如同花有花语一样，不同的颜色给人的心理反应也是不一样的，比如为什么红灯是红色，绿灯是绿色。

亚马逊的关联销售描述用潜蓝色，价格则是在下方用深红色。

由于在一般常见的超链接时常以蓝色呈现，人们通常也会因为该标示为蓝色，便不自觉地将滑鼠滑到该区;

价钱使用深红色的标示相较之下就显得非常突出，给人一种活力、勇气和意志力相关的讯息，或许是想藉此促进消费者，更快地将商品放进购物车;

超链接的操作方式则是将滑鼠移到商品处，超连结会变色并以底线示之。

不过并不是因为蓝色通常被作为超连结使用，就代表你一定要把网站的超连结也用蓝色显示;更重要的是，要让连结的颜色是引人注目的，并且以底线表示。

选对颜色，可以帮助你说服人们去按「现在就买吧!」或是「把商品加入购物车」的标志;反之，错误的颜色就会使消费者分心，让他们转身离开卖场。

2）Call to Action

「现在买!」、「把商品加入购物车」，呼吁消费者产生行动(call to action, CTA)的方式也是影响消费者购物决策的关键。

根据研究的结果发现，使用「加入购物车」的选项，能让消费者更安心购物，不会让他们产生一种「马上就要付钱了」的感觉，因此比起使用「现在就买吧!」的标语，「加入购物车」的销售效果来得更好。

Amazon也特别在关联销售的部分以「加入购物车」的方式呈现，虽然它只是一个小小的符号，但却会对产品的销售有极大的影响力。

此外，上述过的颜色在此处的设计也是同样重要的，是不是够清楚显眼?

2）图片

关联销售的一部分也攸关于提供给消费者的图片，必须能清楚呈现产品的资讯，以及消费者预期会看到的商品样貌。

好比说消费者想要买一副耳机，但呈现的图片却不仅是耳机本身，就会影响消费者对该网站的观感，也是为什么Amazon严格卖家张贴产品图片的规范。

而潜在的消费者也很难在没有看到图片的情况下去购买一个商品，因此需要清晰的商品照片，才能引起消费者的购物欲望。

所以网站中的图片，不论是首页或是商品本身的图示都是很重要的，好比说IKEA的产品型录和网站设计都散发出一种温馨的家的感觉，激起消费者对产品的好奇。

图片能产生对消费者强烈的情感连结，一如色彩对消费者的影响是类似的;因此要用真正能够代表产品或服务的照片，拉近与消费者之间的距离，才能有效增加转换率。

虽然这听起来或许是个陈腔滥调，但是请相信，「好的商品摄影，能够让你卖得更多!」

三、提供超乎想象的服务与无法抗拒的诱惑

亚马逊的关联销售策略成功的部分原因就是提供了“超乎期待的服务”，总是能够说服消费者购买的绝佳策略。

超乎期待的服务者可以让消费者感到快乐，并且建立彼此的信任和良好的互惠关系，这也是为什么许多业者会以“免运费”的服务来吸引消费者。

所以无论你想要刺激消费者将商品放入购物车里的欲望或是购买你的商品，提供一个“优惠实在是太实惠，绝对不可以错过这个大好机会”，让消费者不得Say no的理由，不仅可以讨消费者的欢心，同时也能为企业带来利益。

「免运费」是业者在促进销售时，常用的手法;挑战自己去达到一些其他超乎消费者预期的服务，搭配让消费者无法抗拒的诱惑，那么业绩蒸蒸日上也将是指日可待的。

四、增加消费者参与的升级会员服务

好比现实生活中非常竞争的信用卡，会用不同等级的信用卡(白金、尊荣、御玺…)，来吸引和满足消费者的不同需求;淘宝也有用用不同的会员等级优惠制度(一般、黄金、白金、钻石)，为消费者提供不同的折扣回馈方案。

而Amazon另一项追加销售的密技就是类似的会员制度。Amazon提供消费者每年只要花费99美元就能够升级成为Amazon Prime会员，而这个小小的一个动作却为Amazon带来前所未有的惊人成效。

对消费者来说，成为Amazon Prime会员的好处是，可以缩短物流时间、合併订单节省运费、或是拥有礼物包装服务、24小时快速到货服务等，对时常上Amazon购物的消费者而言，加入Prime会员实在经济又实惠。

因此Amazon在追加销售的部分也会特别标示「Prime」，藉此来提升会员购买的慾望;

另外，也会以email通知Prime会员相关的优惠资讯或是促销活动，让会员能叁不五时回到Amazon购物。

所以对在Amazon上的卖家来说，可使用Amazon提供的物流服务FBA，好让商品旁边加註Prime的标签，增加购买吸引力、提升商品曝光率以及消费者满意度。

有鉴于FBA是非常有信誉且快速的Amazon物流服务，消费者若看到是由FBA协助配送货，便可以安一百二十颗心，因为FBA提供快速到货(两天)及退换货等保证，卖家也可因此促进消费诱因，争取更高的销售量。

总结

亚马逊的关联销售之所以能够得到相对应的成绩，也是因为以上的几种方法协助，同时在搭配很多的内容，比如说星级评价让消费者清楚知道产品的优劣，倒计时的抢购、供货数量，也是成功说服消费者赶紧下手的杀手锏。