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亚马逊选品上,你需要知道这“十个不要”

跨境电商赢商荟作者:魏鸿
2018-02-11 09:45:39

鼓足勇气选择了投入亚马逊,那么我们就会需要选上优良的产品,以此保证能够持续获得回报。

亚马逊选品上,你需要知道这“十个不要”

在以往,决定杀入亚马逊并不是什么特别难做的决定。稍微关注消费趋势变化的人都能察觉到,线上商城正日渐成为最普遍的消费方式。

然而放到现在,要做出这样的决定可能会让一些人犹豫了。毕竟潮流已经呈现的如此明显,杀入亚马逊的人越来越多,做出何种决定对于我们后续的生活都可能产生重大影响。如果在这种时候,仍然鼓足勇气选择了投入亚马逊,那么我们就会需要选上优良的产品,以此保证能够持续获得回报。那么,我们就在这篇文章中讲一讲,选品的一些内容。选品是所有卖家绕不开,投入时间最大,同时最重要的话题。

一、不要仅仅通过产品的需求量,或者说平均销量来决定选什么。

选中一个月销量成百上千的产品无疑是令人振奋的,然而这样的平均销量(反映出该产品的市场需求情况)只能作为我们选品拼图上的一个碎片。除了销量这个参数,我们还需要考虑到这个产品的竞争情况,成本几何,后期的提升可能甚至是否是因为季节性因素造成这个产品销量在某段时间内走高。如果没能把这些因素好好结合起来考虑进去,那么最后我们可能反而会浪费数千数万本金而无所得。别以为这是危言耸听,这可是无数卖家证明过的经验了。

选品的时候,我们需要牢记下面这张图中的八个元素,在亚马逊选品时,这八个方面可以帮我们减少很多思考的时间。

亚马逊选品上,你需要知道这“十个不要”(一)

二、不要忽略了产品类目的特殊要求

这一点听起来应该不会陌生。当我们在亚马逊上找到了很棒的产品时,如果最后发现这个能大卖特卖带来无数金灿灿小可爱的产品有着这样那样的特殊要求,不是所有卖家都有资格销售,那么二泉映月想必很适合这个时候的背景音乐。

亚马逊对它认为应该禁止一般卖家销售的20多种商品都设有门槛,其中我们最可能在选品时选到的四大类是:

·专门性/收藏性商品:这个种类的商品只允许在这方面有资质的卖家从事。因为这个种类的产品都有着很高的质量保证要求。其中的代表商品便是纪念币,运动纪念品和艺术品这样的产品,很明显这类商品一旦被投诉“inauthentic”那后果会相当严重。

·有危险性或是高定责风险的商品:很明显,亚马逊作为一个提供环境的销售平台,绝对不希望把自己陷入到任何法律纠纷中。这就是为什么凡是有可能对购买者造成危害的产品都被亚马逊归类到无许可卖家禁止销售的产品中的原因。这些产品的代表则有大家电,化妆品,食品甚至包括一些玩具和游戏道具。

·有着高保养需求的产品:有这么一类商品,经常会因为尺寸,颜色和各式各样的原因发生退换货的case。那么为了节省亚马逊平台的资源,亚马逊要求从事这类商品经营的卖家具有经验和资质就是很自然的考虑了。这类产品的代表包含潮流品和一部分服装相关产品。

·奢侈品:奢侈品因其高售价,一旦发生纠纷,给亚马逊口碑上带来的影响往往超过一般商品。因此亚马逊对于奢侈品也要求卖家通过其资质审查。例如手表,艺术品和珠宝,都是属于这个范畴的商品。

如果有卖家想要从事上述产品的销售,那么必须首先成为“非受限”卖家。不同的产品类对于如何解除限制都有着不同的要求,卖家们可以在卖家后台查询这些信息。对于新卖家来说,有个小窍门可以试一试,在下单订货前,先上传listing试试看。大部分情况下亚马逊都会直接提示卖家是否有销售的权利。上传listing可能需要卖家去买一条UPC码,不过能用一条UPC码的钱检验产品是否能销售,应该说很划算不是吗。

三、不要仅仅是 “复制粘贴”

几年前,在亚马逊上选品还非常简陋的时候,卖家们只需要看看排位最前的卖家们在卖什么,然后把跟他们一摸一样的产品找出来,找个更便宜的供货商,定更低的售价,给这个产品贴上自己的商标,然后塞进小盒子里发货就行。正是由于卖家们这样的操作模式,当年亚马逊上的搜索第一页往往会呈现出一模一样的一整页商品。只稍微看看现在亚马逊的搜索页面,我们就能清楚的知道,现在想继续这么操作下去已经是不现实的了。

A9算法现在在呈现商品的同时,也尽量将不同的产品呈现在同一页中,因此,如果我们还只是照抄一模一样的产品,想要有所回报是很难的了:

亚马逊选品上,你需要知道这“十个不要”(一)

因此,在选品的时候,我们同时需要考虑,如果我来做这个产品,有哪些方式将这个产品做得不一样。如果对这一点体会不深,建议有空的卖家们看看高汀的“紫牛”理论。

亚马逊选品上,你需要知道这“十个不要”(一)

当我们路过某个农场,放眼望去都是黑白相间的奶牛,如果这时突然看到一头紫色的奶牛,那么我们是否会停下脚步,驻足围观一会儿呢。毫无疑问这正是每个消费者都有的心理,一旦看到与众不同的东西,就会想点进去看看到底是什么,就算最后没有购买,这次冲击也会让他在后面成为自然的广告扩散者。毕竟“那可是一头紫色的奶牛!!!”

四、 不要被季节性销量迷惑

很多新卖家在刚开始选品的时候,都可能会走入这样的误区。单纯被销量的数字迷惑。这个问题我们已经在第一点中提到了,仅仅看到销量而忽视竞争强度可能会出问题的。我们这里说到则是要留心选到季节性强的产品。就算我们发现泳衣买的很火,在下决定订货之前,也得先翻翻日历看看夏天还有多久。选季节品的风险有两点,在对应季节中,所有卖家都想通过该季的特色产品大赚一笔,这使得竞争变得越发激烈,在这样的竞争环境中,即使我们自己能拿到很低的进货价,真正的利润也无法做到很高。第二点就是产品的特殊适应性了,就像泳衣多半在夏季卖的好,奇装异服在万圣节,复活节这样的节日销量会远超平日。再考虑到当前的发展速度和人们喜好的变化速度,今年卖得好的明年很难说是否还有市场。因此当季没有卖出去的产品很可能就这样成为了白白占用库存,食之无味弃之可惜的鸡肋。

如果选品时了无法确定自己所选的产品是否具有季节性,这个时候就需要卖家们发挥自己的聪明才智来在各个平台上搜集数据以确认自己所选产品的具体情况了。这可能会占用卖家大量时间,因此到底是费一番功夫找出产品的具体情况,还是干脆的放弃这个产品转而去寻找新的目标,那就是仁者见仁智者见智的事情了。

五、不要局限在产品层面

许多卖家在刚接触亚马逊的时候,可能都是在销售零散的产品,这样做其实是有一定风险的,可能一个不留神,就触碰了亚马逊的侵权红线或是被客户投诉导致listing甚至账号出问题。在亚马逊上销售时,我们不应该停留在随便找几个有点利润的商品,然后放上去看哪个撑得久。我们希望,也需要形成一个自己的品牌,并将自己的品牌展示出来。打造出一个品牌不仅能使我们的产品规划更具有统一性和协调性,同时也能在亚马逊卖家后台得到一些福利,通过提升品牌内涵,改善店面等等,增强消费者粘性。如果我们同时还在亚马逊平台之外使用其他渠道营销,品牌能为我们将观众分段让我们的投放更精准,转化更高。

亚马逊选品上,你需要知道这“十个不要”

当然这并不是说我们一开始就得广撒网,把自己的产品铺开。但是在早期就形成一个策略是会在随后产生回报的。因此在我们第一次选品的时候,最好能考虑一下,这个产品后续能如何扩展,是否能从单个产品带来一个面的改变。同时我们也应该尽量寻找这种能扩展出去的产品,一旦选到,别放手,继续保持对这个产品的跟踪。说到这,我们下一条刚好就要说到这个内容了。

六、不要停止对自己产品情况的追踪

就算产品已经上架开始销售,也不能停止追踪这款自己选中的产品的信息。我们见到最多的错误认识就是“上架是选品流程的最后一步”。这个认识不仅是在新卖家中,一些已经从事一段时间运营的卖家也会犯这种错误。我们需要认识到,在不断考虑着下一个产品的不仅仅是我们卖家,消费者在浏览大量的产品时,也在不断的改变自己的心意。市场的变化总是先于我们选品的变化。现在定下来了选什么,但是等订单下好,过上一个月半个月产品送到的时候,之前选的产品是否还一样好卖。

大家是否还记得我们前面刚说过的季节性产品的问题呢。关于这方面我们有个有趣的故事想跟大家分享。之前我们曾做过一款切西瓜的产品,而在我们下了订单到货物送到亚马逊的这段时间(45天左右),平台上突然涌出了200多个买同类产品的商家。原本的市场一下子缩水到没剩多少。如果在当时我们持续的跟踪了这个产品的信息变化,也许就能想到廻转的办法,从而避免随后的巨额损失。然而当时的我们并没有这么做,我们只是发到了最近的派送中心,然后等着产品卖出去,收益进口袋,结果则是产品排位完全没有变化,这时我们才反应过来我们已经被大量做同类产品的卖家挤得找不到地方了。

七、 不要高估自己的眼光

有的时候,当我们发现了某个很棒的产品时,我们可能会洋洋得意,认为自己慧眼独到,看到了这个超凡的产品。这种思想是一定要杜绝的,凡是在亚马逊上从事商业活动的,都是聪明人,千万不要认为自己是最聪明的,只有自己看到了这款产品,至少有一点,在我们看到这个产品的时候,说明已经有人在销售了,那可不就是说,人家比我们更聪明么。

而高估眼光的另外一个意思:不要自我感觉良好的武断认为某种产品后续的销量一定会很好。这和我们上一个要点是一致的。选好品之后我们需要静待一会看看市场对于这个产品的反应是如何的,同时还要跟踪产品的各种数据变化。多等几天,也许就能看到后面涌现的一大片listing,此时再决定这个市场对我们到底还有多大诱惑力。在亚马逊上经营自有品牌的产品诚然有利可图,并且在可见的一段时间内,都会是大多数普通老百姓能想到的最赚钱的行当。但这一切都是有条件的,只有有耐心耐得住时间熬的卖家才能笑到最后。记得我们的孔子的老话,小不忍,则乱大谋。

八、不要忽视了ROI(投资回报)

这一条和我们在文初的第一条是呼应的(“不要只关注销售量”),但是重申这一点并不是多此一举。由于这方面的重要性,不论强调多少次都不会嫌多。如果我们选的产品无法带来恰当的利润,不论卖出多少单,我们都只是在挣扎着回本而已。让我们通过下面这个例子来看看大家的选择:

上面两个产品哪个更好呢?第一眼看过去,切苹果机明显是更优秀的产品,这个产品很可能让我们的月入12000美元,相比于案板的2500美元来说,简直高到不知哪里去了。

且慢,让我们深挖一点点

切苹果机:

●这个机器月销1000台

●每台的成本大约为3美元

●为了采购足够三个月销售的量,我们需要投入3000台,即是9000美元

●机器在亚马逊上的平均售价为12美元

●广告费为销售价的三成

●亚马逊还要取走15%的介绍费和3美元的运费

●12个月后,我们的收入是14.4万美元

●但是,在减去了各种其他费用之后,我们实际上只有7200美元的毛利润

●那么这个产品的投资回报率就是80%,看起来很棒棒啊,不是吗。

好了,让我们再看看案板是什么个情况:

●案板销量大概是每月50个

●每个的进价要10美元

●为了采购3个月的销量,我们要购买150个,也就是1500美元;但是工厂的最低出货额度是200,于是我们只能采购200个,2000美元

●亚马逊上案板的平均售价是50美元

●广告费要占掉20%

●亚马逊要收15%的介绍费和6.95美元的运费

●一年后我们靠案板实现的收入是3万美元

●然后减去我们各种开销,最后的毛利是9330美元

●吓到了吗,投资回报率高达465%的产品!

好了,现在在让我们来看看这两个产品,案板是不是看起来赏心悦目了很多呢?选案板,不仅能获得更高的收益,还降低了启动的门槛。而我们选品的时候,就得找到这样,能在年投资回报率上展现出四五倍回报的产品。

九、不要忘了提前制定营销策略

营销策略在亚马逊经营活动中占得比重其实一点都不小,因此我们最好能尽早开始做这方面的准备工作,早到做产品调研的时候,就开始考虑如何进行市场经营。从使用体验上来讲,亚马逊的PPC广告可以说是市面上最好的了。简洁,高效,而且说真心的,价钱合理,尤其是,考虑到亚马逊上广告的超高转化率。然而把所有营销预算都投入到亚马逊PPC广告里可能就有些不明智了。

我们在之前的内容中说过,在亚马逊上进行经营的时候,我们应该把自己的位置看的更高一点,把这个事情当作打造一个品牌的事业来做。那么要这么继续做下去,亚马逊平台之外的营销活动也不能放下。平台之外的选择就非常多了,各类社交平台,搜索引擎等等。而比较值得推荐的方式则是在Instagram(美国地区)上打造一个品牌账号,时时上传一些图片,找点网红,让他们帮忙做下宣传等方式。

十、不要局限在产品层面

终于来到了最后一点。最后我们要说的,只是一句话——行动起来!突然间进入亚马逊的销售世界,把自己放置于全新的企业模式下的确感觉让人心里忐忑,不安。但是这不能成为我们驻足不前的理由。

不仅是在开始的时候,在运营的过程中,我们也会碰到各种各样的阻碍,研究了很长时间的产品,设计了很久的营销方式,订单都下好了,突然间因为不可控的因素导致产品不能发出等等。这时候的卖家肯定是务必焦虑的,到底是放弃之前所有的内容,重新开始,还是继续下去,使用替代品,修改产品描述,继续进行销售。不论卖家做出何种选择,都需要行动起来,在亚马逊的巨浪中,一旦停下,就注定被越跑越远。

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