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阿里国际站上的“围裙巨擘”,曾经却亏到抵押房产

雨果网作者:雨果网
2018-03-09 09:30:56

从抵押房子贷款到年销千万,从生计到理想,他几经坎坷,却最终建立起了他的围裙王国。

阿里国际站上的“围裙巨擘”,曾经却亏到抵押房产

随着传统外贸趋势的变化,原本的大宗B2B贸易,逐渐朝着“碎片化、高频率和移动端化”等方向发展,不仅卖家需要做运营上的调整,平台在赋能卖家上也积极响应。在刚刚结束的“品商兼优 买卖全球”2018阿里巴巴新贸节商家大会上,阿里巴巴副总裁余涌以及阿里巴巴中小企业国际贸易事业部联席总经理张阔,就2018年新茂节乃至未来国际站,将如何提升买卖双方的交易率以及用户体验上做了详细解析。在买家群体上,基于更为清晰的画像描述进行分层运营,阿里将帮助卖家在确定性服务的提供上更为精准;另外,在物流费用,在保质的情况下提供行业价格最低的服务;同时在交易支付端上,努力做到跨境B2B的费率降为零……

正是在阿里这种强力的扶持下,国际站9年的老会员绍兴可飞家纺也勇于拥抱“变化”,首次参加了阿里国际站新贸节,其创始人黄雪锋介绍道:“最近几天询盘量已经有明显增加,从目前的状况来看,三月份新贸节销量最少是平时的两倍以上。”

据了解,主营围裙产品的绍兴可飞家纺,2017年销售总额达到1500多万人民币,并与迪士尼、环球影城、Benefit等全球知名企业建立了深度的合作,但谁曾想这样的优商也有一段到靠抵押房产维持经营的艰辛创业史。

三个月亏掉全部身家,惨痛的失败中结出成功的种子

2007年,黄雪锋正式注册了公司,开设了工厂,开启了外贸之路,但从内销初转生产、外贸的他走的却并不轻松。

“其实,当时我们内销生意做得还不错,但每年到了年底,各种欠款、催款各种麻烦让我不胜其扰,所以我就转去做外贸,同时也开设了工厂,只要是纺织相关的产品如窗帘、围裙、口罩、床上用品、国旗、桌布等我们都做,也是瞎做,结果三个月就亏了二十多万,现金基本上花光。”黄雪锋讲道。

“赔本的生意”致使黄雪锋的妻子劝说黄雪锋关掉工厂专注内销生意,但从不服输的黄雪锋不仅没有听进妻子的劝告,反而背着她将婚房抵押,贷款二十三万,继续他的外贸之路。不过这一次,他不再盲目,而是静下心来认真总结失败的经验。

黄雪锋介绍:“现在讲起来都是轻描淡写的,但当时真的是非常痛苦,正是在这种巨大的心理压力下,回头分析那三个月的失败教训,发现唯一没有亏钱的订单就是围裙,所以我决定,专注围裙的生产。”

待真正进入了围裙行业后,黄雪锋发现,围裙虽然看似简单,却暗藏诸多门道,比如围裙的标准品质是接近于服装类的,而本身的价格又较低近似于家纺类产品。反过来,家纺的厂家生产不出好品质的围裙,而服装厂家又无法降低围裙的生产成本。这样黄雪锋发现了商机,也更坚定了他专注围裙的信念。

投身阿里国际站,让围裙生意焕发生机

2008年,偶然的机会,黄雪锋接触到了阿里巴巴国际站,因为当时政府对于厂家入驻阿里巴巴也有一定的扶持,抱着“挂着玩”的心态,黄雪锋开通了阿里巴巴国际站的店铺。随着时间的推移,黄雪锋越来越感觉到电商以及跨境贸易是一个大趋势,因此2010年他将工厂搬到了更大的地方,新招了外贸业务员,准备在阿里巴巴国际站上大干一番事业。

“刚开始,觉得只要产品更好,客人自然会找上门来的,结果在实践的过程中发现,好产品固然重要,但酒香也怕巷子深——一个网站的建设,包括人才培养机制、图片美化、店铺装修、引流推广这些都非常重要。”黄雪锋讲道。

在参加了阿里巴巴的培训后,黄雪锋才知道为什么以前网站的客人少,为什么自己的外贸业务员总是很难出单,也明白了什么叫引流,什么叫客户体验。

黄雪锋介绍道:“此前,我们其实和老外接触的很少,真正和国外客户接触还是在阿里国际站上,在这之后我们的业务员接单能力和英文交流水平明显提高。同时,在阿里的培训和引导下,我们也了解了很多运营的知识,比如我们之前给客户打样都是免费还包邮的,在阿里的建议下,我们采用打样收费,下单后退打样费的策略,不盲目的相信客户,订单反而慢慢多了起来。包括后来我们花钱做推广,请专业的美工,给客户更好的体验,让他们更容易找到我们。”

订单碎片化是大趋势,只做高性价比让消费者放心的产品

随着黄雪锋在阿里国际站上的生意越做越大,每年营业额和利润都在保持着高速增长的趋势。但黄雪锋却坦言:“尽管我们公司已经开了11年,但我感觉真正步入正轨的节点还是2017年,现在回头看,我们也非常庆幸在2016年底的决策。”

据了解,此前,黄雪锋的工厂主要是OEM为主,但从2016年底开始,他转型做现货模式,根据多年的经验,黄雪锋了解什么产品、款式、颜色好卖,就提前备货,当然定制化的生产也在同步进行,但如此一来,是给予客户更多的选择——定制的产品,交货期70天左右,现货交货期就30天左右,客户可自由抉择。

提起这一转变的原因,黄雪锋表示:“早在2015、2016年,阿里巴巴客户经理就找过我们,给我们讲了接下来17年、18年国际市场的一个发展趋势——订单碎片化、多频次、个性化。”在此后的经营中黄雪锋也有切身体会,比如之前客户一次性下单20万件,后来20万件分成多个批次,可能每次5万件、3万件。在近几年亚马逊等B2C电商平台的影响下,有的客户下单甚至每次只有几千件、几百件。尤其是在2016年G20峰会前,大批染厂被关闭,之前10天左右的面料生产周期,被拉长到25-30天甚至更长,且不稳定,而黄雪锋的客户主要是针对企业制服,如星巴克、迪士尼、麦当劳、赛百味,他们更看重的就是采购的时效性,所以在某种程度上黄雪锋也是被逼得去做大面积备货。

黄雪锋认为,从OEM下单生产模式转向现货、库存模式,一方面顺应了市场的发展趋势,另一方面,也为他带来了更为宽泛的消费受众。

“因为现货模式,我们现在对于客户下单没有了起订量的要求,也就是说世界上任何一个杂货铺的老板都可以用我们的产品。同时,这样的订单我们不仅能够收获更多的利润,客户接受的接受度也提高很多,因为同类产品在本国要贵得多。”

黄雪锋表示,2017年这种备现货的自营模式,已经占其总交易量的10%,而在未来两年,他计划将这一数字提升到50%-60%。与此同时,产品的发明与创新,以及社会责任的承担,都是他接下来要着重发力的方向。

“我觉得,我们现在有能力也有义务,将整个围裙制造行业的水准提高,改观消费者对于围裙的固有印象,做出环保、高品质、高标准的平价产品,我们不想做LV,我们要做出类似于无印良品的产品——高性价比,让消费者放心。”

(文/雨果网 张毅)

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