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2018洗牌年,跨境电商中小卖家的逆袭机会在哪里?

雨果网作者:雨果网
2018-03-13 13:59:51

男怕选错行,女怕嫁错郎!跨境电商亦是如此!

2018洗牌年,跨境电商中小卖家的逆袭机会在哪里?

无论是亚马逊“214账号封杀”事件,还是近期沃尔玛爆发的“关店潮”,被称作是跨境电商洗牌年的2018,的确是猝不及防开始了大清洗——不合格卖家被大量清除出局,行业门槛提高“门外人”更难进来。与此同时,行业两极分化也更加严重,大卖占据更多的市场及资源发展加速,而不少中小卖家却岌岌可危徘徊在生死边缘。

2018年,跨境电商这条路是否还能帮助更多的人圆梦?在上市企业、大卖家遍布的存量竞争之中,中小卖家要如何突出重围?

男怕选错行,女怕嫁错郎,对于跨境电商卖家来说怕的就是选错方向,这个方向即包括选品的方向,也包括运营的技术和策略。而在运营技术日益扁平化的今天,经营品类的选择似乎更能够决定卖家未来的发展。

那跨境电商卖家要如何选择经营品类,才有可能在当前竞争激烈的行业之中,逆袭成为大卖家?

美国DP明路品牌管理有限公司CEO王荟智(Don)表示,跨境电商卖家在选择经营品类时,要考虑几个问题——该品类有什么优点?有什么弱点?该品类能不能赚到钱?该品类有没有机会发展成垂直领域的领导者?

Don给出了三个层面的判断依据:品质、价格、品牌。

品质比如某一个品类,大多数产品本身品质可能一般或较差,如果可以做出品质较好的同类产品,那就有望成为该垂直品类的领导者。而这点也是Anker成功的最重要的原因——在充电宝、电池这个领域,Anker发现该品类绝大多数产品都是杂牌且品质一般,Anker差异化路线打造出品质较佳的品牌产品,一跃成为该品类的标杆性企业。

“其实十年前,国内也有同样的案例。当时国内手机电池市场充斥着劣质杂牌产品,没有一个真正好用或是叫的上名字的,在此机遇之下,品胜、飞毛腿就横空出世,迅速抢占市场。”Don介绍道。

价格。如果说跨境电商卖家所观察的品类,不具备“普遍低质”的特点,那就接着看下一个维度——价格。

比如,市面上某品类的产品质量普遍过硬,但是相对价格较高,这时进驻这个品类也是有机会的,那就是低价策略。但跨境电商卖家也要保证产品品质的过关,在此基础上通过更具性价比的产品,迅速拓展市场。

较具代表性的案例,就是小米手机。当年在苹果、三星智能手机几乎平分天下的局面下,小米手机通过平价智能机,不仅打破高价智能机垄断市场的局面,同时也赢得了大批年轻消费受众的追捧,在智能手机市场上谋得一席之地。

品牌第三个维度就是品牌。如果说某个品类,市面上的产品质量普遍不错,同时价格也较为亲民,这时通过“价格战”的方式进入该品类就比较艰难了,甚至还可能出现杀敌五百自损一千的局面。所以此时,品牌策略可能就是跨境电商卖家最后的机会。

以亚马逊上的某些品类为例,卖的较好的产品,质量过硬价格不高,同时产品的排名也比较靠前。表面看来,可能想在该品类上有所突破没太大机会,但如果从品牌的角度来看,某些产品可能在推广渠道、本土化、消费者的接触点上还存在不足,而这些就是跨境电商卖家成功的突破口。

跨境电商卖家可以在产品质优价廉的基础上,充分研究目标消费人群的习惯、审美、喜好,通过社交媒体、搜索引擎等渠道投放广告,以最快的速度,将产品信息展现给潜在的消费群体,打造一个国际品牌的形象。

“如果一个品类,既满足质优价廉,同时品牌建设也较为成功,那就不太建议卖家去做该品类。就如Anker所经营的蓝牙音箱、充电宝等品类,品质优价格不高,同时还具备国际化的品牌特质,后来者就很难超越。即便是我们的客户有做这类产品,也要看其是否有更为领先的同类产品,或是其他独具特色的特质。”Don讲道。

但Don也补充讲道,其实当前中国跨境电商企业,能真正做到覆盖以上三点的还属少数,所以跨境电商卖家还是有诸多机会进入一个,具有发展潜质的品类。

(文/雨果网 张毅)

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