MRO资深大咖&eBay品类经理谈：一个五千亿美金市场的正确打开姿势

这周，中国跨境电商人的目光都聚焦在福州，“2018 eBay超级发布会”正在如火如荼地进行，如果您没能亲身莅临这场跨境电商人的盛宴，那么就让小编为您精选大会给我们带来的新趋势、新品类、新商机、以及新朋友~

MRO，这个在国内投资界和B2B领域如雷贯耳的名词，在跨境电商圈也渐渐热了起来，对这一近几年eBay全球平台和大中华区卖家的业绩增长明星，小编今天在会场邀请了两位国内MRO圈的资深大咖，和我们的品类经理一起，为大家细说5000亿美金的大蛋糕怎么吃。

周祎昕

· 深耕MRO及相关工业品分销领域多年

· 历任多家国际级零售商、品牌商供应链、产品开发、市场负责人

· 曾任德国OBI、英国翠丰集团B&Q(欧洲第一、第二大的建材零售商)采购总监;皇冠集团脉链总经理、美国Apex集团世达工具(国内专业工具市场份额第一)全国销售总监

· 佰万仓(BWCmall)联合创始人，供应链团队负责人

周伟涛

· 工业品行业超过20年从业经验

· 曾运营的国际工业品品牌有：Black & Decker(美国百得，全球最大电动工具制造商); Little Giant Ladder(小巨人梯具，世界著名专业梯具品牌);

· 曾任Lowes中国区供应链负责人

BWCmall/佰万仓，致力于管理全球的工业品信息，让工业品的流通高效的流转的新兴B2B平台，以快速的业务开拓和获得多轮资本投资而在国内MRO行业广受瞩目，首次触电跨境电商圈，携旗下超百种“佰万仓精选”中国品牌及国际知名工业品亮相福州eBay跨境电商选品大会。

许多对MRO品类感兴趣的小伙伴纷纷在后台留言，希望能够给大家提供一些更详细、更具体的指引。于是，小编邀请了我们负责B&I商业与工业的品类经理山乐和国内专业MRO平台佰万仓的负责人周祎昕和周伟涛，为大家细说关于MRO品类拓展的ABC。

海外MRO市场：一个近五千亿美元规模的电商蓝海市场

Q：对于大多数国内的跨境电商卖家而言，MRO可能还是一个比较新兴的品类，对这个品类的市场机会所知有限，因此，是否可以介绍一下MRO在海外市场的发展状况和市场机会?

eBay B&I品类经理徐山乐：MRO是Maintenance维护、Repair维修、Operation运行的缩写，指在企业生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，据美国一项对MRO采购的调查报告显示，MRO采购占企业总体采购成本的比率平均为26%，最高达63%，MRO采购对于企业成本控制、利润的影响不可忽视。

MRO类工业品采购需求稳定且庞大，在工业基础雄厚的北美和欧洲市场尤甚，并有望在未来数年保持持续增长的态势。市场调研数据显示，MRO全球市场规模已超过4000美元，其中，美国与欧洲的市场规模分别达到1300亿美元与900亿美元，占比超过一半。

佰万仓：MRO的另一个特点是产品线内容广泛，其中的一些主要门类，如劳动安全防护用品、搬运和包装物料、各种手动或液压/气动/电动等动力工具、紧固件、电工电料、清洁设备以及它们的配套耗材，都是企业用户会高频采购的类目，同时，也是中国出口的优势类目，有大量的优质工厂，具有与国际大牌长期合作的经验，他们的自有品牌将非常有国际竞争力。

Q：近年来，越来越多品类从传统线下销售渠道转向线上，MRO也是其中之一。相比于传统线下渠道，线上渠道具有哪些优势?对于中国的跨境电商卖家而言，这带来怎样的机遇?

eBay B&I品类经理徐山乐：对于传统线下MRO经销商，虽然面对巨大的市场需求，但对海量的产品线、地理上极其分散的买家和随机发生的购买需求，往往有心无力，也阻碍了大量细分门类中的中国优势品牌和产品被更多国外买家接受。新兴的电商平台，是集展示、零售、批发、维修、信息交流于一体的综合流通平台，并为供需双方解决了快速匹配、持续沟通、支付保障、物流跟踪和售后评价机制。

正因为有这样的优势，近年来，越来越多的美国和欧洲的工业用品采购者开始认可电子交易市场的重要性。根据2017 UPS美国《工业采购趋势洞察》的调查报告中显示，2013年至2017年间选择通过在线方式来进行购买的美国工业用品采购者比例迅速上涨了一半以上(55%)。

佰万仓：海外MRO市场是许多国内企业尚未直接涉及的市场，对国内的MRO产品生产企业而言，通过跨境电商渠道将业务拓展到海外市场，将带来实实在在的销售业绩的增加。同时，海外MRO目标市场通常已经发展成熟，市场规范透明，产品质量过硬的生产商可获得满意的利润。

我注意到eBay B&I最近已将MRO分拆为7大分类，包括：

· 设施维护 & 安全防护

· 物料搬运

· 液压，气动 & 泵

· HVAC空调暖通

· 粘结剂，密封剂 & 胶带

· 紧固件 & 五金件

· 清洁用品

这些都是MRO生态内规模最大的类目，结合eBay其他的如工具、生产及金属加工的一些相关分类(如焊接、木工等)，eBay B&I实际上能提供给用户全面的产品解决方案、以及多层次的价格选择，对客户来说，比传统线下复杂的选型、询价、谈判和交货跟踪，要方便很多。佰万仓也是看重eBay的丰富生态和巨大流量，希望能接触到更多的目标客户。

海外MRO用户：愿意为优质产品与服务买单的理性消费者

Q：与电子、时尚、家居园艺等传统跨境电商出口强势品类的用户相比，MRO产品的海外用户有哪些不同?他们有怎样的特点?针对这些特点，国内的跨境电商卖家应该如何应对?

佰万仓：与传统用户的随意、冲动、感性消费习性相比，MRO用户显得理性、严谨。由于MRO产品大部分都是根据企业的生产计划而排定的计划性采购，因此，它是一种长期稳定的刚性需求。这种需求特性，使得采购人员在正式购买前，会非常注重产品的技术参数、质量水平、使用寿命、维修的便利性等技术指标，也形成了一旦使用满意，不再轻易变更的特点。这对国内的MRO产品卖家来说，是一个非常好的切入点。

此外，海外用户对MRO产品的采购、使用有着独特的关联性。譬如，一个客户选购了一批丝锥，那他极有可能还会同时采购麻花钻，用于钻孔攻丝，而后，还会购买螺栓或螺钉等紧固件用于装配，还会采购装配是所需的各种扳手或螺丝刀等等。如果国内卖家能够围绕某种特定工作/提供一套解决方案及其关联的产品，将极大提高客户的采购体验，提高销售的效率。

综上所述，国内卖家对不同国家的市场情况的详尽了解，选择合适的产品、将相关的产品/技术知识介绍给到海外客户，是成功的必备条件

eBay B&I品类经理徐山乐：无论买家自身体量如何巨大，海外MRO产品用户的消费和采购特点仍然是以少量、高频、突发、多品种的零散采购，这一采购特征决定了买家通常没有足够议价能力，愿意支付远高于批发价格的零售价格。因此，MRO产品线上销售的利润率远高于一般的B2B业务，美国MRO巨头的公开毛利率均达到30-50%。

同时，MRO产品用户通常全年需求稳定，没有显著的淡旺季波动，加之产品标准化程较高，几乎没有应季流行款式变化，使得MRO产品的生命周期显著长于一般跨境电商出口品类，为产品的开发、备货、及卖家持续的品牌建设带来诸多便利。

Q：在实际的线上采购中，除了产品本身的质量与工艺之外，还有哪些因素对海外MRO产品用户的采购决策会产生重大的影响?卖家又应该如何应对?

佰万仓：MRO产品属于工业品，海外市场通常都有相关的合规和认证要求。用户在采购时，通常会优先考虑获得认证的合规产品，并且愿意为此支付一定溢价。所以，我们建议国内卖家事先充分了解和掌握目标市场对于相关产品的法律法规，做好充分的准入准备，如合规标准和认证等。

另外，由于线上销售通常是直接将产品销售给海外的终端用户，因此售前询盘、样品确认、小单试探等行为较为频繁，与国内厂家原先的外贸打单有所不同。这对国内生产商的服务能力有较大的挑战，但这也是影响用户采购决策的重要因素。

还有一点非常重要，MRO产品涵盖范围极广，产品差异性很大，海外用户的使用环境与使用习惯也与国内截然不同，因此，以简明易懂又具有专业水准的方式向海外用户介绍、展示产品非常重要，也对用户的采购决策有重要影响。

eBay B&I品类经理徐山乐：MRO产品用户通常重复购买率高、常年有补货需求，因此他们更倾向于向能够保证及时交付的卖家重复购买，以满足Just-in-time的补货需求。在UPS对工业用户的调查中，欧洲和美国的工业用品采购者一致希望货物的运输时间能在48小时内完成，其中，66%的MRO产品采购者希望货物在48小时内完成递送。

这也意味着，卖家如果能够保证产品的及时交付，满足用户Just-in-time的补货需求，便有望获得用户的长期重复购买，也因此，海外仓成为MRO卖家的重要物流方式。

平台护航：助力中国MRO产品生产商“出海”

Q：在eBay平台上，MRO产品也是近年来增长迅速的明星品类。对于有志于通过跨境电商渠道拓展海外市场的MRO产品生产企业而言，选择eBay平台有哪些益处?eBay平台又将为他们能够提供哪些支持?

佰万仓：目前，佰万仓依托与大量优质供应端的合作，可以提供几乎覆盖整个MRO领域的产品，在诸如工具、劳防PPE、低压电气等优势品类中，能够提供包括售前服务、产品选型、关联产品推荐、数据产品服务等全方位的服务。我们相信，通过与eBay合作，能够将那些原先为国际品牌贴牌的生产商，从幕后推到前台，为海外用户提供优质、平价的中国产品，将“中国智造”借助eBay平台推向世界。

eBay B&I品类经理徐山乐：eBay作为历史悠久、海外知名度颇高的全球性跨境电商平台已赢得了买卖双方的高度信任，大量优质的海外客户会在eBay上采购，MRO卖家可依托eBay的商业信誉快速、方便地吸引到海外客户。同时，eBay提供的货款支付方式，使得国内的MRO卖家可以快速回笼资金，提高资金的使用效率。更重要的是，eBay作为商誉极佳的平台，给卖家提供了近乎免费的客户流量，提供了公平的交易环境。

此外，eBay通过定期与卖家分享高增长的MRO品类产品，帮助卖家有的放矢地进行产品开发，提升产品开发的成功率，避免走弯路。同时，eBay全方位的卖家服务能够帮助卖家快速进入角色，而优秀卖家的成功经验分享也会使新进卖家更快找到方向。

企业品牌对于产品的国际竞争力至关重要。对于MRO产品生产商而言，建立起真正有国际知名度和影响力的品牌，是长远发展的关键。同时，背靠大中华区海量供应及大批OEM制造业企业“品质+品牌出海”的机遇期，中国卖家正迎来提升产品、创立品牌的绝佳机遇。

顺应这一趋势，eBay平台于2017年4月宣布启动“中国品牌智造计划”，并设立“品牌建设专项资金”——将为拥有自主品牌和拳头产品的中国卖家提供建立产品目录、创建专属产品页面、融入买家浏览体验、建立品牌展示专区等推广资源，以及优先登陆年销售额超10亿美金的eBay每日特惠(Daily Deals)专区特权和支持站外营销引流在内的全方位一站式支持。依托这一计划，MRO卖家能够可以最大限度地借助eBay国际级影响力，将企业品牌打造成真正的国际品牌，从而获得长期的竞争力和更高的用户忠诚度。

我相信，对于有志拓展海外市场的MRO产品生产企业而言，跨境电商可提供低成本、精准获取海外客户、直接服务海外客户的机会，且可直接建立品牌形象、扩大品牌影响，是非常好的新兴渠道。

（来源： eBayCBT）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！