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2018-04-18 16:00
【编者按】2018年春季广交会拉开序幕，雨果网小分队再次抵达广州琶洲，紧随中国外贸出口风向标的摆动趋势，真正解决海外市场需求与国内厂商供给之间的信息不对称等难题，规范外贸出口选品、趋势潮流的重点解析。雨果网也将一如既往地为国内制造厂商和外贸企业提供第一手的国际供给资讯和产品变动现状，解决国内卖家畅销出海的实际性需求。（点击“第123届广交会”进入专题报道，寻求报道添加微信号：598596161）
广交会第三天，小编有幸采访到了美国最大的汽配供应商之一OLD WORLD INDUSTRIES的产品和销售经理Alan，该公司是旗下拥有着一个主品牌Peak（Commercial & Industrial）和数个垂直品牌。同时它还是亚马逊、沃尔玛、Target以及许多美国汽车公司的供应商，年销售额达数十亿美元。
Peak品牌销售的产品包括了汽车冷却剂、机油、BLUEDEF（美国蓝大夫柴油发动机尾气处理液）、后视摄像头、柴油添加剂、更换雨刮器叶片、汽配电子产品、汽车护理、汽车照明等众多品类，产品销售到全球55个国家。
此次春季广交会，Alan主要来采购的是汽车电子产品。其公司在广交会上有5、6个供应商。并正在寻找新的产品和供应商，比如适合装在汽车上的咖啡机跟搅拌机，特别是配备给卡车和房车使用的。
Alan表示，他很享受广交会上令人眼花缭乱的产品展，称这是一场无与伦比的展览。
这是他第二次来广交会，在去年10月他也来过秋季广交会，此次主要是为今年秋季采购商品。
“春季展览会上的东西没有秋季展览多，跟自己公司对口的产品数量也不多。在秋季，很多采购商多是为了春季来采购，而春季广交会多是为了秋季采购，所以去年秋季的展会跟今年春季展给我们带来的影响是不一样的。”
电商渠道是OLD WORLD INDUSTRIES公司的重要分销渠道，亚马逊是他们的最大电商合作平台。
Alan表示，他们每年的热销产品都不一样。在2017年，在亚马逊上卖得最好的是jump starter（车载应急电源）。
该公司与亚马逊的合作关系已长达10多年，且双方的合作一直很成功。
不过，与亚马逊合作也给该公司带来了一个影响。
“亚马逊的零售价格一般都很低，这让公司的其他零售商客户变得越来越难生存，另外还有其他的电商平台渠道也在不断增长中。” Alan说道。
“当然，80%的订单还是由实体零售商带来的，但一到了每年的第四季度，电商渠道的订单增长趋势总是令人意想不到。”
品牌推广策略：
Alan提到，Peak最重要的品牌策略还是通过和零售商进行联合推广，并会利用任何一个知名的电商平台资源来做分销和宣传。
另外，Peak还在社交媒体推广上下了不少精力，如Facebook和Twitter等。
但Alan称，他们并不会在这些社媒平台上做直接销售，而更多地是把它作为一个品牌推广渠道。他还表示，要衡量这些渠道带来的效果和销售很难，因为并没有一个真正的指标。
“你不知道顾客是由于看了Facebook的广告还是零售商的广告才去买的这个产品，所以你无法衡量社媒广告所带来的效果。”
“当然，这些广告也能直接带来一些转化，但转化效果并不总是那么好，这一方面也是由于公司产品相对专业化所造成的。”
Peak同时也在eBay上做广告，但并不直接通过该平台销售。
由于销售的品牌跟产品种类众多，Peak在各品类上面临的竞争对手当然也不少。
但Alan称，没有中国卖家算得上是他们有竞争力的对手。
“中国卖家也在销售这些品类，他们会通过和一些美国零售商合作，销售自有品牌，但我不认为有任何中国卖家可以跟我们公司在这个领域竞争，我们的公司可以算是美国该领域里最大的分销商之一。”
OLD WORLD INDUSTRIES公司一般会从中国采购超细纤维（用于制造雨刷）、更换雨刮器叶片、汽配电子产品、汽车灯具等产品，而光是灯具就有上千种。
“我们从中国采购了10年的汽配电子产品，15年的雨刮器叶片。”Alan说道。
他总结了一些这些年来中国制造发生的变化：如今很多中国产商都把工厂都搬到了越南、泰国等国家，这主要是由于中国政府治理环境污染政策所带来的制造成本上升问题。比如，雨刮器叶片原来在深圳的工厂就搬到了越南，超细纤维的工厂搬到了柬埔寨、灯具工厂搬到了韩国、日本和中国台湾，因为这些国家的制造成本更低，这就是这些年中国制造最大的变化之一。
“6年前，当中国的环境生产机构开始严治环境污染问题后，原来有12000家工厂在生成车载应急电源，而现在只剩下20家了。再加上去年美国对中国实行的EPA（美国环境保护署）环保法规限制，提高了工厂的生产要求，使产品进口到美国变得更加困难。所以只要产品的工厂数量下降，该产品的制造价格就会开始上升。”
对此，Alan表示能理解中美两国为了环境治理所作出的政策，毕竟解决环境污染问题，保护生态环境是最重要的前提。
他说：“一旦产品成本上升了，你在市场上的竞争力就会随之下降。然后你就需要从其他更低成本的国家制造或者采购，以努力接近原来的利润水平。通过这种办法，如今我们的成本已经比在中国制造下降了约10%-20%。”
“如今的中国工人，你需要付给他们退休金、增加工资、社保，在周末加班的工资，而这一切都是从十年前开始的。可以说，如今的越南制造成本相当于就是十年前中国的水平。”
对于中美贸易战问题，Alan表示，贸易战不会对公司产生重大影响，自己的产品也不会受波及。
“提出的关税只是暂时的，特朗普的做法只是为了中美谈判创造谈判工具，试图让美国占据优势，逼中国做出让步，使自己受益，所以贸易战并不会真的发生。”
“一方面，特朗普说要对中国施加25%的进口关税，而另一边，中国也会对美国施加25%关税，然后他们就会想坐到谈判桌前面谈，而最后谈判的结果可能只会是5%，这一切都只是做生意的套路，都只是暂时的。”
今年前段时间，欧美等国常常发生大雪、风暴等极端天气，另外货船也频频爆出发生着火、相撞的事件，这一定程度上必定会影响到跨境物流的正常流通。
OLD WORLD INDUSTRIES公司每年都会从中国采购大量的产品，Alan表示，这些突发事件和天气并没有给他们带来大的影响。“要说受到影响，两年前全球最大的货运公司之一遭遇破产倒是给公司带来了较大影响，但这也只是‘一次性’的事件，并没有持续性的影响。”他说道，“我们并没有遇到多少货运延迟的情况，中国供应商多年来的物流发货都没有什么大问题。”
Alan还表示，一些极端天气对他们跨境物流的影响也不大。
“因为每年都有极端天气发生，只是今年多了一点，就像中国会有台风，美国会有飓风，这是一样的道理。就算发生了，比如有货船在即将出港之前遇到了突发天气事件，但也只是给自己的货物带来几天的延误，所以影响并不大。”
（文/雨果网 康杰炜）
