敦煌网8年老卖家支招儿：有询盘，但却不出单，是你没做对这6点

前言：

2017年，跨境电商平台敦煌网的B类买家数量增长71.6%，B类新买家数量增长90.9%，越来越多的批发类买家希望和中国的产业带工厂型卖家、品牌卖家建立长期的合作关系。2018年敦煌网也加大对优质企业卖家、工厂卖家、品牌卖家的扶持力度，作为平台角色为中国制造出海牵线搭桥，这些卖家有的是内贸转外贸，有的是线下转线上，有的是工厂成立团队初次接触跨境电商，为了让不同成长阶段的卖家能更快适应跨境电商的玩法，敦煌网通过行业经理店铺诊断、线上视频培训、线下课程培训、卖家分享的方式为大家提供更多的经验参考。本次，邀请到敦煌网8年老卖家为大家分享容易被大家忽略，但却对于快速出单有很大帮助的问题——询盘。以下是卖家真实分享：

 我在敦煌网做交易已经将近八年的时间了，应该说是个不折不扣的老鸟了，这七年多里面有艰辛但更多的是收获。当敦煌网希望我把经验写出来与大家分享时，我毫不犹豫的答应了，因为不仅是敦煌对一个老卖家的信任，更多的是一份荣耀。

我的店铺在线时长每天都保持在20个小时以上，公司有员工早晚班，所以对于询盘的回复速度还是比较及时，平均在3个小时左右，很少有超过12个小时的。我的手机还时刻关注着敦煌网商户版的APP，个别棘手的订单如果我在家休息会用手机回站内信，在询盘回复率上我有个小心得：就是更积极的回复买家，哪怕是一句“你好，谢谢”这类的简单的问候语，我都会及时回复。让买家在线的另一头能够感受我们的服务品质，也可以体现出对买家的尊重。

好的服务是另一个销售的开始。一个好的询盘回复可以大大的提升订单交易的成功率，那么询盘来了，我们应该如何应对呢?

1、询盘来了，回复及时

(1)第一时间回复

(2)根据时间差重点回复

比如：港、台、日、韩、澳大利亚马上回复;

印度上午11点之前回复;

中东下午一点前回复;

欧洲下午三点前回复;

美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午下班之前回复。

(3)不能回复或不能完整回复的

对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人站内信告诉他可以什么时候回复他提出的问题，而不是置之不理。对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题。

2、站内信的回复要全面、完整、专业

(1)读完询盘有一个整体概念

国家和地区：

欧洲、美国：对质量要求比较严格，可以承受较高的价格，讨厌讨价还价;

印度巴基斯坦：对质量基本无要求，只要价格优惠，就可能做成生意，基本每次联系都要求降价，可以承受的价格低;

中东拉美：对质量有一定要求，价格也比较挑剔，但可以承受比印巴略高的价格;

中间商和最终用户：

看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商。

产品和用途：

即使完全相同的东西，由于用途不同，价格也不同，用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍。

(2)作答客户提出的问题

主题;

Quotation about XXX(产品);

Price about XXXX(产品);

正文;

应清晰、简练、有条理，最好在最前方插入发送邮件的时间;

(3)深入了解自己的产品

深入了解自己的产品才可以详细的为客户提供全面的产品介绍，让客户更加知道这个产品是不是正是自己需要的。

3.报价

区别报价

(1)高价法

适用于欧美的客户，新产品，或者是对方是一个门外汉，迫切想通过一次生意来了解这个行业或者产品。虽然第一次和门外汉做生意可以获取较高的利润，但是应该及时以冠冕堂皇的理由把价格降低到市场价格，否则一旦客户了解到自己让供应商骗了，生意就没办法继续了。

(2)低价法

适用于印巴的客户，普通产品，或者是常年在中国国内采购的中国通，他们对产品价格非常熟悉，又比较在意。这样的客户只有用接近或者就是成本的价格来吸引他们的注意，然后在最后时刻以一些交货期、付款方式的种种理由，把价格提升到市场价格来，客户在你们那里耗费了那么多时间，而且价格也是可以接受的市场价格，自然会委曲求全的。

(3)一般报价法

对所有客户都可以采用的报价方法。

4、询盘回复的原则

(1)亮点突出，吸引客人

(2)语言简练，表达清楚

(3)首尾呼应，诚恳礼貌

5、询盘回复的要素

(1)题目

(2)开头

(3)正文：简单自我介绍、报价—品名、规格、包装、价格、价格条款、有效期、起定量/订单量、交货期、付款方式、单证要求(必要时可附上产品图片)。

(4)结尾

6、怎样把客户领进家门

心理分析

(1)采购商

客人一般不会马上给你下单，对完全陌生的两家公司，自然要通过较长时间的相互了解，了解你们公司的实力，产品质量，而这一切都是靠一个专业的业务员来完成的。客人之所以会给你下单，一定有他的原因。公司的采购经理，一般都非常谨慎，因为有可能他的一次失误，就给公司带来巨大的损失。除非是原来的供应商已经让他忍无可忍，才会想起你，才能把单子下到公司来。

(2)供应商的心态

耐心、恒心、专心、注重交流。

(3)要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户

这一点非常关键!很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常不好的做法。

建议二个跟踪客户的方法：

(1)定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果;

(2)节假日向客户发送问候和节日卡片。

全球商业已经步入服务经济的时代，买家不仅消费产品，服务更是他们最为看重的一方面。另外在一些比较重要的节日上我都会主动送上祝福，比如圣诞快乐等等，以此拉近买家的距离，让买家可以感受温暖。

关于敦煌网

敦煌网成立于2004年，是一个B2B跨境电子商务交易平台，致力于帮助中小企业通过跨境电商走向全球市场。敦煌网平台目前拥有170多万家累计注册供应商，在线产品数量770万，覆盖全球222个国家和地区的1500万累计注册买家。