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完成数字转型,B2B品牌制造商应从这三个方面入手!

雨果网作者:雨果网
2018-05-10 09:15:40

看看行业领导者是如何实现华丽转型的......

完成数字转型,B2B品牌制造商应从这三个方面入手!

如今,新一代的B2B买家诞生了。在过去,公司建立自己的品牌依靠的是个人关系。无论是面对面交谈、在行业活动中、或者是电话业务中,企业与客户之间的人为因素在业务增长中发挥了至关重要的作用,但是数字化改变了这种动态。

现在的B2B买家在完成交易之前,不愿意与销售人员打交道。更重要的是,他们希望拥有与消费者一样的数字体验与数字功能,还希望他们的品牌无论是在哪个行业,都能实现无障碍的移动端体验。

谷歌最近与波士顿咨询公司(Boston Consulting Group,下面简称BCG)进行合作,了解移动端对B2B客户和组织的影响。研究表明,移动端驱动了(或者说影响)B2B行业领导者40%的收入增长——这些行业中的企业在传统上更多依赖于销售额而不是营销来驱动收入。

通过了解以下三个关键主题,制造商可以深入了解到,移动端正在如何重塑B2B营销的未来?

新的B2B买家

现在的消费者并不会将你的企业与同行业的其他企业进行对比,但他们会将你的企业与他们拥有过的最好的数字体验进行比较,B2B 买家也不例外。

移动体验在B2B模式中扮演着越来越重要的角色。事实上,如今有50%的B2B搜索都是在智能手机上进行的。BCG预测,到2020年,这一数字将增长到70%。

B2B买家对技术越来越精通,会使用移动设备进行工作,还会在手机上进行多屏任务处理操作。他们的办公地点不再受电脑的限制,B2B买家更有可能在家办公,在上下班上或者旅游时也能保持高效。

B2B 在手机上也花费了更多的时间。随着千禧一代、“Z世代”以及年长工作者越来越多人使用智能手机,每位B2B工作者每天使用移动设备的时间,预计将由现在的2个小时,增长到2020年的3个小时。

新的B2B业务

移动端用户数量的增加不是衡量B2B业务的唯一标准——移动端也推动了业务业绩。BCG的研究表明,移动端加快了B2B买家的购买速度,为他们增加收入,降低成本。通过促进决策效率和增强团队协作,移动设备可以将购买时间缩短20%,尤其是在购买更复杂的产品时。

此外,B2B的移动端领导者在搜索查询、网站流量、销路拓展和实际交易量方面,都拥有着更高水平的移动参与度。他们也看到了有更多收入是由移动端驱动的或影响的。

另外值得一提的是,移动端提高了客户忠诚度。研究表明,积极的移动体验提高了回购率,并建立了客户忠诚度。报告显示,如果B2B买家对移动体验满意,有超过90%的买家表示,他们很有可能会从同一家供应商那里采购产品;而如果他们觉得移动端体验很差劲,这个数字只有50%

新的B2B移动端体验

B2B移动端领导者做到移动先行时,你就会发现这些领导者采取了一种完全不同的、以客户为中心的数字移动方式。

首先,这些移动端领导者采用了移动端优先战略。他们了解移动设备在关键的互动环节所扮演的角色、在采购团队中不同的个人身上所扮演的角色,为每个人制定具体的策略,

接着,他们开发简单的移动端优先的体验——内容是适用于手机端的纵向格式,并将智能手机的独特功能充分利用起来,如定位功能与click-to-call按钮。

最后,移动端领导者明白,将自己的数据(如手机APP和官方网站等)与相关的第三方数据结合起来,可以更好地洞察客户,对于提高采购经验与客户忠诚度很有帮助。B2B采购过程漫长且复杂,因而优质、个性化的内容是在采购时需要特别考虑的部分。

以专门定制品牌商品和服装的公司4imprint为例:该公司意识到,他们的顾客正利用手机,来更好地了解4imprint’的产品选择和产品优点。这家公司与谷歌合作,通过查看移动端搜索查询和移动网站访客量,追踪数字转型带来的行为转变。

移动端搜索和移动端访客,增强了移动渠道对4imprin业务增长的重要性。因此,4imprint提升了移动端购物体验。再加上移动端营销,该公司的移动应用增长了43%,移动收入增长了38%。

正如4imprint所展示的那样,即使处在移动优先的世界,一对一关系的B2B原则仍适用。每次技术革新时,行业领导者在收入增长和市场占有率上,表现通常要比行业的后起之秀好。通过优先考虑移动端购物体验,B2B行业领导者将拥有先发制人的优势,这使得落后者难以追赶。

(编译/雨果网 刘彩燕)

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