【卖家故事】梦想到不了的地方就让产品到，浙江骑行者打造过亿品牌

他曾经认为一人一车，这个世界便可畅行无阻，而当现实袭来时，时针的转速比车轮还快，骑再快却追不上生活的步伐。“但是我明白，我所走的每一步都是为了向骑行事业靠得更近，我所做的每一份努力，都会在将来的某时某刻帮助到我。”

十几年过去，义乌洛克体育用品有限公司总经理张新刚依旧热血澎湃，拼搏多年，虽无法向大学时那样任意驰骋，但他所创立的骑行用品品牌“ROCKBROS”年创收过亿，荣获“2017年速卖通十大出海品牌”等多项荣誉，带着他的梦想与坚持，远渡重洋，去到年轻时未曾到过的地方。

                                         （图/ROCKBROS速卖通店铺截图）

初心不改，毅然决然投身骑行事业

2005年，张新刚毕业于浙江大学国贸专业，在大学期间他就痴迷于骑行，熟悉单车每一个部件，拆卸组装、维修改造更是不在话下，毕业之后便也毅然决然从事与专业相悖的骑行品牌代理。

“既然从事的不是国贸专业，那也要在自己热爱的单车行业干出一番成绩。”他暗下决心。那时的他雄心依旧，与志同道合的朋友一起组建了“毅行单车俱乐部”，抽出时间一人一辆车穿越整座城市……而渐渐地，俱乐部成员的扩充让他看到了体育用品行业的潜在商机。

2007年，跨境电商行业高速萌芽，张新刚惊喜过望，也自信满满，这不正是自己擅长的领域吗？新奇的想法接二连三地出现在张新刚的脑海里，专业与兴趣合二为一，没有比这更让人兴奋的事了。

然而现实却给了他赤裸裸的打击，资金难以为继，家庭与工作的原因也压缩了他所能够投入的时间，张新刚无可奈何地放任机会流失。“平时骑行总会遇到又长又陡的坡，但是有上坡也就意味着有下坡。”他相信自己的专业眼光，同时，不断地积累资金，收集国际行情与资讯。

经过三年的构思与蛰伏，在一次同学聚会上，张新刚得知大学好友也有意进军跨境电商，酒杯碰撞之间，一拍即合。2010年，主营单车骑行领域的自主品牌“ROCKBROS（洛克兄弟）”正式落地浙江义乌，筹划多年的梦想第一次开始明朗起来。

厚积薄发，塑造速卖通亿级品牌

从消费者到生产者的角色转换，张新刚相当得心应手。

在当代理商和组织俱乐部的那些日子里，他已经摸清了俱乐部和买家之间互相影响的方式，并不断地通过俱乐部去渗透和吸收买家群体。在平时的线下沟通中，张新刚也身体力行，不仅仅是推广产品，也是结识更多志同道合的人，买家被他的经历和专业性感染，洛克兄弟的口碑在业内散播开来。“我包括我们的团队成员，从成立之前就是一个骑行爱好者，一开始我们就是消费者，所以我们跟消费者是相通的，能比较快速地跟消费者产生共鸣。”他坦言。

多年品牌代理商的工作经历，让他明白买家最看中的便是质量，没有稳固的质量保证，品牌也无法短时间内做起来的。尽管目标明确，可问题依旧不断：资金有限，产品质量无法满足不同用户，未做调研，要如何去调众口？

张新刚逐渐意识到，厂商不应该只是坐等市场反馈，而应该在买家使用之前就先做好质量的严格把控。从此他便时常集合三俩好友，全方位分析产品质检和制造研发，找到问题后，亲自下工厂与生产线上的工人交流，产品一出，员工首先试用，直到满意为止。

2011年，跨境电商逐渐兴起。张新刚觉得单单靠自营品牌的能力要想在海外闯出一片天地，不仅仅试错成本高、落地推广也十分艰难。稍一合计，他便决定加入速卖通，凭借丰富多样的产品线和高性价比，ROCKBROS通过速卖通平台迅速打开了海外市场。2017年“双11”和2018年“328大促”，ROCKBROS店铺的销售额比非大促期间足足增长了10多倍，俄罗斯、西班牙、巴西等国家的消费者成为店铺最强大的购买力。

                                 （图/ROCKBROS在速卖通平台上的销量截图）

质量当先，品牌为王

谈及不少平台荣誉和品牌嘉奖，张新刚毫不犹豫的说：“质量当先，品牌为王”。他回忆称：“在评选‘速卖通十大出海品牌’前夕，适逢速卖通来公司查验入选卖家的资质。对于我们专营骑行用品的洛克兄弟，速卖通提出了包括产品质量、品牌文化、科技创新、服务等多种维度的审核，而一番检验过后发现ROCKBROS已经达到并超过了相关行业标准。我也没想到，一心闷头搞质量的我们已经领先这么多了，未来也希望继续坚持产品质量不动摇，继续努力前进。”

                                      （图/ROCKBROS买家评价部分截图）

从每一个买家评价中不难发现，ROCKBROS真的把质量把控做到了极致。只要产品出现任何的质量问题均可在全球范围退换货处理，这是张新刚对骑行用品这个行业的热情所带来的责任感，同时也是他这么多年来坚守产品质量把关的自信。而也正是这种换位思考以及对消费者体验的重视，使ROCKBROS慢慢吸纳来自世界各地的忠实拥趸。

据悉，ROCKBROS物美价廉、踏踏实实地打造品牌，重质量，重服务的形象已经深入了众多海外骑行者的内心内心。不仅如此，洛克兄弟也已经在德国、日本、美国设有分公司，在美国、英国、德国、日本、澳大利亚设有自营仓库，每年实现了近1.5亿人民币的品牌创收。

铺设多渠道，征服更大的国际舞台

喜欢骑行的人永远有一颗向往远方的心。在产品质量符合期待之后，张新刚也引领着产品去寻找和征服更大的国际舞台，他指出，“就像是当初刚刚接触单车骑行时一样的满怀壮志，我是一个不满足现状的人。而一旦确定品牌多维度曝光的方向，要想让产品走得更远，推广是至关重要的。”

最开始，张新刚把目光投向了一些国外的骑行赛事和展会，通过比赛、参展等方式，慢慢增加品牌曝光率。想起大学时期，在宿舍为偶像车手欢呼的日子，张新刚说道：“那些比赛才是所有骑行爱好者的梦想之地，就算骑不动，也是所有骑行爱好者会花时间关注的，而毋庸置疑这对于自营品牌的输出、曝光来说，是一个千载难逢的接触核心买家的重要渠道。”

虽说赛事上的亮相能够提升品牌的专业性，提高产品在行业内外的知名度，但看着眼前的海外数据，张新刚发现品牌新用户增长幅度还是十分有限。于是他决定把眼光投向直播行业，通过国外的骑行爱好网红买家，在产品端跟信息端进行使用体验共享，通过线上的方式将“俱乐部”式的推广方式渗透到海外。

入这行对张新刚来说是偶然也是必然，他说他是幸运的，最擅长的事业碰上了最热爱的事业，然而这何尝又不是他自己一步一步走出来的呢？不放弃的初心，三年的蛰伏，厚积薄发，才有了今天ROCKBROS的名扬四海。

在谈起与买家有没有什么难忘的经历时，张新刚暖心的陈述道：“一位长期购买我们产品的波兰消费者，把他自己使用ROCKBROS在欧洲骑行的图片，集合成了一本精美的图集，不远千里的寄送给我们。”讲起这个，他的情绪有些波动，似乎他的梦想和他的坚持依托产品和消费者，以速卖通为载体，在遥远的海外体验了一次旅行的乐趣。“这是跨境电商最大的魅力，这是品牌出海有价值的礼物。”张新刚总结道。

（文/雨果网 张凯乐、钟云莲）