提前备战2018黑五：关于如何打折，你需要知道这些……

5月就开始考虑黑色星期五促销你可能会觉得不可思议，但其实目前，有许多卖家正在准备Q4促销，而且有许多电商店铺会提前6个月前提供折扣。

因此本文将回顾去年黑五的表现，给卖家2018年黑五促销一点启示。

关于2017年的黑五，你要知道：

•2017年黑色星期五的折扣率比2016年高；

•此期间出售的产品数量比2016年增加了一倍多；

•奢侈品市场的折扣率最大；

•无论在美国市场还是英国市场，电商行业都是大赢家；

•全额产品（非折扣产品）的销售额也飙升；

•黑色星期五和网络星期一逐渐融为一体。

网络星期一的销售额超过黑色星期五

2017年，美国黑五销售额达50亿美元，比2016年增长17%。尽管黑色星期五是最热门的话题，但网络星期一是美国历史上最大的购物节，销售额达65.9亿美元。而且，数据显示，美国零售业有1/3的折扣与服装和配饰有关。如果想了解更多年终旺季行业大数据，请查看《2018年Q4旺季市场趋势及热销品推荐报告》。

黑五折扣定多大？都什么时候开始提供折扣？

在美国，市场上有14%的产品会在11月就开始提供首次购买折扣，而这一比例在英国市场中是8.5%，澳大利亚是8.3%，法国是7.3%。

有趣的是南非也在积极参与黑色星期五促销，市场上有15.8%的产品在11月份就开始打折，这表明这些市场正受全球影响。

查看自2016年1月以来美国市场中每月提供首次购买折扣的产品数量，就可以了解市场上产品降价的普遍程度。不仅11月份提供首次购买折扣的产品数量上升了60.5%，整个Q4的促销产品数量增加了。

既然降价这么普遍，那么卖家要如何在不牺牲利润的情况下，优化优化黑五促销呢？

1、在不出卖自己利润的情况下打折

卖家不要大肆打折。虽然11月销售额巨幅上涨会让你的营收飘红，但首次购买折扣的产品数量上升60.5%，只会让售罄率上升至47.2%，这是不必要的利润牺牲。

那么卖家要怎么打折才不至于出卖自己的利润？卖家需要研究究竟什么产品应该打折，折扣多少。到11月份最常见的首次购买折扣率是30%-40%以及40%-50%，这比20%-30%的折扣率更普遍。10月和12月，最常见的首次购买折扣率是20%-30%。而且在黑色星期五期间，有的卖家会大幅降价。

下面是提供首次购买折扣的产品（蓝色部分）与常客折扣的产品（紫色部分）数据：

2017年11月与2016年11月相比，常客折扣的产品数量提高51%，低于首次购买折扣的60.5%，说明零售商通过折扣吸引新顾客。那么卖家需要思考，你想怎么打折？是调整常客折扣？还是希望吸引新客户？

2、专注差异化和有价值的东西

同类产品中，如果卖家们提供的首次购买折扣率均为30%-40%，那么确保提供差异化产品至关重要。此外，卖家还要专注价值主张，对一些热门产品提供限时折扣，而不是提供竞争对手普遍提供的20-30%折扣。

并且卖家不要在不同的地区推出相同的折扣，要进行调查。J.Crew给美国消费者提供40%的折扣率，给英国消费者提供20%的折扣率。另一方面，Banana Republic 有5种全额产品在美国可享50%的折扣率，而在英国有不限量的全额产品可享受30%的折扣率。

3、像专家一样促销

在营销内容中提及促销很重要。下图是在第40周至第52周时，在电子邮件中提及“sale”和“Black Friday”的销售情况跟踪，数据证明，与消费者进行沟通可以让卖家更有竞争力：

在2017年黑色星期五前，零售商吸引订阅者的最常见方式是，通过“insider access”内部访问登录，并给消费者提供促销预览、在购买前建立心愿单的功能。

4、考虑售后

毫无疑问，在黑色星期五期间，卖家进行的大量促销都会提高你的流量。如果这些流量实现转化，消费者购买了你的产品，这就意味着你已经收获了珍贵的客户。那么如何让这些新客户在折扣狂潮之后仍然向你购买产品呢？

卖家的目标应该是尽可能快地将这些消费者转化为忠诚的全价购物者。因此卖家在黑色星期五之后要开始策划吸引人、有用的热门营销内容。（编译/雨果网 方小玲）