如何造势造“场”？速卖通店铺结构思考的两步法

继续上一次速卖通店铺装修的话题（点击查看>>速卖通店铺装修的第一步厘清结构更重要），今天给大家理“透”页面结构背后的设计思路。

每一个页面必然都是有所目的，向到店买家展示传递某些内容。一个优秀的店铺设计不仅仅只是表象上的高大上(好看)，更是背后传递信息内容完美契合了需求(有用)。上一期我们提到，在做速卖通店铺装修之前，尽量先不要立马开始作图或者选品，可以先将店铺结构大纲写出来。因此，今天我们继续来说说店铺结构，教大家如何快速而有效地思考。

第一步：定位拆分用户人群，结合商业的实际诉求

“我的买家是谁?买家需要什么?”，这是我们一直强调的两大问题，部分卖家同学也已经有了一定的思考和结论，但店铺最终的数据却依旧不理想。为什么?深究原因，还是因为店铺本身没有真正触达买家用户。

除了定位买家用户人群，我们还需要将一大块人群进行精细化拆分，再用针对性的运营打法去进行触达，也就是今天在电商领域中被提的最多的分层运营。具体拆分维度可以有很多，例如按用户生命周期可分成：潜在用户/新用户/活跃用户/沉睡用户，或是按用户购买行为特征可分成：价格驱动的追求性价比用户/品牌忠诚的强调品质感用户等等。有了这些用户精细分层，枚举出每一个分层下的用户画像，从而可以了解自己店铺的“红蓝海用户”分别落在哪几个分层中。

同时作为卖家，我们必然有自己的商业诉求，更准确地说，是在当前限定情境下的商业诉求。我们可以从“人”和“货”两个角度进行思考。

对于人而言(拉新/留存/促活/转化)，当下是希望更多地拉住新用户、增加老用户回访黏性，还是将用户转化成粉丝?

对于货而言(上新/打爆/测款/清仓)，当下是希望打造爆品、提高客单价，还是尽快地清理库存?

第二步：匹配吻合需求的载体，恰当地进行造势造场

这里我们说的“需求”是一个更大层面上的概念，是买家用户需求x卖家商业诉求。只有建立在这样的需求之上，我们的店铺装修才会有真正的触达。大家都知道“人、货、场”重构，上一期也提到说可以把不同模块按照“人”、“货”、“场”做归纳分类。更具象来说，人货场重构不是简单的组合，而是实现了“人与人、人与货、人与场、货与货、货与场、场与场”之间的无缝连接和精准匹配。

回到最开始的那个问题，很多同学在写店铺结构提纲时都会纠结我是不是选对了模块。这里我们要明白，模块只是一个载体，背后承载着某一种需求。我们心中熟记了需求，便可以从模块库中挑选匹配吻合需求的模块。

举几个具体的例子。

卖家A有着强大的供应链能力，入驻平台已有一段时间，但销量一直做不起来，另一方面由于产品本身过关，有一定数量的用户加收藏。对于这类卖家，当前阶段最为核心的商业诉求是拉新和留存，可以权衡尝试在店铺首页搭建一个性价比频道专区来吸引买家进行转化，甚至还可以按照折扣力度拆分成不同子专区进行展示。另一方面，也可以尝试拎出那些加收藏数量较多的商品单独成区，强化用户心智。

卖家B主打时尚潮货，希望能在速卖通上打造一个买手店，有着独特的产品设计能力。对于这类卖家，并不需要大量的商品瀑布流进行铺货，更重要的是强调品牌和内容，打造爆款单品，更适合在店铺首页上承载内容和互动，讲述货背后的故事，将用户转化成粉丝，连接用户和店铺之间的情感。这里需要特别注意的是，今天我们说的“货”也已经不再仅仅是指商品。传统意义上的货，是将各种不同的原材料加工成生活中所需要的商品，通常强调性价比或者是创新设计。还有一种货是数字化的货，我们在各个App上消耗了大量时间，去浏览帖子、去观看视频、去观看直播等等，所有的这些也都是货的一种。

当需求被精准匹配吻合时，剩下的事情也就水到渠成了。（来源：阿里巴巴全球速卖通）

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