环球易购选品之道：大数据分析、用户调研是基础，捕捉市场趋势更需想象力

选品是跨境电商卖家永远绕不过的话题——旺季前要选出潜力产品进行测试，即便是参加Prime Day这样的大促活动，也要选出具有价值的产品加以投放。

在近日雨果网的专访中，环球易购品牌总监骆靓雯也分享了环球易购在选品方面的策略和思维，并给中小卖家提供了相关的选品建议。

大数据分析、用户调研

“环球易购在选品方面已经有一套非常清晰的策略，主要是借助大数据分析和用户调研两种渠道，当然对市场趋势的捕捉也是非常重要的一种方式。”骆靓雯介绍道，环球易购仅在自营网站就拥有超1亿的注册用户，这相当于一个了解市场动向的巨大池子，通过对用户的购买行为、浏览记录、购买习惯等维度信息进行数据化的分析，环球易购便可快速的获取市场的反馈信息和流行趋势。

比如对产品的定价问题，卖家会参考市场上销量高产品的定价，观察什么样的价格区间是合适的，包括消费者对于价格的敏感度，包括产品的设计、风格及品质等诸多因素。“以泳装为例，同一个系列的泳装，其是在材质、工艺等方面都是一样的，但可能因为色彩、或者设计风格有一点的差异，其价格就会有很大的出入，而这些都需要依赖非常完整的数据统计和推算。”骆靓雯讲道。

除了大数据选品之外，用户调研也至关重要。因为一些过于主观的因素是无法通过数据分析去获知的，所以就要通过对环球易购的注册用户进行持续的跟踪调研、互动等来获取额外的信息。比如，环球易购的客户团队和营销推广团队，进行的问卷调查，或是通过社交媒体与用户的互动等等，方式是多种多样的。

“以服装为例，这个类目的特点就是女性消费群体占多数，大家又很喜欢分享经验、体验、看法，特别是有新的潮流或是热款出现时，大家的购买行为也会趋同，很容易诞生爆款，所以在这方面，用户的调研起到的指导、参考作用就会特别大。

捕捉趋势、引领潮流

放眼整个跨境电商行业，卖家在选品时很大程度上会捕捉和参考市场的趋势和动态。有人说这样“跟风式”的选品策略，并不利于卖家长远的发展，但骆靓雯认为对于跨境电商卖家来说，抓住消费者的需求才是更为重要的。

“任何一个产品都会有其发展的趋势和成长的周期，比如3D打印机这样的产品，其自身无论从技术还是设计上都存在一定的热度、趋势，这是市场选择的结果，所以我们也要紧跟这种趋势，但也并非盲目的追趋势，而是基于我们大数据分析、用户调研的基础，再与流行趋势更好的结合，来找到更适销对路的具体的产品，甚至是价格区间。”

骆靓雯表示，所谓“追趋势”的选品策略，更重要的是要结合卖家自身的供应链和发展情况进行合理、有机的联想，将两者关联起来。比如，在普通人的印象中，运动服通常情况下都只是运动场景里穿的服装，但近几年，一些国外的网红或是一些大的IP热播影视剧，可能已经把运动服变成了一种社交场合、甚至夜店都可以穿的服装。通过对这种趋势捕捉，设计出来的诸如夜店风的运动装，其实并不叫跟风，而是抓住了时尚的一些动向，并用自己的产品去匹配它，所以这种方法也一定有其借鉴作用。

“不仅是追趋势，有条件的卖家还可以通过造趋势，来推动市场潮流的发展。”骆靓雯举例讲道，当环球易购上线一个新的产品线时，会主动的利用社交媒体去营造市场气氛，比如在各个社交平台打造一些话题，或是和一些红人、博主合作。

“比如说，我们合作的是一个美发博主，我们的产品是服装，那这时就可以发起一个话题——‘什么样的发型、发色应该搭配什么样的服装’，只针对其目标的小众圈子即可，类似这样的话题可以引领一个小小的潮流，如此在我们的产品推向市场的时候，无论在推广还是销售方面都有一定的积极作用，未来我们还会通过更多的维度做这样的趋势引导。”

中小卖家选品建议

既没有大数据资源的支持，也没有引领时尚趋势能力的中小卖家，要通过什么样的渠道、方法选品呢？

骆靓雯表示，对于中小卖家来说，社交媒体是其选品时非常重要的信息来源。“像环球易购这样的企业，在选品时关注的不单单是销量的问题，产品的品质、用户的购买体验，可能是我们更加重视的点，因为我们希望消费者可以增强对我们产品、品牌的粘性。但对于中小卖家来说，其运营的目标更多的是保持营业额的增长，这时关注目标市场社交媒体的动向，获取不同消费群体的购买趋势、需求对于选品极其重要。当然，第三方平台提供的数据也是选品的重要依据，比如热销品类的榜单，或是目标用户的人群画像等等。”

同时，骆靓雯也强调，无论是追趋势选品还是根据大数据分析选品，更重要的是要学会“联想”。

比如小猪佩奇在国内突然火了，可能卖家本能的想法就是去卖小猪佩奇这个玩具或是童装，因为它本身面对的观众群是儿童。但在社交媒体上掀起小猪佩奇热的并非其卡通形象定位的本身，而是在诸如抖音这样的平台上，成年人群里大范围的讨论带火了小猪佩奇这样的周边产品，也可以明显发现当前市场上大量卖断货的都是有小猪佩奇元素的成人服饰和配件。所以对于卖家来说，首先要分析这样的产品火起来的原因是什么？其目标消费人群是哪些？这类消费者喜欢什么样的产品等等？将这些因素结合在一起，去发散的联想、选品。

“这种追趋势的选品方法，其实并不需要大量的数据分析作为支撑，关键是卖家对于市场的敏感度和判断力，主动去将热议的话题和自身的产品做某种关联，如果这种关联是市场上还未出现的，很可能这就是下一个爆款产品。当然，像小猪佩奇这种形象的IP会涉及到知识产权的问题，所以卖家选品时也一定要谨慎，避免侵权。

同时，这种趋势与产品的关联，一定要富有想象力，不能说因为夏天很热，就去卖一些降温、解暑的产品，可能消费者更愿意接受的是将夏天元素融入到产品的外观、颜色等视觉层面，而非简单的停留在产品的功能层面。”