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亚马逊广告的ACOS越低越好?NO!

爆走De小白.
作者:跨境Live
2018-08-09 09:38:42

绝大部分卖家都认为ACOS越低越好,也就是ACOS高=亏本。但从某种角度上来说,这种理解是不正确的。

亚马逊广告的ACOS越低越好?NO!

还记得前段时间prime大促中广告被点爆还不出单的事件吗?这可是让卖家们狠狠的肉痛了一把,却又不得不继续加预算,毕竟要想在大促爆单,广告是必不可少的呀。

广告作为是亚马逊的最大流量入口之一,而ACOS也逐渐成为衡量广告成本和利润的通用标准,绝大部分卖家都认为ACOS越低越好,也就是ACOS高=亏本,换种说法,也就是花在广告上的钱更少=更多的整体利润,但从某种角度上来说,这种理解是不正确的。

Ps:ACOS的算法=广告的花费/广告销售额,一般来说推广期在37%以下能接受,10%以下是健康状态。

因为ACoS不会让卖家对广告支出后的总利润有所了解,也无法确定否应该在PPC上花更多钱来提高广告的展示率和相应的销售潜力。

因此如果卖家的目标是最大化产品的总净利润,那么优化低ACoS并不总是最适合广告系列的策略。

也就是说,对于有利可图的广告系列而言,有时候更高的ACoS甚至可能意味着更高的利润。

接下来小可爱会以一个示例来向大家检查及展示,逐步每次点击费用增加对亚马逊产品总利润潜力的影响。

示例:

在亚马逊上,一个产品售价为15美元,亚马逊某产品售价15美元,在做PPC广告之前产品毛利5美元,即产品利润率33%,这个时候ACoS收支平衡。

亚马逊广告的ACOS越低越好?NO!

从数据表中可以看出,提高每次点击费用出价,广告会在亚马逊的搜索结果页面中显示得更高,展示次数保持不变,但点击率(CTR)会有所改善,因为广告会在搜索结果中显示得更高。因此,提高每次点击费用出价会为产品广告带来更多点击次数。

为简化计算,假设这些点击将产生转化率为10%的销售额,此外,还假设一个采购订单等于一个销售↓↓↓↓↓

广告效果结果:

亚马逊广告的ACOS越低越好?NO!

结果3:23%ACoS

广告排名3:每次点击费用为0.35美元,会产生10次点击和1次促销,作为盈利指标的ACoS计算为23%(广告支出3.50美元/总销售额15美元)。

如果目标是实现较低的ACoS,则此每次点击费用出价可提供每单位最佳的利润率。但是,由于广告排名较低,这也意味着产品将获得大幅减少的流量,因此,由于销售量较低,总利润将受到限制。

结果2:27%ACoS

广告排名2:如果每次点击费用从0.35美元增加到0.40美元,则利润率(广告支出前)从5美元增加到20美元(每单位增加15美元)。

这时候PPC成本也从3.50美元上涨到16美元(增加12.50美元),因为CPC和CTR都有所增加。但是,每单位净利润从1.50美元增加到4美元。

这里的决定性因素是,(通过改进的广告排名和相应的销售额产生的)额外流量带来的总净利润大于您所产生的增加的广告费用。

这表明CPC的增加也增加了每单位净利润(相对较低的ACoS为27%),这意味着整体利润增加,此CPC提供最高的整体利润。

结果1:33%ACoS

广告排名1:如果每次点击费用从0.40进一步增加到0.50,则广告支出前的利润率将从20美元增加到25美元,因为将获得更多点击次数和采购订单。然而,由于这种增加,所产生的新广告费用(增加9美元)将大于广告支出前的利润率(增加5美元)。

这意味着所产生的广告费用将高于整体净利润。如果每次点击费用为0.50,则广告费用现在非常高,单位利润和总净利润为0美元(收支平衡)。从ACoS为33%,是收支平衡ACoS这一事实也可以看出这一点。

此每次点击费用出价将为您带来最大的销售额,但此时将为产品实现收支平衡,也就是说总净利润为0美元。

关键点:

正如以上示例所示,只要每次点击费用增加产生的总利润大于总广告支出,就值得测试每次点击费用出价增加,以便最大化总利润潜力。

如果卖家的目标是最大化产品的总利润,那么应该关注的关键指标是销售的所有单位的总利润(在广告支出之后)(每个项目在ppc广告前的毛利x销售总数),卖家可以通过以下公式自行手动计算:

亚马逊广告的ACOS越低越好?NO!

这样就可以确定是否可以在PPC上花费更多,来提高广告评级和销售量,从而帮助卖家获得更高的整体利润。

总的来说,不管ppc还是cpc都只是卖家获取流量的一种手段,卖家应根据目标来调整相应的广告策略,以便能最大程度的获利。(来源:跨境Live)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!如有侵权,请联系我们。

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