破而后立，从一个真实案例看传统外贸转型本质

有人把2013年称为跨境电商的“元年”，那之后便开启了出口贸易的“新纪元”。

一个时代成就两批人，有这样一批新入行的卖家在那时候赢得先机，闷声发了大财；还有另外一批人，抓住“救命稻草”及时从传统外贸成功转型，也算搭上了跨境电商高速前进的列车。

广州比速网络科技有限公司CEO赖木辉就是后者转型的代表之一，仅用三年时间从岌岌可危的传统贸易商蜕变为年销数千万美金的亚马逊新晋大卖家。能看到多远的过去，就能抵达多远的未来，或许我们能从他的故事里启发一定思考。

转型之殇——传统外贸行业危机四伏

2009年-2012年，广州作为中国老牌的外贸之都，在全球贸易的舞台还是具有一定影响力，传统外贸的行情也还是不错的。

到了2013年，在广州、深圳、福建、江浙四大马车驱动下，跨境电商行业得到蓬勃发展。与此相反，传统外贸行业却不容乐观：订单量急剧萎缩，同行间的激烈竞争以及同质化问题严重，导致利润空间不断压缩。

赖木辉指出，过去传统外贸的生存空间很大部分是依托中外信息不对称，贸易商得以从中抽取丰厚的利润。但随着信息逐渐透明化，外国采购商开始对中间商的“服务费”有所要求，甚至跳过中间环节，直接对接制造商。

再加之当时全球经济大环境影响，中国的人力成本上升，一些劳动密集型的制造业也在往海外迁移，这会导致传统外贸总体订单量的减少。“原先承担我们50%业绩的两个大客户订单骤减，一下子导致公司业务量断崖式下跌。”赖木辉回忆道。

一方面来自传统外贸自身生存的压力，另一方面来自跨境电商卖家风生水起的刺激，赖木辉明白，必须要寻找新的出路，大胆尝试寻求突破的可能。

转型之路——艰难险阻，“雷区”遍布

尽管个人做出了要转型、要改变的决定，但是并不是公司所有人都看好新事物的发展，而且对于涉猎并不熟悉的领域也要承担相应的风险。内部决策不统一，改革便无法进行，这是很多传统外贸在转型初期会遭遇的“通病”。

赖木辉也向雨果网道出了转型过程中外贸企业将遇到的各种雷区。

据介绍，不少外贸公司转型初期都会急于求成，盲目铺货，甚至选择多平台多账号多管齐下。但并不是什么好卖就卖什么，这往往触及第一个“雷区”——产品开发。或许大多数人会认为传统外贸转型难点在于掌握电商运营技术，赖木辉则认为，产品开发维度才是难题，而且是直接决定转型是否成功的关键。国内外买家的消费观念相去甚远，喜爱的产品可能也是千差万别，因此选品要依赖平台大数据谨慎筛选。一旦选品策略出现失误，即使后期运营战术再精湛也无济于事。

另外，不少外贸公司初创电商部门，要么招不到人，要么抱怨留不住人，人才培养和团队建设同样关乎转型成功与否。这是一个涉及到人事架构管理的深层次问题，对于成立不久、尚未稳定上路的电商部门，各种员工关系处理、人才培养和股权机制可能相对其他公司会更加重要些。

转型之果——破茧而出，小白逆袭成大卖

“每个时代都有属于这个时代的机遇，只要你拥有一颗坚定的求变之心，就可以迎来胜利的曙光。”赖木辉表示，尽管如今看似电商各项“试错”成本都在提升，但并不意味着传统外贸突破求生就没有机会。

没有人支持，就一个人单枪匹马，从财务、产品采购、运营、美工，甚至到物流、营销，一个人撑起一个电商部门。半年后就初见成效，业务量实现井喷式增长，得以招人组建团队，并不断壮大电商队伍，甚至最后完全砍断传统外贸业务。

不了解行业深浅，便专注亚马逊平台一步步试探，深耕一个品类再逐步延伸。对于产品开发不盲目跟风，基于平台大数据挖掘、分析，寻找适合消费市场，且具有一定价格空间的产品。有时候少就是多，少类目、少平台也得以更多关注产品本身，这样产品方向准确、品控把握到位，十分有利于后期品牌的形成。

人才难招就学会内部转化，建立内部培训机制，将传统业务的原班人马进行职能培训，以往可能注重如何对客户投其所好，而电商运营更加注重数据采集、分析的能力培养。一张白纸的新人好培养，一般不空降管理层，除非其他部门发展需要。

困难于他，未曾比任何人少。但在当时，不转型，等死，而转型，不一定会死。怀揣着创新求变的信念一步一步走到大卖的位置，并成功孵化多个海外品牌，这就是一个实打实的传统外贸转型跨境电商的成功案例！

转型前后：变的是方式，不变的是目标

有人问转型前后，感受最深刻的变化是什么？

从被动采购到主动选品，从粗放式运作到精细化运营，传统外贸只要找到客户，并维护好和客户的关系就行；跨境电商则必须要各个环节都需要精细化去运作，让消费者“上门”找你。后者已经跨越到互联网商品信息服务的一个领域，难度确实增加不少。

在物流方面，传统外贸通常采用柜式海运，同时解决报关和目的国清关问题，相对简单些；而跨境电商环节更多，如亚马逊FBA，首先是从中国把货物运往亚马逊FBA仓库，这其中就包含了传统外贸海运、清关的部分，再通过海外资源将货物拉往仓库。

当销量大了之后，还要有自己在海外的中转仓，一方面亚马逊仓储费用年年在涨，以及遭遇产品问题可以有条退路，迅速将产品移出降低损失；另一方面旺季方便随时补货。

在支付方面，传统外贸只要拥有一个香港汇丰账户或离岸账户，去做结汇就可以，但是对于转换为人民币就没有那么便捷；而跨境电商行业则出现很多第三方支付平台，可以为卖家提供很多便捷服务，比如自由退换货币、供应链贷款和融资等等，跨境回款上除了时效性大大提升，同时随着彼此信誉的积累可以提升更大的合作空间，更好地为卖家解决金融上的疑难杂症，让跨境支付更简单！

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（文/雨果网 董小玲）