科技化备战旺季选品，这些出口电商大卖有窍门……

随着prime day的圆满结束，不知不觉2018年早已过半，回望过去的战绩，有人赚满盆钵、有人血本无归甚至入不敷出。这当中是否有些窍门？下一场旺季即将来临，如何进行突破、如何更好的营销、怎样从中大型的卖家当中脱颖而出？8月15日，由畅路销携雨果网主办的“2018旺季营销策略实战私享会”在浙江宁波如期举行。顶着炎炎夏日，许多卖家不远万里奔赴与此，与行业人士共同探讨未来的营销战略计划及旺季选品策略。

跨境电商是大势所趋，而科技化是跨境电商的未来

“跨境电商是大势所趋早已不是个新命题，从当前跨境电商的发展来看，政策的支持、国内外的刚需、科技化的发展都预示着整个行业将更加繁荣”宁波布兰德电子商务有限公司董事长助理陈思源表示，当整个行业在快速发展的时候，人力成本、管理费用的提升，整个跨境电商的成本也在不断攀升。因此，当前的运营模式、人才模式、管理模式等都面临着改革，以更适应跨境电商的发展节奏。

如何改革？陈思源给出两大路径，即开源和节流。节流：即通过在廉价的地域开设企业、雇用劳动力和应用科技化管理降低成本；开源：通过增强工厂的研发能力，开发自主知识产权的产品、开发新的市场，开发新的用户群体，增加新的销售方式，争取参与到终端零售的利润分成之中。

（图/宁波布兰德电子商务有限公司董事长助理陈思源）

“科技化是跨境电商的未来”随着企业的发展，人员的扩充必定会导致管理人员的增加，但人员的增加并不代表效率的提升。“数人头的只是生意，生意不吸引投资人”陈思源认为，通过科技化的运营才能打破人头模式、大的开发人效。

在科技化管理这方面，跨境@米秀创始人程桂良提出，为什么在团队人员数量相差无几的情况下，会产生大、小卖家的区别呢？这当中主要的在于，这些大卖懂得并善于运用科技化的工具或软件进行管理，从而减少时间和人力成本，将更多的精力专注在优化运营上，提高效益。

如何运筹帷幄选取核心爆款，决战旺季？

Prime day旺季刚过去不久，有人喜出望外、有人失落而归。在亚马逊高级业务拓展经理Diana Yuan看来，虽然prime day已经过去，但是卖家可以从中总结或提炼经验，在下一次的旺季做到运筹帷幄，心中有数。

（图/亚马逊高级业务拓展经理Diana Yuan）

那么，在即将到来的万圣节、黑色星期五、圣诞节，卖家应该如何做好旺季选品？Diana Yuan总结了四点：

一、找到核心产品。在找核心产品之前，卖家需确认产品质量是否可靠、价格有没有优势、商品是否符合亚马逊规定，再通过关注站内Top Asins、热门搜索等渠道获得品类的趋势；

二、总结归纳节假日主要消费品类。从以往的数据来看，节日礼品占据绝大部分，厨房用品、汽配、宠物均属热销品类，更具潜力。另外，鞋服、家居、美妆等品类增长迅速；

三、备货及物流。无论是刚起步、还是有一定的重量级卖家亦或是像Anker大卖，对备货和物流都会存在疑惑。在准备的过程当中主要的还是备货节奏，通常卖家可以关注同期的销售数据、同类目的销售数据、供应链的准备节奏等。除此之外，区分冷热销的产品也是能避免仓库冗余的一种办法。热销产品可存放在FBA仓库或海外仓；而冷门产品更注重快递的时效性和可追踪性。以“黑五”为例，卖家的货物在10月底就应入仓。

四、店铺准备。包括Listing优化、产品的描述、图片的要求、title的选择。在此之上，卖家再去考虑站内外的推广、促销手段的结合、活动资源的获取等等。

做站外引流前，需要考虑这四个因素

很多卖家经常会头疼，花了那么多钱、投了那么多的广告，流量转化率却很低。香港伊曼纽尔科技有限公司总经理束乙豪表示，卖家在做站外引流的时候需要考虑四个问题：

（图/香港伊曼纽尔科技有限公司总经理束乙豪）

第一，为什么还要做站外引流？卖家在做站外引流前要思考它到底能带来哪些好处：增加listing转化率；提高search品类排名；增加listing好评率；前面三点都是为了增加销售金额。

第二，什么时候做站外引流？束乙豪谈到，当卖家明确了产品的卖点、拥有足够的存储、具备成熟的清单、尊重数据统计、站内站外引流同步、抓住节假日的热点、根据数据判断产品、有一定转化率之后再去做站外引流。

第三，引流方式有哪些？常见的方式为Google SEO、Google Awords、AMG、网络红人、独立站、EDM等。通过这些方式，可达到增加外部流量、曝光、被搜索概率、客户分析。

当卖家引流和产品做好之后，如何将效果大化输出？重要的就是足够且健康的库存，通过大数据及第三方软件的销量评估；其次是设立安全库存、及时补货，无论境内或境内都要具备；再者是根据销量有节奏的入库；时刻做好紧急补货预警及物流方案。从本质上讲，降低库存成本是盈利的一大关键。而库存高低则直接影响卖家的净利润，在旺季的时候，卖家需要关注缺货成本与库存成本之间的平衡。

如何布局一个合理的健康库存备战旺季？

prime day对大部分的公司来说是全年流量销售的一天，当天交易量超1亿、全球销售额超4百万美元。从整个销售战绩来看，如何抓住旺季热点是非常重要的。同样，旺季如何备货于卖家而言也非常关键。加之亚马逊FBA新政下，合理的健康库存方式更是决定卖家成本的关键因素。

对此，畅路销资深电商顾问Robin Sun提出两种方式：首先，每个平台或者账号负责备货，自负盈亏。通过这样的模式，卖家就能降低资金需求量，从而提高销售额的增长；再者，采购统计全平台的订单，根据预期销售额备货，调用全局库存，实时更新。

（图/畅路销资深电商顾问Robin Sun）

有很多卖家疑惑，当旺季结束之后，该如何清仓？Robin Sun建议从这四个步骤去做：

1、多渠道的快速清仓，特别是有海外仓的客户；

2、多账号，多维度的曝光；

3、绑定促销，广告的投入, 优化功能运用

4、根据库存调价-利润清仓保持利润

（文/雨果网 吴桂真）