中小卖家如何在速卖通品牌化进程中突围逆袭？

在跨境电商平台品牌化进程的推进下，卖家亟待转型。但品牌的打造需要长期、持续的投入，而这又与中小卖家钱少力寡的特点相矛盾。在此情况之下，中小卖家要如何突破瓶颈？日前，雨果网雨课讲师李志超针对速卖通平台卖家的品牌化运营进行了主题分享。

“中小卖家若想在品牌化道路上有所建树，首先要找准自己的定位，在此基础上还要打造一支高效的、流程化、稳定的电商团队，再从运营端突破找到自身的优势。”李志超讲道。

清晰店铺、产品、市场定位

李志超表示，中小卖家不单要对自身体量和实力的有明确的认识，同时还要清楚自己的店铺、产品以及目标市场的具体定位。

店铺定位：一般分为铺货型店铺和精品型店铺两种。不同的店铺定位有着不同的要求，如果给自己的定位是铺货型店铺，一定要确保自己有强大的供应链和仓储能力；但如果给自己的定位是精品型店铺，就必须具备一定的设计和创新能力。对于一些前沿数据要有一定的敏感度，要懂得对爆款产品进行微创新。

产品定位：一般分为低端走量型和高端重利型两种。低端走量型产品因为价格比较低，要求以量取胜，卖家需注重开发市场。而高端重利型产品投入大、单价高、利润高，卖家需要对产品的结构和外观上进行专利申请，以防止自己的产品被他人仿制，同时还需要注意品牌溢价的转化率。

李志超建议卖家不要一味的选择高端重利型产品，而应根据自己的特点选择合适的产品。

市场定位：可以通过地理定位和人群定位实现。根据后台的成交分布、成交波动分析和人群分析，可以明确店里的消费客户主要来自哪些国家，统计出店里前10的销量统计，从多维度对市场进行定位。此外，在新版的客户管理里还可以进行人群定位分析，对客户的性别、年龄和购买力等进行精准定位。

“重视”四点布局，运营事半功倍

没有足够的资金实力，运营就是中小卖家实现逆袭的突破点。李志超提醒速卖通中小卖家，运营端一定要重视无线端、内容营销、站外引流以及海外仓的布局。

重视无线端:相关数据显示，速卖通平台内50%的交易量均来自无线端。速卖通无线端分为APP、网页端、M站，其中APP在无线端占比增长尤为突出，近几年更是飞速增长。从其2017年的双十一单日战报中，无线交易占比达到了62%，中小卖家应该及时抓住电商移动互联的这个风口。

重视内容营销：在内容营销上，卖家应该重视粉丝趴。粉丝趴，是速卖通帮助卖家和粉丝进行互动沟通的平台，在APP端位置非常醒目，有着巨大的流量入口。

重视站外引流：速卖通从去年开始一直鼓励卖家进行站外引流，特别是后台里的A+计划，只要店铺分数达到80分或者90分以上，卖家都可以去申请A+计划。通过A+计划，卖家可以把产品推广链接到自己的SNS账号上，到后台进行效果统计；另外一个站外引流的重要方式就是达人合作，卖家可以在发布任务时同时要求网红在站内或者站外进行推广，这些内容不仅包括拍产品照片，或者发图文，甚至可以包含整个品牌宣传，让内容更快触达核心用户。

重视海外仓：海外仓的目的是让货离人越来越近，只有设置了海外仓，产品才能更快触达到买家，店铺的服务分和物流分才会提升，流量和销量也才有保障。此外，对于还没有能力设置海外仓的卖家，李志超建议可以先布局保税仓，通过保税仓，一方面可以免税，另一方面可以申请国家的出口退税，可有效提高通关速度、减少资金占用、降低贸易成本。

打造一支高效的、流程化、稳定的电商团队

所谓“天时地利人和”，任何时候人都是最为重要的一环。李志超认为，要作战，得有人；谋发展，得有兵。人才是第一竞争力，对于跨境电商来讲也是如此。要想在激烈的竞争中出奇制胜，打造一支高效的、流程化、稳定的电商团队尤为重要。

高效率：即团队目标清晰、相互信任、精诚沟通，可以高效的完成既定工作目标。

流程化：即对于团队里的客服人员、运营人员、美工等都要有一个明确的分工，并建立明确可行的KPI考核体系，同时建立鼓励团队作业的绩效评估体制，靠积极有效、公正公平的薪酬，拉动员工，拉动流程，提升整个团队的运营效率。

稳定性：主要是指企业要擅于留住人才。当前跨境电商的主力军主要是个性彰显的90后，他们不太乐意在一家公司待太长的时间，如何有效留住他们，成为了电商团队建设重要的一环。跨境电商企业如若能留住切实可用的人才，定能在品牌化的道路上走得更远。

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（文/雨果网 张毅 苏晓倩）