面对愈加理性的跨境电商市场，新平台的机会在哪里？

近年来，除欧美等成熟市场的主流平台之外，新平台的崛起让许多卖家看到新的机遇。但与此同时，平台的竞争、流量的竞争也更加激烈。旺季临近，新平台能够给予卖家们哪些支持？除大卖家之外，小卖家能否在新平台里找到自己的生存之道？五大新平台负责人告诉你答案！

Darya，Mymall中国区负责人；

Helena，Tophatter中国区总经理；

Woody，SOUQ中国卖家入驻渠道合作方；

胡丽娟，Clubfactory商户拓展部负责人；

Yuki，雨果日本乐天招商负责人。

Q：2018年以来，跨境电商第三方平台的竞争越来越大，不仅表现为吸纳卖家的竞争，流量端口的争夺也是异常激烈。平台如何对接流量入口，已获得的流量又是如何让它保有实现订单转换呢？

Darya：第一，Mymall在俄罗斯移动流量排名第一，基本覆盖所有的推广渠道；第二，Mymall旗下社交网站用户已超4000万，已经不需要导流量，每一个用户的账户都有专门的流量入口；第三，是C2C平台有些分类在俄罗斯的普及率很高，自有流量多。

Helena：Tophatter的玩法不太一样。作为一个实时竞拍的平台，最重要的是要短时间聚集非常多竞拍的人。除了常规流量引流，Tophatter更关注流量的黏着率和转化率。一方面，今年在全美的电视渠道和电视网络投放广告，还有户外广告；另一方面，90秒的竞拍模式能通过用户进行对外分享，自带社交营销的功能。这也是Tophatter接下来重点拓展的渠道和流量的来源。

胡丽娟：和大众平台一样的是，Club factory有专业的推广平台，做Instagram等流量获取的运营推广。跟传统的平台不一样的是，Club factory在推广的成本上不会投入特别大。作为一家技术型公司，通过AI+大数据运营的技术对供应商、用户、产品的特性做分级。级别越高的买家或者是卖家，它的流量加权会越多，从而获得更多流量。

Yuki：日本乐天是日本排名第一的电商平台，不仅有线上电商平台，线下有巨大的金融、庞大的金融体系。去日本的咖啡厅、麦当劳买汉堡都会拿到乐天的积分。而流量就是从各个地方来，包括乐天的银行、乐天咖啡、积分等。

Woody：SOUQ覆盖的是中东及北非市场，为什么能够做到中东第一？有三点：一、中东地区大部分电商是单品类运营，SOUQ是全品类平台；二、SOUQ在中东已经超过12年历史，是非常资深的当地电商，当地人比较信赖SOUQ；三、SOUQ在中东地区交易模式比较特殊，很多人喜欢做COD（现金交付），货到给现金。三方面让中东人喜欢，也更习惯做SOUQ的平台。

Q：对专注于移动端的Tophatter，以及利用大数据、AI驱动的Clubfactory，卖家面对主流平台、新平台等如此多样的选择，究竟该如何押对下一个独角兽？有什么样的考量标准和协助判断的标准？

胡丽娟：首先，卖家要对自己的品牌定位、价格定位、未来的用户定位有清晰的认识；其次，如果选择外贸要先分析市场。比如欧美市场体系非常成熟，增长较慢，而印度、中东等新兴市场的未来增长潜力较大；最后，选择平台的时候要结合自身的优点、特点和运营的优势来选择契合自己的平台。

Helena：最重要的是对电商发展的判断。为什么Tophatter会受到大家的喜欢？因为它给买家在其他地方没有的体验，这样的体验跟买家个人的兴趣爱好一致。未来的下一个电商风口则是体验经济加社交电商。

Q：回顾跨境电商的发展，卖家切换主战场的情况比较普遍，甚至有些大卖家在主流平台玩得风声水起，还包揽各大新兴平台。新平台只有大卖才能玩吗？新小卖家入驻之后玩得动吗？

Woody：中东市场并没有所谓的大卖或者小卖，更看重的是卖家产品的个性和质量。其实，SOUQ非常欢迎中国的产品入驻，并且希望中小型的商家入驻，这和当地的消费习惯是非常契合的。

Yuki：日本乐天也是同样的情况，产品质量够好、服务质量过关，中小卖家也很受欢迎。日本目前还是需要当地的法人，如果没有当地法人代理运营商要经过官方运营商进行开店。而开店的费用、产品的包装、设计到客服到邮寄，都要符合当地人的审美和当地人的思想观念。对于小卖家来说可能会稍微勉强一些，目前来说还是大卖家比较接受。

胡丽娟：拿Club factory举例，无论是大卖家还是中小卖家，刚开始加入都是站在比较公平的水平。只要把级别提上来，比如退货率、交期和相应的产品质量以及客户体验提上来，卖家的级别就会很高，就会获得很多的流量加权，也会做得很好。

Helena：我非常同意丽娟的说法，确实没有大卖家、小卖家的分别。Tophatter做得最好的并不是传统意义的大卖，卖家究竟愿意给这个渠道或者平台投入多少资源或者精力，真的研究它、玩它，根据平台的模式匹配合适的产品。目前来说，还是产品为王，开发新产品的能力和产品供应链端的把握能力是卖家的核心竞争力。

Darya：对Mymall来说，现在招商主要还是大卖家，但这并不说明小卖家在平台没有机会，因为市场空间非常大，特别是做自主品牌或者做比较有意思的产品都有发展空间。从卖家角度来说，最重要的是产品，还有就是供应链管理，物流也是非常关键的因素。

Q：作为跨境电商卖家，在旺季的关键节点大家都想出单，但是新平台的旺季打法该怎么操作，希望可以为现场的卖家和计划入驻的卖家提供比较现实可操作的建议。

Woody：SOUQ可以理解为亚马逊的初期，没有什么特殊，但是有两个宗教的因素。每年有两个促销：一个是阿拉伯的斋月，每年的时间都不一样，卖家要提前做好备货和价格的折扣设置；第二个旺季是11月的白色星期五，这和亚马逊正好相反。从产品来看，广东地区和浙江地区的产品很受欢迎，很多地区的货品对中东本地人来说很新颖。

Yuki：日本乐天比较爆款的几个类目：第一个是家居杂货；第二个是食品；第三个是服装类目，只要做好这三类肯定就能在潮流上走得很远。日本乐天，经常高积分的活动，所以要抓住平台的机遇。

胡丽娟：Club factory的主要市场是印度，建议卖家进入印度市场之前要做3点考量：1、对产品利润有一定的把控，要注意薄利多销，不要定很高的价格；2、选择市场要关注当地的政策，及时调整运营策略来应对买家的需求和应对政策；3、现在10月份是印度的排灯节，要关注他们买什么家居和什么相应的产品，这个平台会给一定的指引。

Helena：对于Tophatter这个平台更重要的是能够分析给卖家的数据，以及快速的测试。通过Tophatter平台拿到的数据，甚至可以帮助卖家在其他平台能够有些基础，能够有爆发的基点。

Darya：俄罗斯市场，物流是非常关键的环节。针对新卖家建议用平台的官方物流，还有用官方平台的海外仓。用其他供应商，一定要看它的质量和渠道，因为现在有些渠道是第三方国家的邮政，真的就接受不了。

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（文/雨果网 吴桂真）