卖家故事：破釜沉舟一场豪赌，在非洲卖手机月销40万美金

从公务员到跨境电商卖家身份的转变，他果敢又疯狂；从行业小白到月销40万美金，他目光敏锐又具洞察力。他就是Jaron——一个普通的跨境电商卖家。

从公务员到跨境电商卖家，他看到了商机

2014年12月12日，党中央、国务院决定设立广东、天津、福建自由贸易试验区3个自贸区。其中，广东自贸区涵盖三片区：即广州南沙新区、深圳前海蛇口和珠海横琴新区。彼时身处广州南沙海事处的Jaron第一次了解到自贸区以及跨境电商行业的存在。当时的跨境电商正处于爆发式增长的阶段，席卷全国。国家政策的推动以及跨境电商发展的大好势头，令办公室里的他蠢蠢欲动，萌生了辞职的想法。2015年，按捺不住对新事物的好奇和探索，Jaron开始了解跨境电商行业，而后发现跨境电商出口似乎更有可为，便毅然决然辞去公职，转身投入非洲市场选择入驻Jumia，从小白卖家做起。

在很多人看来，这一行为似乎有点“疯狂”。放着安稳的“铁饭碗”不要，选择进入一个自己不熟悉的全新领域重新开始。一时间，离职的压力、资金压力、各种各样的压力像猛兽一样朝他张牙舞爪，“无论是哪种压力都在无形之中笼罩着我，任何一种都有可能成为压死骆驼的最后一根稻草”，Jaron谈道。但当他回想起在海事处的工作经历，似乎冥冥之中也在帮助他做好进入跨境电商的第一个步骤——选品，还因此成功获取了第一批订单。

“在每一次检查船舶的时候，我都会跟船上的船员沟通，去认识他们，从而也了解到他们的需求。众所周知，船员常年在海上运作，经常一年到头回不了几次家，买东西极不方便也带不回去”Jaron说道。某一次，Jaron陪同一个非洲朋友选手机，带他逛了一圈之后，他惊讶道“中国怎么什么手机都有”。“那一次之后，海上工作的船员每有需求都会组团让我帮他们搬货。也正是因为这次的经历，让我想到入驻Jumia平台，方便他们下单”Jaron表示。

尽管现在已经离开了海事处，但他与那些船员朋友的联系却从未中断。每次他们有购物需求的时候，都会找Jaron下单。“最开始的几个订单就是这样的背景做起，然后他就把我推荐给越来越多人，形成一定的规模和量”讲到这里，Jaron表示非常感恩。

尽管“踏坑”无数，仍愿做一场“豪赌”

2015年，站在跨境电商的风口上，Jaron对这个行业的前景充满期待，但在“大展拳脚”之前，他也受到了层层阻碍、踩过无数的坑。用他原本的话表述就是“讲一晚上也讲不完”。“从表面上看，2015年左右是跨境电商的红利期。但作为一个刚入行业的新人，很多产品根本就卖不出去，至今仍有一些库存堆着”Jaron提及，在思维转变上、选品上、物流上都是一道道难过的坎儿。

“一个新手在碰到不懂的问题时会怎么做？查资料、看书、问懂的人都是选择和途径之一。但我的方法可能比较笨，我会全部试一遍。所有的事情都有解决的方法，但很多时候需要自己一个个去揭露和尝试，从不同的角度去设想各种可能性。”Jaron告诉雨果网，就好比选品，选对或选错并没有一个固定的规律，但是卖家可以先尝试一下。在这个互联网时代，搜索国外的网站获取资讯、跟外国人直接沟通了解他们的需求和爱好，都不是一件困难的事情。此外，在物流方面，Jaron无奈地说道“我也曾遇到过合作的物流商，直接把我几十台手机弄丢了，最终因为赔不起，也没有赔偿”。

总而言之，新手“遇坑”、“入坑”貌似都是必经之路。前期的经验积累也让他后期成长得更快。在Jumia平台的一次活动中，Jaron当月的产品销量达40万美金。那时候非洲等新兴市场还未盛行，无论是平台、市场的成熟程度，还是当地的设施条件都未完善。在这样的情况下，他为何还能做到月销40万美金？Jaron告诉雨果网，“这是一场小小的豪赌”。

洞察出非洲人民的消费特点，他月销40万美金

为什么说是一场豪赌？“首先对于非洲的市场经济、当地人民的消费能力是强或弱，我并不明确。即使各项数据表明非洲的人口基数多，但是否能买得起小米手机，只能去猜或者靠自己评估”Jaron表示。面对此情况，Jaron的合作伙伴主动深入当地做市场调研，结果发现在非洲当地，vivo、OPPO、华为等国际品牌的手机很常见，甚至在肯尼亚当地有一整条街都在卖手机，一边是华为，另一边是当地非常知名的品牌TECNO，他的合作伙伴认为当地需要一些不同的产品。虽然非洲的整体经济不是很强，但它也有属于自己的城市和CBD，以及很有生命力的一面。

在调研的过程中他们发现了当地消费的瓶颈，非洲当地人民的消费区间在1000元之内，太过高端的手机并不适合当地的消费市场。而恰好Jaron认识一位香港小米的代理商，两人交谈过后，产品便通过Jumia平台进入到非洲当地的市场。

“当时并没有太多人进入非洲市场，市场的竞争力没有那么大，对我们来说也是一个红利”Jaron表示，虽然当地市场有国际品牌抢占市场份额，但是非洲的消费人群对于价格的敏感度更高，假设两款同类的产品，可能其中一款的外观更好，但价格更高，那非洲人则会选择另一款价格相对较便宜的购买，相比品牌以及产品产地，他们更在意性价比是否更高。所以在Jumia平台周年庆的时候，Jaron利用当地消费者的消费特点，再加大投入采取“烧”广告做站内引流的模式，因为平台在活动期间的流动性是最强的。而在站外就利用非州当地的一些资源，比如Facebook、Instagram等社交媒体进行广告投放，从而在活动月里创下40万美金的销量战绩。

（文/雨果网 吴桂真）