跟新平台掘金新市场，2019年留给中国卖家有哪些新机遇？

刚过去不久的2018年，来自亚非拉、东南亚、俄罗斯等的跨境新平台掀起一阵又一阵“来华潮”。这一年来，这些新平台都取得了怎样的成效？2019年，中国卖家又将继续向何处发力呢？

六大新平台相关负责人就此展开探讨，共同论道在当前国际贸易局势下，中国卖家进军新兴市场的“危”与“机”。

主持人：连连支付董涛

嘉宾（排名不分先后）：

京东全球售业务部POP开放平台总监李卫

Joom BD经理Echo

Paytm中国区招商负责人Luna

Linio/Jumia Aisa office CCO Dario La Torre

Kilimall 战略合作总监彭雨聪

Tophatter中国区总经理Helena

董涛：2018年是新兴平台集中爆发的一年，在此期间，平台本身流量、GMV以及在华招商力度都非常大，你们是如何看待这一年的发展和取得的成绩？

Helena：Tophatter 2018年整体的GMV稳步增长。2018年最大收获在于平台本身模式上有较大变化，过去Tophatter属于相对封闭式的平台，完全基于算法，由算法选品。去年10月份平台做了非常大的模式变动，将选品权利交由卖家手里，卖家通过平台可以自定义产品以及起拍价，全品类佣金下调至10%，这是我们最大的收获。

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彭雨聪：Kilimall在2018年GMV总体上升300%，流量方面仅肯尼亚站点就已超过1000万的注册用户，超过4000家卖家在平台开店。2019年对平台发展仍有不少的期望，将开设更多国家站点提供给到卖家经营。

Dario La Torre：Jumia在2018年的发展情况，首先流量上就实现翻番，年度增长实现双位数的增长，并且还开发了非洲市场。

李卫：2018年京东在跨境出口部分主要在三个方面改变：

首先，国内下沉，京东更多的专注点在品牌打造上，2018年我们帮助国内更多的中小品牌商打通一条良好的出海通道；其次，海外下沉，更多精力集中于流量基建建设，包括如英文站、俄文站、西语站、以及印尼、泰国、越南等各站点，尤其是东南亚站点整体取得较理想成绩；再次，供应链方面，京东希望在未来重点的目标市场上，能够为卖家提供更好的京东供应链服务，去年已经分别在美国、俄罗斯布局了供应链服务，这也为2019年在整体供应链上能给商家打下良好的基础。

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Echo：2018年是Joom里程碑的一年，到2018年6月份实现GMV增长300%，2018年11月份当月的单量超过100万单。事实上，除了俄罗斯本土市场取得较快增长以外，欧洲市场同样得到了很大突破，截至目前平台GMV 50%的订单是来自欧洲。另外，在用户端上，2018年10月份，Joom的注册用户达1亿人次。

Luna：Paytm在去年排灯节期间，也就是11月份左右Paytm的日订单量就达到了100万，预计在今年财年结束可以达到100亿美金的GMV。

董涛：对于你们各自的平台，有哪些优势是可以吸引用户来进行选择的呢？

Helena：我们认为消费者选择哪一平台消费购买商品，很大程度上取决于这个平台的体验。亚马逊找到的方式是让用户更高效、更有效率的买到东西，而Tophatter平台提出新的体验经济概念，希望买家买得更开心、更好玩、更刺激。平台推出了闪拍的模式，以抢购的形式，价高者得，且所有东西也不是一直供应，会呈现一种稀缺感。接下来，我们想做游戏化、有趣味性、更好玩的体验性电商。

彭雨聪：从非洲市场上来看，非洲总人口数超12亿，人口趋于年轻化，消费需求极其旺盛。除此之外，非洲部分国家的GDP增速甚至超过中国，城市面貌近乎赶超中国的二线城市，甚至直逼一线城市。

而在硬件设施上，非洲当地互联网覆盖率并不是特别高，但移动互联网覆盖率却特别广，超过60%-70%。非洲的制造业相对落后，满足不了当地年轻人多样化产品需求，需要依靠国外进口，不少出口到非洲的产品都是来自中国卖家。

从内部来看，我们的优势在于本土化服务，企业在本地商品的物流上具有优势实现了一日达，供应链上吸引了海量的中国卖家引入了非洲市场，商品价格具有较大的优势。支付上拥有独立的支付平台LipaPay已打通了非洲线上支付渠道，支持多国货币交易与支付，支持多家银行及手机钱包M-pesa支付服务，并为消费者提供分期购等金融服务。

Kilimall之所以专注于非洲电商市场，是因为非洲当地零售基本上是依靠shopping mall或者传统集市，就好比中国70年代、80年代的购物环境一般，消费者买到的产品十分昂贵，并且购物质量难以得到保障，而电商在该市场则是一个很好的发力点，这就是我们萌发在非洲做电商的想法。

Dario La Torre：Jumia在非洲拥有较大的客户群，包括尼日利亚和肯尼亚等，首先，我们拥有灵活的物流渠道，可以把货送到各个国家仓库，另外还可以通过空运以及航运等方式帮助卖家进行物流运输。其次，支付系统方面，流程也相当顺畅。截至目前，中国卖家只占据平台的10%，增长空间仍非常大，我们希望中国品牌的卖家能够在非洲建立起自己的知名度，以此吸引更多卖家入驻。

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李卫：商家选择平台最核心的点，在于“货”和“市场”这两个方面，在选择平台的时候，不仅需要考虑平台抗风险能力，还需要考虑平台政策稳定性。目前整个跨境电商市场里，除了中东以外，2018年京东在东南亚、欧美都已经完成较完善的布局，对于京东而言，每到一个海外目标市场，我们都拥有较多的市场机会，最关键原因就在于品质和服务的口碑，让当地消费者能够享受到品质好、服务好的中国商家。

Echo：平台用什么方式吸引到卖家？应该从两方面考虑：一是卖家目前的产品适合什么用户，现在重点的市场是在哪里，以及现在选择的平台和用户市场产品都应该要有较大的契合度，才能提高成功率；二是平台运营模式，平台以什么样的市场营销方式接触用户，卖家是否理解这样的营销方式都需要认真考虑。

Joom认为电商的发展趋势是要将整个购物过程变得有趣，Joom切入的角度是尝试做社交电商，不光是有购物平台，还有内置的社交网络，一方面买家之间可以互相沟通。如网红分享购物经验，他的粉丝会根据推荐购买产品。另一方面，卖家将店铺打造成有个性、有调性的店铺，获得买家关注，可以形成良性互动。

Luna：Paytm的吸引点体现在两方面：一是Paytm有海量的注册用户，在印度有3.5亿注册用户，每天有1000万以上的活跃用户参与到交易；二是Paytm深入二三线城市，甚至四五线城市，通过三四线城市的增量区域挖掘到更多用户。巨大流量来源即是我们最大的优势。

董涛：新平台植根新兴市场会遇到不少的挑战和机遇，比如俄罗斯清关和物流问题，印度的支付问题，以及拉美售后问题等，针对这些难题，Jumia和Kilimall、Joom、Paytm是如何为卖家排忧解难？

彭雨聪：物流是非洲市场目前面临的一大痛点，为此平台单独成立KiliExpress公司，一个专门负责物流供应链。平台有两种模式将货发到非洲，一种是GS，是国内快递的自发货的形式从国内仓库直接发到东莞，从东莞走国际航班发到非洲肯尼亚或是乌干达、尼日利亚等；另一种是FBK海外备货，卖家把货发到广州，走海运，最后到达海外仓。

从非洲仓到客户手中的最后一公里有些地方无法支持派送，我们现在的解决方案是建立更多的合作自提点，提升客户的体验。

目前整个平台的商品利润率仍是非常可观，非洲当地的进口商品的利润额基本上可以达到30%-50%，另外低单价的商品达到70%-80%，这是目前而言Kilimall能够给到国内的卖家解决到的痛点服务。

Dario La Torre：对Jumia来说主要是通关的痛点，比如拉美政策可能相对改变较快，政策的出台也会影响到物流配送，对我们来说也是挑战。这就是我们之所以提供特有配送的原因，比如在美国迈阿密甚至更多地方建立专门的仓库来帮助卖家解决通关麻烦。  

Echo：回顾过去2018年上半年Joom也有遇到挫折，比如卖家发的物流渠道不稳定，导致不少货物被海关滞留，甚至无法通关等情况发生。而在2018年6月份，平台基于物流难题付出很多努力，比如在俄罗斯和乌克兰有官方物流，卖家只需要把包裹在仓库打包好，等待揽收人员揽收即可。

Luna：印度市场卖家资质尤为关键，Paytm联合服务商在印度落地进口服务公司，帮助卖家规避FDI的法令，事实上在印度做B2C是必须通过进口商做桥梁来帮助中国卖家进入印度市场。另外，针对印度回款问题上，由于印度外汇管制十分严格，Paytm现阶段也在联合支付公司探讨方案，试图寻求更好的金融解决方案，帮助卖家快速回款。

董涛：美国市场本身很成熟，亚马逊、eBay等电商平台也在此扎根，但在去年受到贸易战的影响，Tophatter、京东方面是如何看待这样的竞争？

Helena：Tophatter在已经竞争比较激烈的市场里，更注重的是探索一种新模式——游戏电商体验模式。我们怀着乐观的心态，寻找更多合作伙伴的姿态来看现在的电商局势，希望整合所有优质的资源，给卖家打造生动有趣、与众不同的电商体验。事实上，在我看来并不存在所谓大量竞争，未来电商平台间更重要的是合作共赢，开放拥抱的姿态共建新品牌体验。

而关于中国品牌出海，并非仅是卖家所熟知的注册一个商标即可。品牌内涵其实是更加丰富的，用户在什么情境下购买你的商品，他收到你的商品什么感受，使用你的产品什么感受，你与消费者运用什么方式互动？定位给消费者留下什么样的既定印象？这些都会决定买家对你品牌的认知，理解，这些都是品牌的内涵。Tophatter就想造一个有趣好玩的品牌场，和所有希望构建趣味品牌体验的卖家合伙做伙伴共建一场好玩的电商寻宝体验。

李卫：说到欧美市场用一个词形容，“又爱又恨”，爱是因为欧美市场份额最大、需求量也是最大的，虽然增速放缓，但占比较大。恨则是源于多变的政策，问题百出。

而在我看来，欧美市场仍存在较多的机会。一方面，“货”的层面，欧美市场经过十多年的沉淀产品也迎来诸多变化。从最早期的便宜，到中间过程赚取利润，对品牌没有过多要求，而现在就应该开始专注于品牌的打造，实现自己的品牌议价，未来欧美市场将出现更多品牌拥有品牌议价的局面。与此同时，还应该注重提供更好的服务和更好的体验上，以便提供更优质货品。另一方面，“场”的层面。近几年纵观整体电商行业，很可能一个营销场景便能盘活一盘电商的棋，不少电商平台就是依靠一个场景盘活，通过一个场景带动平台的增速的。欧美市场本身互联网气氛就较为活跃，京东未来在欧美市场也将会有更多的营销场景对接。

董涛：“2019年是过去十年里最差的一年，也是未来十年最好的一年。”这句话是否适用于跨境电商行业？

Luna：对于印度电商市场来说，2018年是未来十年最差的一年，未来只会更上一层楼。近期世界银行也发布了对于印度的GDP增速的预测，现已调到7.5，未来几年整个世界对于印度十分看好，我们也希望卖家能做好充分的准备，提供更适合印度市场的产品，做长远的打算，才能在该市场上扎根。

Echo：2018年部分卖家有些悲观，就我们平台数据来看，俄罗斯市场增速仍处于上涨阶段。Joom的模式或许能给卖家们些许启发，传统的存量市场或是过去的电商玩法到了瓶颈期，那么不妨尝试做社交电商。总有些人会逆势而起，如果内心存有信念，2019年我们也可以将其定义为一个新的“起点年”。

李卫：2018年可能不舒服，2019年可能更不舒服，但2019年也可能是未来十年最舒服一年。我认为2018年不舒服的原因主要有两点：一是模式问题，从中国涉足跨境电商的第一天到现在已走过十几个年头，我们可以看到最直接的用户体验，产品从下单到收货要等十几天甚至二十天的周期。以这种周期的用户体验，相信90%以上的用户在不是必需品的情况下，便会回归到线下。未来更多的用户体验模式，将会从模式的创新以及模式的跨度上跃升，通过更好的模式来提高这些用户体验；二是商家对未来市场的判断，我认为未来十年随着卖家不断增多，进来的资本也会越来越多，当进来的商家、进来的资本越来越多的时候，这个行业里所面临的竞争压力也会越来越大。不管是成本的压力还是未来在做海外市场的营销压力，当资本进来的时候势必会带着更多属性进来。

Dario La Torre：2019年必定充满挑战，因为会有越来越多的卖家加入跨境电商的行列当中来。未来的挑战是进行高质量的设计和生产，为此卖家们在2019年考虑的不仅仅是成本的问题，还应当注重产品设计和质量问题。

彭雨聪：2018年相对2017年增长迅速，Kilimall在2019年的动作相比2018年也会有更大幅度的改变。我们将坚持以客户为导向，不断提升服务质量。电商已经改变了非洲人民的生活，网上购物的已经越来越普遍。同时在中非经贸友好合作的基础上，非洲跨境电商将迎来新的机遇。不管是政策还是平台方面，我认为电商圈子里，不能说现在最好，未来十年更差，我只能说现在是最差，未来十年会做得越来越好。

Helena：过去的一年确实各大平台都做了调整，不少卖家们认为是极具挑战性的一年，但同时我们也看到了不少的机会。现在主流的买家人群变化较快，当年轻人越来越有消费力的时候，他们对电商的玩法和想买东西的方式也会发生极大变化，当人群发生迭代、发生变化的时候，意味着新的模式、新的平台可能也会有新的交互方式成为下一个增长点。

中国有一句老话，大风起于青萍之末，很多人等机会发生之后才看到，Tophatter作为新模式的代表，我们看到现在风已经来了，可能2019年就是新的增长点。

（文/雨果网 陈林）