POWER STOP：引导客户选择授权零售商

作为一家制造商，您是否发现您公司网站难以与消费者互动？更是难以将网站访客吸引到贵公司的销售漏斗中？

其实，许多企业都不具备最大化实现在线销售机会所需的能力。消费者往往可能会访问一家企业的网站来研究产品，但他们经常会因为遇到诸多阻力而最终放弃购买。

我们的客户 Power Stop 就是一个典型案例，在使用 ChannelAdvisor（畅路销）的 Where to Buy 工具后，Power Stop 开始将网站访客连接到公司的首选零售合作伙伴，确保消费者能够轻松完成购买过程。

公司简介

1995 年，Power Stop 在加利福尼亚推出了刹车片和刹车盘，旨在解决最棘手的刹车难题。随后又于 2011 年推出了第一款高性能刹车套件 1-Click Brake Kit，成为领域标杆。Power Stop 提供全套的专用刹车套件，包括高性能刹车片、盘式刹车片、刹车硬件、刹车传感器和卡钳等。1-Click Brake Kit 彻底改变了消费者在线购买刹车部件的方式，令消费者在选择适当的刹车片和刹车盘时不再承受压力和胡乱猜测，同时提供最大的性能和可靠性。

情况介绍

•需要设法来证明其广告投入的合理性

•希望为消费者创建一条简单的购买通道

大约五年前，Rodion Galperin 出任 Power Stop 创意总监，负责监管公司营销部门的工作，当时正值 Power Stop 网站改造之际。Galperin 当时的主要任务是想办法帮助公司增加销售额并提高对分析结果的理解能力。

Galperin 表示：“我们首要目标是引导消费者访问公司网站，以便向他们讲述我们的品牌故事并介绍我们的产品。因此，我们首先必须确保消费者愿意浏览公司网站、输入车辆信息并搜索适用的刹车套件。由于我们开始是以传统的方式和通过网络来做广告，很难衡量广告的效果。可是，我们希望确保营销投资切实获得回报。”

Power Stop 的产品购买流程极为繁琐。消费者可以访问 Power Stop 网站来了解产品，但要真正购买产品，他们必须另行到上网寻找出售此类产品的零售商。

Galperin 表示：“此时，客户不得不离开我们的网站，重新开始新一轮的搜索。这令消费者非常头疼，进而导致我们产品销量下滑。我们希望消除从产品搜索到交易完成整个过程中的所有障碍，于是，我们开始努力寻找解决方案。”

解决方案

•ChannelAdvisor（畅路销）的 Where to Buy 可引导公司网站访客进入产品零售页面

Power Stop 开始使用 ChannelAdvisor（畅路销）的 Where to Buy 解决方案来帮助他们将品牌推

广切实转变成销售业绩。通过点击 Where to Buy 窗体，消费者可以看到具体产品的 Power Stop 首选经销商，只需点击一下鼠标，他们便可直接进入产品的详细信息页面，在这里了解并购买产品。

Galperin 表示：“Where to Buy 技术和理念与我们的战略完美契合 – 都是为了简化客户购物流程，令客户能够轻松找到适合他们的汽车配件。我们轻松实施了 Where to Buy。该产品确实帮助我们改变了品牌与消费者的互动方式。”

成效

•减少了消费者的购物环节

•通过提高分析能力而改进了公司的整体电子商务策略

实施了 ChannelAdvisor（畅路销）的 Where to Buy 之后，Power Stop 通过重新调整消费者在线购买公司刹车片的方式，大大提高了广告宣传的收益率。Galperin 表示：“Where to Buy 是我们的福音，令我们能对网站访客进行全程跟踪。在这以前，我们只能看到消费者登录公司网站开始搜索某种产品，对之后发生的情况一无所知。”

利用 Where to Buy收集到的数据和分析结果，Power Stop 改进了整体电子商务战略，并加强了与零售商的关系。

Galperin 表示：“我们现已能够跟踪消费者正在寻找哪些产品以及他们是从何处得知的此类产品等重要信息，从而能够通过监控营销转换率，以确保营销费用支出是否合理。Where to Buy 可将各零售商进行逐一对比，以便我们随时了解零售商的销售状况，如哪些出现了销量下滑的问题。我们可通过快速分析来找出消费者最终没有购买产品的原因（如产品照片有误），并与零售商一起解决问题。”