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亚马逊大卖都是如何优化Listing?亚马逊Listing优化8大要求

一款亚马逊产品的listing最好是刚出场达到惊艳的感觉,然后在日后的运营中,再进行适当的小修小!

亚马逊大卖都是如何优化Listing?亚马逊Listing优化8大要求

七分靠选品,三分靠运营,这句人尽皆知的名言警句从侧面印证了亚马逊以产品为王的特性,但是亚马逊毕竟是电子商务平台,“酒好不怕巷子深”这样的故事在亚马逊这个平台上是行不通的,要想成为大卖,手里有了好的产品还远远不够,你还要优化好自己产品的listing,这样你产品的优点和卖点才会淋漓尽致的展现在消费者眼前,消费者才会真正知道你的酒究竟香在哪里,究竟值不值得他花钱去购买。你产品的listing页面的其实就像是你每天出门时身上穿的衣服和脸上布置的妆容,直接反映出你身处的地位和自身的品味,所以说要想让自己的产品最终吸引住消费者的脚步,打造出精美的产品listing就是第一步要做的工作。

另外,一款完美的listing还有极其重要的一点,那就是listing中应尽量包含所有高搜索量的相关关键词,也就是要在保证语句精美的前提下要尽量将该产品的关键词埋入到listing的内容中去,这样你的listing才会出现在各个关键词的搜索结果页面,你产品的曝光量也才会得到应有的保障,没有曝光量做基础,任何谈论点击率和转化率的行为都可以称之为耍流氓。

很多的亚马逊小白卖家此前从未涉及过跨境电商业务,对listing的优化重视程度不够,英语水平也是马马虎虎,往往文字部分是东抄一下、西抄一下,图片部分则是随手一拍,然后把合成之后的listing放到平台上就开始坐等出单了。我不否认有些好的产品即使listing做的很烂也可以日出百单,但那毕竟是少数,不要总把自己想的那么幸运,大部分老外看到驴头不对马嘴的listing会直接关掉再换一家进行浏览。

还有很多的运营新手在运营的时候天天修改自己的listing,我想弱弱的问一句,一款产品关键词就那么几个几十个,你天天改来改去的目的是什么,你每天改来改去的后果就是A9算法都被你搞糊涂了,好不容易积累的listing权重也因为你的不断更新而不断重新清零计算,这其实对listing的打击是很大的。一款产品的listing最好是刚出场就要达到惊艳的感觉,然后在日后的运营中,随着时间的推移和关键词的变化,再进行适当的小修小补,这样才是一款完美listing的真正打造的方式。下面我们就以listing页面的每个模块为单位,对listing的编写方法做一个全面的分析和总结,请大家搬好小板凳仔细倾听。

一、图片部分

亚马逊详情页面一般可以放入7张图片,1张主图和6张副图。主图就是显示在搜索结果页面的那张图,亚马逊对主图是有严格的要求的,比如必须是纯白色的底色,必须只能包含产品本身等等,这个在亚马逊的TOS(Terms of Service)里面有详细的说明,我在这里就不做过多的介绍了。(这里要插一句嘴,其实这个TOS卖家们一定要仔仔细细的去研究一下,因为它就好比是亚马逊这个独立王国的宪法大纲,任何违背TOS的行为都会被无情的打击,学好了TOS,你也就避开了很多的陷阱和风险)。主图就相当于是人的脸面,所以主图必须是高端大气上档次的,必须在反映真实形态的前提下适当的进行渲染,以求达到最好的展示效果。主图的优劣,直接影响点击率的高低,只有点击率有了提升,转化才会有基础,试想,如果一款产品连被点击的机会都没有,它又怎么会产生购买转化呢。所以大家在寻找第三方美工做图时,一定要先看一下对方的作品图片,一来是观察一下美工的水平,二来也可以考察一下该美工的设计风格是否和自己的产品相搭配。

第2张到第7张副图,其实跟五点特性(bullet points)类似,主要用图片的方式来反映该款产品的主要优点和性能,6张副图一般以5张特点说明图外加一张使用场景图为宜。我们来看一下大卖ANKER的这款产品的6张副图:

亚马逊大卖都是如何优化Listing?亚马逊Listing优化8大要求

第1张主要说明快速充电的特性,第2张说明待机时间长的特性,第3张说明双插口充电的特点,第4张轻便易携带的特点,第5张安全耐用的特点,第6张是一张使用场景图,以上6张副图通过全面的阐述产品特点来促使消费者最后下单。这可以说是非常完美的一组listing图片,简单易懂、风格清新、特点鲜明,我想大多数消费者看了都会有点怦然心动的感觉吧。

二、标题(Title)

如果说亚马逊A9算法以搜索算法为核心,那么title就是这个算法的重中之重,亚马逊A9算法将产品标题排在第一的位置,当买家在搜索框输入关键词后,亚马逊算法会判断二者的相关性,亚马逊搜索结果会优先展示和title相关性高的产品。而买家看到搜索结果后,也会首先浏览一下产品标题,进而判断该产品是否是自己想要的。Title首要的任务就是直截了当的告诉消费者,你卖的是什么,产品最大的特点和优点是什么,产品属性是什么。如果买家看了你的产品标题,还不知你的产品是什么,说明你的产品标题真的需要修改一下了。从另一个方面来讲,如果title的用词表达不准确,那么你listing的点击率会惨不忍睹,因为客户会对你的产品会产生强烈的误判,进而转身离开你的listing页面。

一般大卖们的产品标题都会遵循一个公式,也就是:Title=品牌名字+核心关键词+产品属性+主要特性+变体形式/包装方式,同时标题关键词的搜索权重会按照词的顺序递减,因此重要的大词尽量放在前面。

亚马逊大卖都是如何优化Listing?亚马逊Listing优化8大要求

在这里一定要重点强调,在编写listing之前,一定要建立好自己的关键词库,就是必须要自己产品的关键词了然于胸,自己要清楚的知道哪些是主关键词,哪些是长尾词或精准词,哪些是点击率高但是与产品相关度较小的词(这类词一定要不断精准否定掉,否则ACOS会让你血压爆棚的),方法也很简单,在bestseller排行榜中找到排行小类目前20的同类竞品的listing,将Asin复制,打开卖家精灵软件,找到“查竞品”功能,输入ASIN号,这个竞品的所有流量词来源都可以尽收眼底了。要想获得更加精准的结果,你可以将更多的竞品纳入查询范围。我在编写listing之前都会研究不下于50个对手的listing详情页,知彼知己,才能百战不殆。

三、五点描述(bullet points或Key Product Features)

五点描述相当于是产品的详细的说明书,在图片和标题已经吸引住顾客的脚步之后,五点描述所做的作用就是给消费者吃一颗定心丸,让他通过这个bullet points了解到你产品所有的卖点和特色。

五点描述的形式一般是Features(用修饰性短语对每个卖点的小结)+ Benefits(对每个卖点详细的阐述),切忌在五点描述中进行长篇大论,既要做到简洁明了,又要做到完整阐述。那些在标题中放不进去的关键词,这时都要尽量在不影响阅读流利性的前提下安插进bullet points之中,所以这就要求你在编写bullet points之前要先做好以下工作:

1.要深入了解自己的产品,详细阅读产品的说明书,找到自己产品最大的卖点;

2.多研究竞品产品的差评review及QA里面的问题,找到同类产品最大的痛点,然后你将这些卖点和痛点全部写入到bullet points之中,让消费者通过简洁明了的语言最快速的了解你产品的详细情况。

四、产品描述(product description)

Product description是亚马逊产品Listing的长描述,它是对于产品核心卖点和重要参数的一个补充。对于尚未品牌备案的listing来说,Product description可以对title和bullet points进行补充说明,可以写入一些售后政策、其他特性、产品参数、使用注意事项、包装配件等。而对于那些已经完成品牌备案的Listing来说,卖家可以利用A+页面的形式对自己的产品做进一步的说明,这对转化率的提升也会有很大的帮助。你可以用说明式的description对产品进行详细的分解,也可以用抒情性的description对自己的品牌进行诠释,总之,要做到实事求是、讲好故事。

五、后台搜索关键词(Search Term)

Search Term是亚马逊为卖家提供的有一处可以填充关键词的地方,不同于其他基础关键词位置,Search Term是填入进后台的,也就是说只有A9算法可以看到你埋入的Search Term,顾客从前台进入是看不到的,Search Term属于listing页面的隐性部分。2018年8月之前Search Term有5行的空格可以填充,8月份之后亚马逊进行了改版,到现在Search Term只剩下一行。其实listing写到Search Term这个位置,关键词的埋入工作已经基本进行到了尾声,一些大词和长尾词应该已经嵌入到了title、bullet points、description中了,至于那些实在是没办法嵌入的词,就可以嵌入到Search Term当中来。其实现在有不少卖家已经放弃了Search Term这个位置,他们坚信在title、bullet points、description中已经埋入了足够多的的精准词,再加上Search Term的权重也是被亚马逊一降再降,这个位置也变得越来越鸡肋。

六、产品评论(review)

有人说,做亚马逊就是做review,还有人说亚马逊没啥技术,直接开刷就可以。我不去评论这些说法的对错,但是这些说法也从侧面印证了review的数量和质量对一个listing的极为重要的作用。我们之前做过一款Home类目的产品,因为前期产品开发的失误,导致产品有一些小的功能瑕疵,产品评分也只有3.5分,但是在强大的1000+review的支撑下,每天硬是可以出50单以上,本来是决定要放弃的产品,但是居然跌跌撞撞维持到现在。这只是review的数量带来的好处,试想如果这个产品的评分有4颗星以上,以这么庞大的review基础,是完全有实力冲击bestseller的。

亚马逊大卖都是如何优化Listing?亚马逊Listing优化8大要求

积累review还有一个好处就是可以有效抵御不良卖家的卑劣手段--上差评,现在亚马逊竞争不可谓不激烈,有些卖家自感遇到了销量天花板,继而动了歪心思去恶搞同行的listing,如果我们的review数量庞大,哪怕每天来一条差评,其实这对我们listig的影响其实都是很小的,但是如果你处在新品期或是只有   几条listing,一条差评可能就会断送你产品的前程。那我们应该怎样去积累review呢,这个话题非常宏大,值得我们用这一整篇文章去谈论,近期我们会出一篇专门研讨获取review方法的文章,敬请期待。

七、产品问答(QA)

亚马逊QA是在亚马逊产品listing页面上的问答版块,由消费者提出问题,卖家或者是其他顾客进行解答,依据亚马逊A9算法,QA的数量基本对listing排名没有任何权重,但是QA的质量对产品的转化率高低却有重要影响,而且QA的数量展示位置就在review的旁边,QA的内容展示位置甚至在listing详情页面中排在review的前面,有些顾客带着疑问进来,看了QA内关于该疑问的答案后,会毫不犹豫的下单进行购买,因为你的QA内容刚好为他进行了解答,他确定这就是他需要的产品,因此亚马逊QA的优化非常的重要。

我们怎么去优化QA呢?

1、尽量增加QA的数量,这个可以发动自己的资源去做,但是要注意频率,注意把控节奏。

2、QA内可以填入一些重要关键词或是竞品的信息,以体现你们产品之间的差异性。

3、QA要深刻体现产品的优点,以问答的方式将优点列出。还要展示出产品的痛点,并在回答中强调自己产品对该痛点的有效解决。

八、产品使用视频(Product and related videos)

亚马逊大卖都是如何优化Listing?亚马逊Listing优化8大要求

现在亚马逊的手机终端流量来源已经占到了40%以上,相信在不久的将来会超过PC端,成为第一大流量来源。我们都有在淘宝app购物的经验,那些上传了精美展示视频的产品往往会增加客户的购买意愿,视频比图片会更有说服力。但是亚马逊要想在主图区域展示video,必须是品牌备案的店铺。其实还有一个地方可以展示video,那就是Product and related videos区域,购买过你产品并且年消费额达到50美金的卖家账户都可以通过旁边的 Upload your video按钮进行上传,上传并通过审核之后就会显示在Product and related videos区域,而且这个区域排在listing的中间位置,属于极佳的展示位,大家不要错过这个黄金位置,为你的listing的转化率提升做好铺垫工作。

大家按照以上步骤,用心的去构思自己的listing,现在的亚马逊已经不是当年那个遍地黄金的平台了,现在的亚马逊必须走精品化运营的路线,对每一个listing都要像对待自己的孩子一样去精心呵护,一分耕耘一分收获,你要坚信你所有的付出,都会以另一种方式得到偿还,加油,朋友们!(来源: 跨境资深老鸟的精神世界)

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