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外贸业务员避谈话题

说话人人都会,但有些话在一些场合却不该说。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,业务员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头。为此,C周刊总结了一些外贸业务员不该说的话,希望业务人员尽量回避之。

1、不说批评性话语

      这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”等,这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场,有一个开场白,但在客户听起来,感觉就不太舒服了。

      人们常说,“好话一句作牛做马都愿意”,也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴”,这句话呢。在这个世界上,又有谁愿意接受别人批评?业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

2、杜绝主观性议题

      在商言商,与你推销没有什么关系的话题,最好不要去参与议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。

      一些外贸新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往是跟随客户去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹。想想对这种主观性的议题争论,有何意义?然而,有经验的老业务员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些讨论,但争论中适时将话题引向推销的产品上来。总之,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为业务人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈。

3、禁用攻击性话语

      我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的业务人员在说出这些攻击性话题时,常常缺乏理性思考,却不知无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人人都是与你站在同一个角度。如果你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。

4、不说夸大不实之词

      不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,就夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。

      任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为业务员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与劣,帮助客户“货比三家”。惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒业务人员,任何欺骗和夸大其辞的谎言都是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。

5、避谈隐私问题

      与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展吗?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。

6、变通枯燥性话题

      在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是出于业务所需,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。总之,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留,束之高搁有时比和盘托出要高明一筹。

7、少问质疑性话题

      业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。

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