阿里国际站P4P运营之道

前两天去阿里给外贸企业的人员培训了如何打造高质量的产品信息。

首先让我们来思考两个问题：

（1）为什么要做P4P推广？

（2）买家从哪里能看到我们做的P4P推广？

我们为什么要做P4P推广？

因为我们做外贸，做阿里国际站，我们需要海外买家的询盘，需要更多的询盘，需要更高质量的询盘。

询盘怎么来？从阿里国际站线上的流量中来。

现在随便选一个行业，随便选一种产品，阿里国际站上都有大量的卖家，竞争非常激烈，流量稀释很严重，想不做P4P推广紧靠自然排名拿点流量是不现实的，根本不够用。所以我们要投钱，要做P4P推广，争取更多的流量。

海外买家从哪里能看到我们的P4P广告？

这取决于海外买家怎样使用阿里平台。

目前，海外买家使用阿里平台主要有三个入口：

（1）PC端打开浏览器访问www.alibaba.com

（2）移动端打开浏览器访问m.alibaba.com（或称作M站）

（3）移动端安装阿里APP

那么P4P广告在三个买家入口是如何展示的呢？

（1）PC端展示19个广告（5+10+4）

中间展示5个，右侧展示10个

底部展示4个

（2）M站展示15个（2+1模式）

两个P4P广告+一个自然排名+两个P4P广告+一个自然排名以此类推。

（3）APP端展示10个（2+3模式）

两个P4P广告+三个自然排名+两个P4P广告+三个自然排名，以此类推。

上面两个问题弄明白了，接下来要进入正题：

P4P运营之道

一、关键词推广 VS 智能推广

经常有人问我，“关键词推广和智能推广哪个好？“。

我们没必要关心哪个更好，我们应该关心如何用好。

总的来说，各有千秋。

关键词推广的优势是精细化控制，劣势是操作复杂，对运营人员的运营能力要求比较高。

智能推广的优势是操作简单，受众群体更精准，自动投放更省心。劣势是控制不够精细，还有待完善。

二、如何利用好关键词推广和智能推广？

我的建议是都要投放，制定一个整合推广方案，在方案实施过程中持续收集数据，分析数据，衡量成效，然后改进方案。最终形成适合企业自身的推广模型。

三、如何做好关键词推广?

做好关键词推广的三大关键点：

1、通过关键词分析找出可用买家搜索词

2、制定科学合理的出价策略

3、打造高质量的产品信息用于做推广

4、跟踪过程，衡量成效

5、持续的改进优化

如何找到买家搜索词？哪些渠道能找到买家搜索词？有哪些好用的工具？

（1）日常做业务时国外客户常用的词

（2）阿里后台数据管家-热门搜索词

（3）Google Ads 关键字规划师

如果你做过Google Ads广告，登录账号后可以利用关键字规划师做大数据分析，找到很多买家搜索词。

（4） Keyword Optimizer Pro

这个工具用来批量提取海外搜索引擎Google， Yahoo， Bing的搜索提示关键词。用的时候输入常见搜索词即可。

Google搜索提示：

Bing搜索提示：

关键词有了，如何出价？

如果预算允许，当然是位置越靠前，效果越好。

如果预算少，最起码要确保你的P4P广告在首页展示。前面已经讲过P4P广告在PC端，M站端和APP端的展示规则，设定好出价后，要分别从PC端，M站端和APP端检查自己投放的P4P广告的位置，如果不在首页，就去提高出价。

如何调价？什么时段调价？

很多人问过我什么时间去调价。这样看你们的海外买家分布，如果你们的买家主要在北美洲，那白天可以不投P4P，到了晚上，人家北美上班时间再投放和调价就好了。

如果不清楚买家分布地域，那可以全天投放广告，投放一段时间后到后台数据管家，“访客画像”中看下地域特征，找到买家分布地域，根据地域的时区去安排调价时段。

打造高质量的产品信息用于做推广

时刻搞清楚：我们做P4P推广的最终目的是获得更多询盘。

P4P推广首先解决了曝光的问题，但是点击和反馈必须要有高质量的产品信息做支撑。

如何提高点击率？

从产品图片，产品标题，商品属性，线上交易量，及时回复率上下功夫。

如何提高反馈率？提升询盘转化率？

从产品信息上下功夫。产品详情描述里，要条理清晰的展示准确完整的产品信息，如产品的概述，产品的参数，产品的用途说明，产品的卖点展示，产品的认证情况，企业的实力展示等等。说白了这就是一套营销文案，美工是必不可少的，美工能为各种信息设计最好的展现形式，让买家在浏览的过程中体验更好，向买家传递良好的专业度和可信度。

关键词如何跟踪过程，衡量成效

跟踪过程和衡量成效需要统计和分析数据。

我们需要统计分析这些数据：每个关键词的曝，点，反，花费数据。

常见问题对策：

（1）高曝光低点击：优化产品标题，图片（或视频），商品属性。

（2）高点击低反馈：优化产品标题，图片（或视频），报价，商品属性和详情描述。

（3）低曝光：做关键词分析增加关键词数量，检查出价是否做到了首页展示。

（4）长期无曝光：无人搜索的关键词，清理掉。

（5）预算有限，热搜词太贵：放弃热搜词，选那些更精准，出价低的词。

如何做智能推广？

智能推广包括定向推广和全店推广。做过Google

Ads的人会发现智能推广与Google的Remarketing和展示广告有相似之处。理论上讲智能推广的受众群体很精准，如果能做到精细控制效果会很不错。

目前阿里国际站上的智能推广，控制上还无法做到精细控制。因此做智能推广需要注意一下几点：

（1）选择更精准的行业分类并设置溢价

（2）为买家所在地域设置溢价

（2）一定要添加屏蔽词

我们怎么知道应该加哪些屏蔽词？

从以下路径进入：

外贸直通车-数据-关键词报告-智能推广数据

在这里能看到智能推广中哪些词获得了曝光和点击，哪些产生了花费。挑选出那些没用的词加入到屏蔽词中，目前最多可添加200个屏蔽词。

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