广交会观察②：外商采购变化将倒逼企业线上与线下互动

【编者说】：第114届广交会如期而至，再次让全中国无数的外贸企业将目光聚焦在广州。在今年春季广交会的一片“暖意”之后，今秋广交会又将出现什么样的形势呢？广交会这张“晴雨表”正在为您揭开中国外贸未来半年的天气情况。从今天开始至广交会结束，雨果网总编将持续观察本届广交会的最新动向，为您预测今后一段时间内的外贸走势。

昨天，我恰巧遇到一位印度的采购商。他准备到广交会三期去采购服装。

虽然广交会一期才进入第三天，但这位印度采购商提前不少时间先到中国，主要是想先拜访一些工厂，然后再去广交会看看。

这是一位“中国通”，从中国采购已有十多年的时间。他说，去广交会主要有两个目的：一是找新的东西；二是与一些老供应商见个面聊聊。

“广交会对我来说是一个与供应商聚会的好机会。我的供应商分布在上海、宁波、泉州、广东等地，我来一趟中国不可能每一家供应商都去拜访，但在广交会上我可以每一家都能去找他们聊聊，看看他们有什么新的设计和款式。”他说。

他还告诉我，除了看望这些老供应商，他也会到那些陌生的展商去看看，对比一下价格，看看有没有更合适自己的供应商。

我问他，你公司主要从中国采购吗？

他说，绝大部分是从中国采购，也有一些很简单的东西从越南，以及印度本土采购，但这些地方生产的东西，在质量上确实会比较差，因为他做的服装相对高端一些。

我又问他，你主要从广交会上结识供应商吗？

他说，早些年一直都是通过广交会去找供应商，但是现在有一些变化，还会从网络上去找。“其实，我一直还是比较喜欢面对面的洽谈，看到实际的产品之后会让我更放心，所以我会经常到中国来，直接去工厂看货。不过，互联网的发展让工作变得更轻松，我也会利用互联网去找供应商，但主要还是对比价格，中国的阿里巴巴上有很多供应商，也是我对比价格的一个很好平台。不过，网上找好供应商后，在下单之前我一定会抽时间到中国来看下。”他说。

这位印度采购商的采购方式或许只是个案，但也让我产生了疑问——是不是在一些电子商务欠发达的国家和地区，例如印度等南亚国家、非洲、西亚等地区的商人，他们对网络贸易缺乏信任感？是否依然崇尚“眼见为实”的交易方式呢？

有了这个疑问之后，我又联想到这几年的广交会情况。从2004年开始至今，我至少参加了8次的广交会（主要是采访），对这几年广交会的变化算是有了一定的了解。在2008年金融危机之前，无论是原来的流花展馆，还是后来的琶洲展馆，广交会的“场面”主要由欧美日等一些发达国家的采购商支撑着，现场一直都比较火爆。2008年之后，到广交会采购的发达国家采购商人数可谓是急转直下，但是来自俄罗斯、巴西、印度、东南亚、非洲、中东等新兴市场的采购商却越来越多，广交会因此成了新兴市场的“主场”。2008年10月的那届广交会，可以说是这种变化的分水岭。

出现这样的变化，我认为最主要的原因还是全球经济发生了巨变——发达市场由强转衰，新兴市场则由弱变强。不过，我觉得还有另外一个重要原因，那就是电子商务在最近这几年的迅速崛起。

到广交会采购的发达国家的客商逐年下降，与其电子商务的普及不无关系。当他们可以坐在办公室轻松搞定采购的时候，自然不会千里迢迢跑到中国来。当然，这与发达国家采购商熟悉电子商务的模式，信任网络交易有很大的关系。所以，他们减少了来中国的次数，在线上直接搞定订单。

然而，对于新兴市场，尤其是印度、非洲、西亚等电子商务尚未普及的国家和地区的采购商来说，电子商务看起来有些虚无缥缈，看不见、摸不着，所以不信任感较强。根据雨果网最近的报道，在尼日利亚等非洲国家，在印度，甚至在阿联酋，当地消费者网上购物最常用的支付方式还是“货到付款”。“眼见为实”仍然是他们的购物习惯。

基于以上的判断，我建议外贸企业可针对发达市场与新兴市场，在线上营销与线下渠道之间进行良好的区别与互动。针对发达市场，可多采取线上的营销方式，而对于新兴市场，尤其是非洲、亚洲、南美、中东等地区的客商，可多采取线下展会，乃至上门拜访客户的方式去与客户沟通。同时线上与线下也应该形成良好的互动，例如利用线上渠道对自身产品进行推广，并与采购商进行充分的沟通，同时在线下让客户看到真实的产品及自身的实力，消除客户的不信任感，从而快速促成订单。

或许有人会问，本届广交会来自新兴市场的客商不是有所下降吗？对于这个问题，我想说的是这主要与部分新兴市场的货币贬值、经济放缓有关，当他们的需求恢复、对本国经济的信心恢复之后，依然会涌入到广交会采购。从媒体的报道中也可以看到，其实本届广交会来自非洲的客户就增加不少。

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